1. خانه
  2. مقالات
  3. رشد فردی
  4. الگوی رفتاری دیسک – بخش دوم

الگوی رفتاری دیسک – بخش دوم

دیسک
بازدید : 489

الگوی رفتاری دیسک – بخش دوم

در یادداشت قبلی، به معرفی الگوی رفتارشناسی دیسک، الزامات و کارکردهای آن پرداختیم. در این یادداشت، می‌خواهیم دو تیپ شخصیتی این الگو یعنی شخصیت قرمز و زرد را بیشتر معرفی و خصوصیات و ویژگی‌های آن را بیان کنیم.

برای مطالعه بخش اول مقاله کلیک کنید

تیپ شخصیتی Dominance قرمز

مشخصه تیپ شخصیتی قرمز عبارت است از سلطه‌گری، اقتدار، قدرت، بی‌پروا صحبت کردن و کم حوصلگی.

نباید در توضیح دادن برای این گروه زیاده‌روی کرد زیرا از پرحرفی مخاطب خوش‌شان نمی‌آید و دوست دارند هر بحثی به صورت هدفمند و با برنامه‌ریزی پیش برود.

چنین انسان‌هایی اعتماد به نفس بالایی دارند، همیشه خود را بهترین می‌دانند و بسیار عمل‌گرا هستند، هر چیزی که در زندگی به دست می‌آورند برایشان مهم است.

بهتر است بگوییم دستاوردهای شخصی از نظر خودشان بسیار مهم هستند. می‌نوان مثال اکثر انسان‌های متعلق به تیپ شخصیتی قرمز تقدیرنامه‌های خود را بالای سرش را نصب می‌کنند تا به همه نشان دهند که چه مدرک‌ها و مرتبه بالایی دارد.

رقابت برایشان بسیار مهم است و از شکست بیزار هستند، آنها عاشق مجادله و گفت‌وگو بوده و تمایل شدیدی به پیروز شدن در بحث دارد. این خصلت به امر فروشندگی کمک می‌کند و به راحتی می‌توان آنها را به صحبت واداشت.

هر شخصی از تحسین و تمجید خوشش می‌آید، اما باید گفت که این کار تیپ شخصیتی قرمز را شیفته می‌کند و با این شگرد به راحتی هرچه تمام‌تر می‌توان این تیپ شخصیتی را به حرف کشید، از این رو باید تحسین شوند تا به صحبت کردن با شما بپردازند.

یکی از تیم‌های بزرگ تیپ شخصیتی قرمز بی‌حوصلگی و بداخلاقی است. در مواجهه با چنین مشتریان و مذاکره‌کنندگانی باید حواسمان جمع باشد تا کاری انجام ندهیم یا حرفی نزنیم که باعث رنجش خاطر آنها شود زیرا پیامدهای بعدی آن متوجه خودمان خواهد شد.

این انسان‌ها با توجه به نوع دیدگاه آن‌ها طرزفکر قدرتمندش آن بسیار تاثیرگذار هستند و می‌توان از آن‌ها به عنوان پلی برای رسیدن به هدف‌های گروه استفاده کرد. اگر قادر باشیم یکی از این افراد را متقاعد کنیم به یقین تعداد زیادی از افرادی که با این دسته از شخصیت‌ها در ارتباط هستند را نیز به راحتی می‌توانیم به عنوان مشتری جذب کنیم.

همانطور که پیشتر نیز با آن اشاره کردیم این افراد شنوندگان خوبی نیستند و هیچ تمایلی به شنیدن صحبت‌های ما ندارند، ولی در عوض گویندگان خوبی هستند که با استفاده از شگرد ارائه‌شده می‌توان آن‌ها را به سخن گفتن واداشت با توجه به پافشاری آنها در انجام کارها می‌توان گفت که اگر بتوانید این گروه را با خود هم عقیده کنید آن‌ها کار شما را پیگیری خواهند کرد.

این سلطه‌گرها اغلب تمایل به شنیدن انتهای کار و یا همان نتیجه را دارند. به همین دلیل باید از ارائه توضیحات بسیار برای این گروه شخصیتی پرهیز کنید و یک راست سراغ اصل مطلب بروید و روی اهداف متمرکز شوید و در نهایت متوجه باشید که خلاصه و شفاف حرف بزنید.

با توجه به احساسی بودن زیاد این افراد نباید وقت را تلف کرده بر روی احساسات تمرکز کنید. این کار برای این گروه یک دافعه بزرگ ایجاد خواهد کرد و مهم‌تر از همه اینکه اگر زمانی قصد کار و فروش به این گروه را داشتید بسیار مواظب باشید که هیچ وقت فکر مغلوب کردن چنین انسان‌هایی به ذهن‌تان خطور نکند از غلبه کردن بر این افراد بپرهیزید زیرا با این کار باعث از دست دادن فروش و عدم‌برقراری ارتباط خواهید شد و شکست را برای خود رقم خواهید زد.

باید هنگام صحبت کردن با یک سلطه‌گر در ادبیات خود کلیه موارد ادب را رعایت کنید، از کلمه‌های مفرد مانند تو، بگیر، برو، و مانند آن‌ها استفاده نکنید و این کلمه‌ها را با کلمه‌هایی مانند شما، بگیرید، بروید و … جایگزین کنید.

جمله معجزه‌گر تاثیرگذار بر این دسته از انسان‌ها «همان‌طورکه می‌دانید و خود شما در این زمینه استاد هستید» است.

این گروه از افراد خود را در فکر کردن و تصمیم‌گیری در شرایط بحرانی قدرتمند می‌دانند، به همین دلیل، نباید با آن‌ها پیشنهاد زمان فکر کردن داد و به عنوان مثال گفت که شما فکر کنید و من در زمان دیگری برای دریافت جواب خدمت می‌رسم. این سخن یعنی قبول باخت و پایان مذاکره زیرا این دسته خود را بسیار باهوش می‌دانند، نیازی به فکر کردن مجدد نمی‌بینند و در همان جلسه ابتدایی می‌توانند جواب شما را بدهند.

لازم به ذکر است با توجه به این خصلت نباید این گروه را مجبور به تصمیم‌گیری کرد زیرا آنها در شرایط اجبار تنها جوابی که به شما می‌دهند نخواهد بود، پس لازم است اندکی فاصله ایمن در مذاکره را رعایت کنید تا آنها قدرت تنفس و تصمیم‌گیری داشته باشند تا شما بهترین جواب ممکن را به دست آورید.

این گروه تمایل دارند با کسانی وارد مذاکره و بحث شوند که دارای اطلاعات عمومی و اقتصادی خوبی باشند زیرا برای محک زدن شما و بالابردن خودشان در بعضی از موارد اطلاعات خود را به رخ می‌کشند و شاید دوست داشته باشند در این خصوص با شما هم‌صحبت شوند. به یاد داشته باشید که این حالت می‌تواند یک موقعیت عالی برای شما باشد.

در ضمن برخی افراد این دسته می‌خواهند در قبال زمانی که در این مذاکرات دست می‌دهند چیزی دریافت کنند که اگر اطلاعات شما برایشان مهم و جذاب باشد به هدف‌تان نزدیک‌تر می‌شویم و علاقه بیشتری پیدا خواهند کرد که با شما صحبت و یا کار کنند زیرا شما را فردی با اطلاع و قوی در حد و اندازه خود خواهند داشت و احتمال پیروزی شما بیشتر خواهد شد و در دیدار با چنین افرادی اگر اطلاعات جامعی در خصوص اقتصاد و مسائل روز دنیا ندارید سعی کنید بی اطلاع هم نباشیید که اگر به چنان مواردی کشیده شد چیزی برای گفتن داشته باشید.

تیپ شخصیتی Influence زرد

یکی از بارزترین مشخصه‌های این گروه که به رنگ زرد نمایش داده می‌شود تأثیرگذار بودن آنهاست. اعضای این گروه تمایل زیادی به برقراری ارتباط دارند، معاشرتی هستند، بسیار خونگرم و صمیمی بوده و افراد دیگر نیز با این گروه احساس صمیمیت و راحتی بیشتری دارند.

به طور حتم شما هم در خانواده و یا دوستان‌تان کسی را دارید که از همه صمیمی‌تر و معاشرتی‌تر باشند و دوست دارید در مسافرت‌های خانوادگی و یا دوستانه چنین فردی با شما همسفر شوند. این فرد یک تیپ شخصیتی زرد است با صمیمیت و تاثیرگذاری شدید و همچنین دوست‌داشتنی.

لازم به ذکر است که افراد تیپ شخصیتی زرد بسیار پرحرف هستند و هم‌چنین زبان بدن پرکاربردی دارند و بهتر از بقیه افراد از زبان غیرکلامی خود استفاده می‌کنند. معاشرت با این دسته از افراد بسیار لذت‌بخش است، زیرا انسان‌هایی با روحیه شوخ‌طبع و شاد هستند.

این افراد بهترین گزینه برای کار فروش محسوب می‌شوند البته در جایگاه کارشناس این در پست مدیریتی آنها ارتباط برقرارکننده خوبی هستند ولی یک مشکل بزرگ به نام حواس‌پرتی دارد و این موضوع باعث می‌شود که فقط در جایگاه یک کارشناس فروش به خوبی ایفای نقش کنند و نه در منصب مدیریت فروش، زیرا مدیریت فروش کاری بسیار دقیق و حساس است که ریزه‌کاری‌های بسیاری دارد و با روحیه این افراد هماهنگ نیست.

سازگاری با محیط، اجتماعی بودن، انعطاف‌پذیری و قدرت تخیل بالا از دیگر مشخصه‌هایی است که این افراد را به طور کامل از تیپ‌های شخصیتی دیگر متمایز و شناسایی آنها را برای ما بسیار ساده می‌کند.

افراد تیپ شخصیتی زرد در مقام مشتری نیز بسیار عالی هستند و خیلی راحت می‌توان با آنها ارتباط برقرار کرد. فروش به این دسته نیز بسیار ساده است، اما یک نقطه ضعف دارد و آن هیجان در هنگام تصمیم‌گیری است و این که هر لحظه امکان دارد از خرید خود پشیمان شوند.

نقطه ضعف این دسته تمرکز بسیار پایین آن است، به همین دلیل امکان فراموشی بحث در اواسط مذاکره را دارند. به همین خاطر به چنین افرادی پیشنهاد می‌شود از نوشتن مطالب مهم در جریان مذاکرات غافل نشوند و هر موضوعی که به نظرشان مهم و قابل بحث و پیگیری است را بنویسند. از بارزترین اتفاق‌هایی که هنگام مذاکره برای این گروه می‌افتد (که از لحاظ حرفه‌ای نیز جلوه بسیار بدی دارد) فراموشی نام مخاطب است که یا باید برای به یاد آوردن آن در حین مذاکره فکر ‌کنند که در نتیجه ممکن است نکته‌های کلیدی بحث را از دست بدهند و یا به طور کلی از موضوع، چشم‌پوشی کنند. این نقطه ضعف از جمله ضربه‌هایی است که آن‌ها به خود می‌زنند و کوچک‌ترین پیامد آن، امکان از دست دادن مذاکره و فروش خواهد بود. لازم به ذکر است که در این جا منظور از فروش فقط فروشی نیست که در قبال آن پول و درآمد کسب شود.

فروش و مذاکره در کل زندگی ما دخیل هستند مانند صحبت‌های خانوادگی، ارتباط والدین با فرزندان و … پس، زمانی که صحبت از فروش و مذاکره می‌کنیم منظور ما فقط فروش تجاری نیست.

از دیگر نقطه‌ضعف‌های گروه زرد عدم میل به صحبت کردن خشک و رسمی است. آن‌ها ترجیح می‌دهند بسیار عامیانه و راحت صحبت کنند. این افراد، با سرعت انگیزه می‌گیرند و با سرعت هم انگیزه خود را از دست می‌دهند.

پیشنهاد من به افراد تیپ شخصیت زرد این است که اگر تمایل به خرید کالا و خدمات داشتن و یا تصمیم به انجام کار گرفتند، ۲۴ ساعت خود زمان بدهند و بعد، اگر باز هم تمایل به انجام آن کار داشتند انجام می‌دهند زیرا تجربه در خصوص این دسته از افراد ثابت کرده که آنها حدود ۸۰ درصد از کارهای این‌چنینی را پس از گذشت یک روز فراموش می‌کنند که این موضوع نشانگر این است که لزومی برای انجام آن کار نبوده و این افراد فقط در اثر هوش هیجانی بالا تصمیم به انجام آن داشته‌اند.

یک نکته مهم در برخورد با زردها این است که باید مثل خودشان با آنها رفتار کنید، حتی در کلام با توجه به اینکه زردها قدرت تخیل بالا و ذهنی تصویرساز دارند، باید برای آن‌ها از مثال‌های زیادی استفاده کرد.

این افراد، عاشق لطیفه هستند و شنیدن آن خوشحال می‌شوند. شنیدن داستان، یکی دیگر از لذت‌های آن‌هاست. در همین‌جا یادآوری کنم که یک فروشنده خوب، فروشنده‌ای است که داستان‌های فروش بسیاری بداند و در موقعیت‌های مناسب بتواند از آن‌ها استفاده کنند.

داستان‌های فروش، معجزه مذاکره هستند برای هر نوع از گروه‌های شخصیتی کاربرد دارند، به ویژه برای افرادی با شخصیت زرد. زردها نیز از ریزه‌کاری‌های موضوع‌ها خوش‌شان نمی‌آید و باید مطالب را به به صورت خلاصه برایشان توضیح داد. زردها به تنهایی فکر نمی‌کنند و ترجیح می‌دهند به تنهایی هم تصمیم نگیرند.

دلیل عمده این کار شکست در تصمیم‌گیری‌های قبلی آن‌هاست که به تنهایی انجام داده‌اند و علت شکست‌شان هیجان بالای آنها در تصمیم‌گیری بوده است. به همین دلیل زردها برای تصمیم‌گیری‌های بزرگ خود به تنهایی اقدام نمی‌کنند.

این افراد تمایلی به یادآوری برخی از حوادث گذشته ندارند و در مقابل آن جبهه می‌گیرند. شاخص‌های دیگر این گروه، شخصیت دیداری آن‌هاست که برای تفهیم یک موضوع باید آن را ببینند تا درک بهتری نسبت به موضوع داشته باشند. به عنوان مثال اگر می‌خواهید مطلبی را برای آنها توضیح دهید، بهتر است از ابزارهایی مثل فیلم، پرده‌نگار (پاورپوینت)، جدول‌ها و نمودارها استفاده کنید و به‌هیچ عنوان عدد و رقم‌های پیچیده و گزارش‌های عددی شلوغ به کار نبرید.

در نهایت باید بدانید که ۲۵ درصد افراد جامعه از این دسته تشکیل شده‌اند که رقم بسیار مناسبی است و ما نباید آن‌ها را از دست بدهیم.

منبع: کتاب کپسول مذاکره نوشته فربد طهرانی

امتیاز به این مطلب

مطالب بیشتر

برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
دیسک
بازدید : 489

با دوستانتان به اشتراک بگذارید

فهرست
قدرت نوآوری استراتژی
* پیوند بین خلاقیت و برنامه‌ریزی استراتژیک
* کشف فرصت‌های ناب کسب‌وکار
* بازآفرینی مدل کسب‌وکار فعلی
* کشف نیازهای آینده مشتریان
* ورود به بازارهای جدید و بی‌رقیب
* تدوین چشم‌اندازی جدید برای آینده
* ایجاد ساختاری جدید برای نظام نوآوری
منظومه جامع مدیریت کسب‌وکار
دانلود فیلم آموزشی + کتاب رایگان!
کافی است نام، ایمیل و تلفن همراه خود را وارد کنید تا بسته آموزشی رایگان سیستم نوین مدیریت کسب‌وکار شامل فیلم آموزشی و خلاصه کتاب رایگان «رهآورد تلاش» را دانلود کنید.
نام و نام خانوادگی
ایمیل
تلفن همراه
نگران نباشید؛ ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد!
فرصتی برای تغییر
دریافت جدیدترین اخبار دوره
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
به مقام رهبری برسید
شما هم می‌توانید یک رهبر باشید
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست آمادگی تغییر
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست مدیریت تولید و عملیات
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست تجزیه‌وتحلیل محیطی
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست برنامه‌ریزی استراتژیک
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست بهره‌وری و اثربخشی
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست BPMN2
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.