در بخش‌های قبلی این یادداشت، به معرفی الگوی رفتارشناسی دیسک، الزامات و کارکردهای آن و هم‌چنین به بیان معرفی و خصوصیات و ویژگی‌های دو تیپ شخصیتی قرمز و زرد پرداختیم. در این بخش به معرفی و بیان خصوصیات و ویژگی‌های دو تیپ شخصیتی دیگر این الگوی رفتاری یعنی تیپ شخصیتی آبی و سبز بپردازیم.
برای مطالعه بخش اول مقاله کلیک کنید
برای مطالعه بخش دوم مقاله کلیک کنید
تیپ شخصیتی Steadness آبی
این دسته را افرادی با ثبات رفتاری بسیار بالا و پایدار تشکیل می‌دهند. شاید بهتر باشد بگوییم معنای واقعی کلمه استانده (استاندارد)، در چنین انسان‌هایی معنا پیدا می‌کند. در کنار این موضوع باید به آموزش‌پذیری این افراد نیز اشاره کرد و به همین دلیل مطالعه کردن یکی از لذت‌بخش‌ترین کارهایی است که افراد تیپ شخصیتی آبی به آن علاقه دارند. مطالعه آنها را آرام می‌کند.
در زمان مطالعه حواس‌شان به طور کامل جمع است و پیرامون خود بی‌توجه هستند و تمرکز بسیار خوبی دارد. از این رو، این افراد را می‌توان در شغل‌هایی نظیر وکیل، قاضی، حسابرس و مدیر مالی مشاهده کرد و به طور کلی در این قبیل شغل‌ها بسیار موفق هستند.
این افراد در اصطلاح عامیانه مو را از ماست بیرون کشیدن به درجه استادی رسیدند و با دقت بالایی که دارند کارهای با ریزه‌کاری‌های فراوان را به راحتی و در کمال حوصله انجام می‌دهند.
رنگ این گروه در الگوی رفتاری دیسک آبی است. هر چیزی را مکتوب می‌خواهند و باید تمامی گزارش‌ها به صورت دقیق و حساب‌شده به آنها تحویل داده شود. از گزارش‌های نامنظم به شدت بی‌زار هستند و با تنظیم‌کننده چنین گزارش‌هایی برخورد می‌کند. این انسان‌ها احساسات را در کارشان دخالت نمی‌دهند، از احساسات دیگران به راحتی چشم‌پوشی می‌کنند و احساسات افراد دیگر برایشان اهمیتی ندارد. در حین مذاکره با آبی‌ها سعی نکنید احساسات را در آنان برانگیزانید.
افراد تیپ شخصیتی آبی در کار فروش هیچ جایگاهی ندارند. ممکن است بتواند در سمت مدیریت فروش ایفای نقش کنند ولی در مقام کارشناس، خیر؛ زیرا در برقراری ارتباط خوب عمل نمی‌کنند و افرادی معاشرتی نیستند. از نظر دیگران بسیار سرد و بی‌روح‌اند.
آنها بسیار دانش‌دوست و علاقمند به موارد علمی و عاشق ریزه‌کاری‌ها هستند. پس اگر به ملاقات چنین افرادی می‌روید باید اطلاعات کاملی در خصوص موضوع مورد بحث داشته باشید، در غیر این صورت هیچ فرصت جبرانی برای شما وجود نخواهد داشت و به شما مهر عدم توانمندی لازم را می‌زنند و با شما قرار ملاقات مجدد نمی‌گذارند.
در نهایت باید به این موضوع اشاره کرد که با افراد آبی نمی‌توان به سادگی ارتباط برقرار کرد و در این مورد سخت‌گیری‌های خاص خودشان را دارند. نکته دیگری که لازم است تا بدانید این است که از برخورد صمیمی با این افراد بر حذر باشید زیرا به هیچ عنوان تمایلی به برقراری ارتباط صمیمانه به ویژه در برخوردهای اول با یک غریبه ندارند.
تیپ شخصیتی Compliance سبز
در انتها به آخرین تیپ شخصیتی می‌پردازیم که با حرف C نمایش داده می شود و نشان آن در ادبیات مذاکره و تیپ‌شناسی رنگ سبز است. این دسته از افراد دارای روحیه فرمان‌برداری و اغلب متشکل از کارمندان هستند؛ یعنی کسانی که از فرمان‌های دیگران اطاعت می‌کنند.
این گروه برای به انجام رساندن یک کار یا تصمیم‌گیری نیاز به دریافت تایید از سوی دیگران دارند. البته این موضوع بدان معنا نیست که به طور کامل تحت تاثیر دیگران باشند، بلکه آنها علاقه دارند تایید دیگران را نیز داشته باشند و با خیال راحت‌تر اقدام به انجام امور کنند. این افراد در مطالعه بسیار دقیق و زمانی که کاری را انجام می‌دهند در کمال صبر و حوصله برای انجام آن وقت می‌گذارند تا آن کار را به نحو عالی به پایان برسانند.
گروه شخصیتی سبز افرادی حمایت‌کننده هستند. با این توصیف پدران و مادرانی که در این دسته قرار می‌گیرند حامیان خوبی برای فرزندان خود محسوب می‌شوند. این گفته به این معنا نیست که در دیگر گروه‌های شخصیتی والدین خوبی نداریم و فقط در این دسته روحیه حمایت‌کننده‌ای وجود دارد هر خصوصیت ممکن است در هر گروه از این الگوهای رفتاری وجود داشته باشد با این تفاوت که بعضی از مشخصه‌ها در برخی از دسته‌ها نمایان‌تر از دسته دیگر بوده و باعث وجه تمایز هر کدام از آنها از دیگری می‌شود.
به عنوان مثال، موضوع مطالعه در دسته آبی و سبز در اوج است و در مابقی دسته‌ها به این شدت وجود ندارند.
حال این سوال پیش می‌آید که افرادی که در الگوهای رفتاری آبی و سبز نیستند ولی از لحاظ تحصیلی در بالاترین مرتبه قرار دارند را چگونه باید طبقه‌بندی کرد؟
آیا این مورد دلیل بر مردود بودن درستی این طرح رفتاری‌ست؟! خیر. منظور این است که در گروه سبز و آبی ویژگی مطالعه مشهودتر از افراد دیگر گروه‌هاست و به عنوان یک مشخصه جلوه می‌کند.
سبزها به ارزش‌ها بسیار پای‌بند هستند. برای مثال، اگر روزی دیدید که شخصی از ماشین خود آشغالی به بیرون پرت کرد و به فرد دیگری بابت این موضوع با عنوان به مجادله پرداخت؛ بدانید که او یک فرد از گروه سبز است یا از طیفی است که در آن طیف ویژگی‌های تیپ شخصیتی سبز وجود دارد.
سبزها به صبوری و ثبات و پایداری نیز معروف‌ند و افرادی با تحمل بالا و تودار هستند. افراد این دسته، یک نمود دیگر نیز دارند که متضاد با روی صبور و آرام آن‌هاست و امکان دارد در برخی موقعیت‌ها هیچ‌کس از صفت‌های خوبی را که برشمردیم از خود بروز ندهند.
سبزها ارتباط‌های عمیقی دارند و از نوع ارتباط‌گیری افراد نیز می‌توان به تیپ شخصیتی سبز پی برد. راه دیگری نیز برای شناسایی سبزها وجود دارد و آن هم قانون‌مندی آن‌هاست. به عنوان مثال، اگر ساعت ۳ صبح دیدید یک ماشین پشت چراغ قرمز ایستاده و منتظر سبزشدن چراغ است؛ شک نکنید که او الگوی شخصیتی سبز رنگ دارد!
سبزها شنونده بسیار خوبی هستند و ترجیح می‌دهند در جمع‌ها بیشتر بشنوند تا اینکه سخن بگویند، اما افراد این گروه نقطه ضعف‌هایی نیز دارند که از آن جمله می‌توان به انطباق‌پذیری پایین آنها اشاره کرد.
به عنوان مثال، اگر کسی از اقوام نزدیکشان فوت کند و یا با شکستی در زندگی روبرو شوند به سختی می‌توانند آن را فراموش کنند. افراد این دسته غم و غصه را در خود تلنبار کرده و با کسی قسمت نمی‌کند ولی شادی‌هایشان را با دیگران به اشتراک می‌گذارند.
در خصوص فروش به تیپ شخصیتی سبز، نکته‌های قابل‌توجهی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.
با توجه به اینکه این افراد کارمند مسلط هستند و باید از دیگران برای کارها و تصمیم‌هایشان تاییدیه دریافت کنند؛ در نتیجه همانند افراد قرمز فروش به سبزها در جلسه اول کاری بسیار دشوار یا حتی شاید غیرممکن است. آنها برای فکر کردن نیازمند زمان هستند و در لحظه نمی‌توانند به درخواست شما پاسخ بدهند. باتوجه به صبوری و آرامشی که دارند، ترجیح می‌دهند همان‌گونه که هستند در برقراری ارتباط با آنها رفتار شود؛ یعنی باید با سرعتِ آنها هماهنگ باشید.
نکته جالب دیگری که وجود دارد و در بحث فروش به این دسته باید رعایت شود این است که توضیح موارد فروش باید مرحله به مرحله صورت گیرد و پس از هر مرحله از توضیح باید از آنها تایید گرفته شود تا متوجه شویم که قسمت قبل را به صورت کامل متوجه شدند یا نه. آنها از درخواست توزیع مجدد خجالت می‌کشند و ممکن است بعد از توضیح کامل و جامع به شما بگویند باید فکر کنم و این سخن آنها یعنی فرار از خرید.
افراد این گروه باید برای هر کاری که برنامه‌ریزی کنند و به یکباره و غافلگیرانه کاری انجام نمی‌دهند.
به عنوان مثال، برای یک مسافرت ساده باید از هفته قبل برنامه ریزی کنند و پس از آن عازم سفر شوند. پس برای مراجعه به این افراد به منظور فروش باید از قبل زمینه چیده باشید و نباید به یکباره با آنها وارد مذاکره شوید، زیرا جواب منفی خواهید گرفت.
ترکیب رنگ‌ها
مواردی در بخش‌های قبلی و این بخش یادداشت مطرح شد و هر کدام از رنگ‌های الگوهای رفتاری به تنهایی مورد بحث قرار گرفتند. اکنون به ترکیب رنگ‌ها (ترکیب تیم‌های شخصیتی) می‌پردازیم.
دایره رنگ‌ها
همانطور که گفته شد مشخصه‌های ذکر شده در هر الگوی رفتاری مربوط به رنگ‌های خالص است، یعنی قرمز، آبی و سبز خالص. این مشخصه‌ها مربوط به کسانی بود که دارای رنگ منطبق هستند، اما بسیاری از افراد نیز وجود دارند که مشخصه اصلی یک رنگ را به همراه طیفی از رنگ‌های دیگر دارد.
به عنوان مثال، یک فرد از گروه شخصیتی زرد می‌تواند با طیفی از قرمز همراه باشد یعنی چاشنی مدیریتی داشته باشد و یا مدیری با رنگ قرمز می‌تواند طیف زرد داشته و یک فرد معاشرتی عالی نیز باشد ولی یک تیپ شخصیتی آبی هرگز نمی‌تواند ویژگی طیف زرد را داشته باشد زیرا این موضوع فقط می‌تواند برای رنگ‌هایی که در کنار یکدیگر قرار دارند رخ دهد. به همین دلیل است که برخی از افراد شاخص‌هایی از گروه‌های دیگر را نیز دارد.
شناخت افراد
حال با داشتن شناخت نسبی از رفتارها و خلق‌وخوی الگوهای شخصیتی می‌توانیم متوجه شویم فردی که با او وارد مذاکره شده‌ایم چه نوع شخصیتی دارد، علايق او چیست، چه کاری از نظرگاه او مناسب و چه کاری نامناسب است.
فراموش نکنید که برای تشخیص این موضوع نیاز به تمرین و توجه به زبان بدن و جمله‌های افراد دارید. یک راه ساده‌تر نیز برای تشخیص تیپ شخصیتی انسان‌ها وجود دارد و آن شبیه‌سازی است.
برای این کار باید افرادی دارای مشخصه‌های هر تیپ شخصیتی را در اطرافیان خود پیدا کرده و آنها را در ذهن خود نگه دارید تا برای شما مانند یک سمبل عمل کنند تا با مشاهده شخصی با ویژگی‌های نزدیک به عنوان سمبل ذهنی، بتوانید حدس بزنید جزو کدام گروه است و تمام شیوه‌ها و شگردهای ذکرشده برای آن گروه را در مورد او پیاده‌سازی کنید.
راه دیگری که برای تشخیص الگوی شخصیتی افراد وجود دارد آزمون شخصیت‌شناسی دیسک است که اغلب برای استخدام مورد استفاده قرار می‌گیرد و کاربرد آن برای مشتریانی که برای جلسه مذاکره با آنها قرار خواهیم داشت رفتار مناسبی نیست فقط برای آگاهی شما در اینجا ذکر شد.
برای مهارت در شخصیت‌شناسی انسان‌ها نیاز به تمرین و آموزش‌های تکمیلی خواهید داشت زیرا در مورد تیپ شخصیتی انسان‌ها بسته به موقعیت‌های مختلف، سؤالات متفاوتی برای‌تان مطرح خواهد شد.
