با الگوی رفتاری دیسک شخصیت درونی خودتان را کشف کنید
الگوی رفتاری دیسک از جمله الگوهای شخصیت‌شناسی‌ست که برای شناخت درونیات استفاده می‌شود. در دنیای امروز، برقراری ارتباط صحیح و مؤثر به یکی از دغدغه‌های فکری تبدیل شده‌ست. که این مهم در تجارت بیشتر مورد توجه واقع می‌شود. هر کس سعی دارد در دنیای کسب‌وکار نهایت تأثیر را بر مخاطب‌ش بگذارد تا بتواند از این طریق به درآمد بیشتری دست پیدا بکند. در همه جوامع تجاری دنیا این شرایط در حال بررسی و تحقیق‌ست. و باید آموزش‌های لازم را در این خصوص ببینید تا با اطلاعات کامل به جلسات مذاکره کاری و حتی دوستانه بروید تا بتوانید جلسه موفق و تأثیرگذار در آنجا داشته باشید.
موضوع دیگر لزوم درک این نکته از سوی شماست که این شرایط فقط به جلسات کاری ختم نمی‌شود. و شامل تمامی ارتباطات ما از جمله روابط دوستانه و خانوادگی نیز هست. و باید در تمامی این روابط بتوانیم خوش بدرخشیم و موفق باشیم. الگوی رفتاری دیسک یک کلمه اختصاری چهار حرفی [DISC]ست که هر حرف بیان‌کننده یک مشخصه رفتاری‌ست.
- D: حرف اول آن از کلمه Dominance به معنای برتری‌طلبی؛
- I: حرف دوم از کلمه Influence به معنای تأثیرگذاری؛
- S: حرف سوم از کلمه Steadness به معنای ثبات؛ و
- C: حرف چهارم از کلمه Compliance به معنای تطابق
چهار منطقه رفتاری
این الگوی رفتاری، رفتار انسانها را به چهار مؤلفه و منطقه تقسیم می‌کند. باید توجه داشته باشید که همه انسانها هر چهار الگوی رفتاری را دارند ولی شدت و ضعف آن در شرایط مختلف نزد آنها متفاوت‌ست. به عنوان مثال، وقتی با دوست‌تان به پارک می‌روید، تأثیرگذاری، یعنی «I» در شما افزایش می‌یابد. و وقتی پشت میز مدیریت نشسته‌اید و جلسه را مدیریت می‌کنید، برتری‌طلبی، یا «D» در شما زیاد می‌شود. الگوی رفتاری دیسک
آنچه مسلم‌ست اینکه پذیرش رفتار شما در الگوهای تأثیرگذاری و برتری‌طلبی (D و I) متفاوت‌ست. و اگر کسی نتواند رفتاری مناسب با الگوی شما ارائه کند، او را به سرعت خط خواهید زد. از این رو، برای هرچه بهتر شدن این مهارت نیاز به یادگیری الگوی رفتاری دیسک دارید. شاید سؤالی که الان در ذهن شما ایجاد شده، این باشد که دیسک چه کارکردهایی دارد؟
کارکردهای الگوی رفتاری دیسک
خودشناسی
با استفاده از الگوی دیسک شما می‌توانید الگوی رفتاری خودتان را بشناسید و تشخیص دهید که جزو کدام‌یک از این چهار گروه هستید. همچنین این الگو به شما کمک می‌کند تا از فرصت‌های پیش‌آمده استفاده بیشتری کرده و نگذارید که دیگران از شما سوء‌استفاده کنند تا در نتیجه آن، شرایط به ضرر شما تمام شود. الگوی رفتاری دیسک
شناخت دیگران
یکی از جالب‌ترین مهارت‌هایی که با آموختن دیسک به دست می‌آورید اینکه وقتی با کسی روبرو می‌شوید با دیدن ردیفی از علائم مثل زبان بدن، حرف‌ها یا کلمات مورد استفاده‌ی او، نوع راه رفتن، عکس روی گوشی، لباس پوشیدن و خیلی چیزهای دیگر الگوی رفتاری فرد را در زمان کوتاهی تشخیص می‌دهید.
این شناخت باعث می‌شود که با آن فرد راحت‌تر ارتباط برقرار کنید. اگر مشتری شماست، فروش بهتر و بیشتری داشته باشید. اگر دوست یا همسر شماست، راحت‌تر متقاعدش کنید. و دامنه اختلاف‌ها را کاهش دهید. الگوی رفتاری دیسک
استخدام
شما با استفاده از الگوی دیسک در عرض چند دقیقه الگوی رفتاری فرد متقاضی اشتغال را در مصاحبه‌های شغلی تشخیص می‌دهید. و به راحتی تشخیص خواهید داد که آیا این فرد گزینه مناسبی برای شغل مورد نظر هست یا خیر.
ذکر این نکته ضروری‌ست که هر فردی در شغلی موفق‌ترست که با الگوی رفتاری سازگاری بیشتری داشته باشد. پس شما حتی می‌توانید با استفاده از این الگو شغل مناسب‌تان را نیز پیدا کنید.
ازدواج
استفاده از الگوی رفتاری دیسک، به شما کمک می‌کند همسری انتخاب کنید که تفاهم بیشتری با شما داشته باشد. به عنوان مثال، فردی که منطقی نیست اگر در کنار یک فرد غیر منطقی دیگر قرار بگیرد، شاید زندگی خوب و پایداری نداشته باشد. ولی اگر در کنار یک فرد منطقی باشد این حال تعدیل خواهد شد. با استفاده از این الگوی رفتاری، می‌توانید ویژگی‌های اخلاقی همسرتان را کشف کنید. و به عنوان مثال، متوجه شوید که همسر شما فردی بسیار صبورست. و کارها را آهسته انجام می‌دهد و یا از تنهایی خوشش می‌آید.
ارتباط با فرزند و استعدادیابی او
اگر آینده فرزندتان برای شما مهم‌ست باید الگوی رفتاری دیسک را بشناسید. چون با فهمیدن الگوهای رفتاری فرزندتان به کمک دیسک متوجه خواهید شد که کدام رشته تحصیلی برای او مناسب‌ترست. چه ورزشی با او سازگارترست. یا چه روش تشویقی روی او اثرگذارتر خواهد بود. و در کل بهتر می‌توانید با او ارتباط برقرار کنید. به عنوان مثال، اگر فرزند شما شخصیتی قدرتمند و ریاست‌طلب دارد. ممکن‌ست ورزش‌های رقابتی مثل ورزش‌های رزمی مناسب باشد. و اگر شخصیتی متناسب با کار تیمی دارد، ورزش‌های تیمی مثل والیبال برای او جذاب‌تر باشد. الگوی رفتاری دیسک
فروش و تبلیغات
با همه مشتریان نباید یک نوع رفتار کرد. یکی از دلایل از دست دادن مشتری عمل نکردن طبق الگوی رفتاری دیسک است. شما باید با هر مشتری مطابق با الگوی رفتاری او ارتباط برقرار کنید؛ به‌عنوان مثال، الگوی ریاست‌طلب از کالاها و خدمات خاص و جدید خوش‌شان می‌آید. پس باید اجناس جدید را به این آدم‌ها معرفی کنید؛ ولی شخصیت‌های صبور اینگونه نیستند و دنبال محصولی هستند که در بازار آزمایش‌شده و جواب‌داده باشد و اگر به چنین شخصیت‌های یک محصول جدید را معرفی کنید به هیچ وجه برای این جالب نخواهد بود و شما این مشتری را از دست خواهید داد.
اکنون به شرح شرایط رفتاری و مشخصه‌های هر یک از این چهار گروه با جزئیات بیشتر می پردازیم. ولی قبل از پرداختن به این موضوع لازم‌ست که دو نوع شخصیت برون‌گرا و درون‌گرا نیز مشخص شوند. الگوی رفتاری دیسک
درون‌گرایی و برون‌گرایی
این سؤال وجود دارد که انسان‌های درون‌گرا خوب و موفق هستند یا انسان‌های برون‌گرا. این پرسش ذهن بسیاری را مشغول کرده‌ست. به همین‌خاطر ابتدا لازم می‌دانم تا آن را مورد بررسی قرار دهیم.
هیچ یک از دو حالت برون‌گرایی و درون‌گرایی به‌خودی‌خود مزیت یا عیب به شمار نمی‌آیند. بلکه هرکدام رفتاری هستند که در جای خودش اهمیت و مزیت‌های ویژه‌ای دارند. مثلاً، شخصیت‌های برون‌گرا علاقه بسیاری به مسئله‌های پیرامون‌شان نشان می‌دهند. و دوست دارند از واقعه‌های رخداده باخبر باشند. و بتوانند درباره آن حرف بزنند. زیرا یکی از کارهای لذت‌بخش برای برون‌گرایان صحبت‌کردن‌ست.
سطح انرژی
به‌عبارت دیگر، هر کس برای افزایش سطح انرژی خودش باید کاری انجام دهد. و انسان‌های برون‌گرا برای این کار باید با دیگران صحبت کنند. برون‌گرایان به پیش‌قدم شدن در کارها، بیان راحت افکارشان، چهره‌های جدید و خوش‌مشربی و ریسک‌پذیری علاقه‌مند هستند. و حدود ۶۰ درصد از انسان‌های روی زمین را تشکیل می‌دهند. در نقطه مقابل آنها انسان‌های درون‌گرا قرار دارند که علاقه‌مند به احساسات و افکارشان هستند. و در تنهایی کارآیی بیشتری دارند. الگوی رفتاری دیسک
لازم به ذکرست آنها در بین جمعیت احساس خستگی و کسالت می‌کنند. درون‌گرایان برای گرفتن انرژی نیازمند سکوت و آرامش هستند. و به همین خاطر دوستان زیادی ندارند و برای برقراری ارتباط جدید نیز تا حدی بی میل به نظر می‌رسند. شاید، زمانی که یک رهبر را با چهره و گفتاری فرمند (کاریزماتیک) و یا رفتاری سرزنده و سرشار از انرژی و ترغیب‌کننده ببینید. در ابتدا بگویید این فرد به طور حتم یک انسان برون‌گراست. ممکن‌ست این برداشت درست باشد. و بتوان درباره آن قضاوت کرد. اما به گفته «لری هلگو» نویسنده‌ی کتاب «قدرت درون‌گرایی» درون‌گراها با اینکه از این فرمندی بی‌بهره هستند. اما چه بسا رهبرانی بهتر و خالق نتایج ارزشمندتری باشند.
تیپ شخصیتی قرمز [Dominance]
مشخصه تیپ شخصیتی قرمز عبارت‌ست از سلطه‌گری، اقتدار، قدرت، بی‌پروا صحبت کردن و کم حوصلگی.
نباید در توضیح دادن برای این گروه زیاده‌روی کرد. زیرا از پرحرفی مخاطب خوش‌شان نمی‌آید. و دوست دارند هر بحثی به صورت هدفمند و با برنامه‌ریزی پیش برود. الگوی رفتاری دیسک
اعتمادبه‌نفس بالا
چنین انسان‌هایی اعتماد به نفس بالایی دارند، همیشه خودشان را بهترین می‌دانند و بسیار عمل‌گرا هستند. هر چیزی که در زندگی به دست می‌آورند برایشان مهم‌ست.
بهترست بگوییم دستاوردهای شخصی از نظر خودشان بسیار مهم هستند. می‌نوان مثال اکثر انسان‌های متعلق به تیپ شخصیتی قرمز تقدیرنامه‌های‌شان را بالای سرش را نصب می‌کنند تا به همه نشان دهند که چه مدرک‌ها و مرتبه بالایی دارد.
رقابت
رقابت برایشان بسیار مهم‌ست و از شکست بیزار هستند، آنها عاشق مجادله و گفت‌وگو بوده و تمایل شدیدی به پیروز شدن در بحث دارد. این خصلت به امر فروشندگی کمک می‌کند و به راحتی می‌توان آنها را به صحبت واداشت. الگوی رفتاری دیسک
شیفته تحسین
هر شخصی از تحسین و تمجید خوشش می‌آید. اما باید گفت که این کار تیپ شخصیتی قرمز را شیفته می‌کند و با این شگرد به راحتی هرچه تمام‌تر می‌توان این تیپ شخصیتی را به حرف کشید. از این رو باید تحسین شوند تا به صحبت کردن با شما بپردازند.
بی‌حوصلگی و بداخلاقی
یکی از تیم‌های بزرگ تیپ شخصیتی قرمز بی‌حوصلگی و بداخلاقی‌ست. در مواجهه با چنین مشتریان و مذاکره‌کنندگانی باید حواسمان جمع باشد تا کاری انجام ندهیم یا حرفی نزنیم که باعث رنجش خاطرشان شود. زیرا پیامدهای بعدی آن متوجه خودمان خواهد شد.
این انسانها با توجه به نوع دیدگاه‌شان طرزفکر قدرتمندش آن بسیار تأثیرگذار هستند. و می‌توان از آنها به عنوان پلی برای رسیدن به هدف‌های گروه استفاده کرد. اگر قادر باشیم یکی از آنها را متقاعد کنیم به یقین تعداد زیادی از افرادی را نیز به راحتی می‌توانیم به عنوان مشتری جذب کنیم که با این دسته از شخصیت‌ها در ارتباط هستند.
گویندگان خوب
این آدم‌ها شنوندگان خوبی نیستند و هیچ تمایلی به شنیدن صحبت‌های ما ندارند. ولی در عوض گویندگان خوبی هستند که با استفاده از شگرد ارائه‌شده می‌توان آنها را به سخن گفتن واداشت. با توجه به پافشاری آنها در انجام کارها می‌توان گفت که اگر بتوانید این گروه را با خودتان هم عقیده کنید آنها کار شما را پیگیری خواهند کرد.
این سلطه‌گرها اغلب تمایل به شنیدن انتهای کار و یا همان نتیجه را دارند. به همین دلیل باید از ارائه توضیحات بسیار برای این گروه شخصیتی پرهیز کنید. و یک راست سراغ اصل مطلب بروید. و روی اهداف متمرکز شوید. و در نهایت متوجه باشید که خلاصه و شفاف حرف بزنید. الگوی رفتاری دیسک
احساساتی زیاد
با توجه به احساسی بودن زیاد این شخصیت‌ها نباید وقت را تلف کرده بر روی احساسات تمرکز کنید. این کار برای این گروه یک دافعه بزرگ ایجاد خواهد کرد. و مهم‌تر از همه اینکه اگر زمانی قصد کار و فروش به این گروه را داشتید بسیار مواظب باشید که هیچ وقت فکر مغلوب کردن چنین انسان‌هایی به ذهن‌تان خطور نکند. از غلبه کردن بر این آدم‌ها بپرهیزید. زیرا با این کار باعث از دست‌دادن فروش و عدم‌برقراری ارتباط خواهید شد. و شکست را برای خودتان رقم خواهید زد.
باید هنگام صحبت کردن با یک سلطه‌گر در ادبیات‌تان کلیه موارد ادب را رعایت کنید. از کلمه‌های مفرد مانند تو، بگیر، برو، و مانند آنها استفاده نکنید. و این کلمه‌ها را با کلمه‌هایی مانند شما، بگیرید، بروید و … جایگزین کنید.
جمله معجزه‌گر تأثیرگذار بر این دسته از انسانها «همان‌طورکه می‌دانید و خودِِ شما در این زمینه استاد هستید»ست.
تصمیم‌گیر در بحران
این گروه از شخصیت‌ها خودشان را در اندیشه و تصمیم‌گیری در شرایط بحرانی قدرتمند می‌دانند. به همین دلیل، نباید به آنها پیشنهاد زمانی برای اندیشیدن داد. و به عنوان مثال گفت که شما فکر کنید. و من در زمان دیگری برای دریافت جواب خدمت می‌رسم. این سخن یعنی قبول باخت و پایان مذاکره. زیرا این دسته خودشان را بسیار باهوش می‌دانند. نیازی به فکر کردن مجدد نمی‌بینند. و در همان جلسه ابتدایی می‌توانند جواب شما را بدهند. الگوی رفتاری دیسک
لازم به ذکرست با توجه به این خصلت نباید این گروه را مجبور به تصمیم‌گیری کرد. زیرا آنها در شرایط اجبار تنها جوابی که به شما می‌دهند نخواهد بود. پس لازم‌ست اندکی فاصله ایمن در مذاکره را رعایت کنید تا آنها قدرت تنفس و تصمیم‌گیری داشته باشند تا شما بهترین جواب ممکن را به دست آورید.
این گروه تمایل دارند با کسانی وارد مذاکره و بحث شوند که دارای اطلاعات عمومی و اقتصادی خوبی باشند. زیرا برای محک زدن شما و بالابردن خودشان در بعضی از موارد اطلاعات‌شان را به رخ می‌کشند. و شاید دوست داشته باشند در این خصوص با شما هم‌صحبت شوند. به یاد داشته باشید که این حالت می‌تواند یک موقعیت عالی برای شما باشد.
بده‌بستان در مذاکره
در ضمن برخی از شخصیت‌های این دسته می‌خواهند در قبال زمانی‌که در این مذاکرات از دست می‌دهند چیزی دریافت کنند. اگر اطلاعات شما برایشان مهم و جذاب باشد به هدف‌تان نزدیک‌تر می‌شوید. و علاقه بیشتری پیدا خواهند کرد که با شما صحبت و یا کار کنند. زیرا شما را فردی با اطلاع و قوی در حد و اندازه‌شان خواهند دید. و احتمال پیروزی شما بیشتر خواهد شد. و در دیدار با چنین افرادی اگر اطلاعات جامعی در خصوص اقتصاد و مسائل روز دنیا ندارید. سعی کنید بی اطلاع هم نباشید. اگر صحبت به چنان مواردی کشیده شد چیزی برای گفتن داشته باشید. الگوی رفتاری دیسک
تیپ شخصیتی زرد [Influence]
یکی از بارزترین مشخصه‌های این گروه که به رنگ زرد نمایش داده می‌شود تأثیرگذار بودن آنهاست. اعضای این گروه تمایل زیادی به برقراری ارتباط دارند، معاشرتی هستند. بسیار خونگرم و صمیمی بوده و سایرین نیز با این گروه احساس صمیمیت و راحتی بیشتری دارند.
به طور حتم شما هم در خانواده و یا دوستان‌تان کسی را دارید که از همه صمیمی‌تر و معاشرتی‌تر باشند. و دوست دارید در مسافرت‌های خانوادگی و یا دوستانه چنین فردی با شما همسفر شوند. این فرد یک تیپ شخصیتی زردست با صمیمیت و تاثیرگذاری شدید و همچنین دوست‌داشتنی.
بسیار پرحرف
لازم به ذکرست که شخصیت‌های تیپ زرد بسیار پرحرف هستند. و همچنین زبان بدن پرکاربردی دارند. و بهتر از بقیه آدم‌ها از زبان غیرکلامی‌شان استفاده می‌کنند. معاشرت با این دسته از آنها، بسیار لذت‌بخش‌ست. زیرا انسان‌هایی با روحیه شوخ‌طبع و شاد هستند.
این آدم‌ها بهترین گزینه برای کار فروش محسوب می‌شوند. البته در جایگاه کارشناس این در پست مدیریتی آنها ارتباط برقرارکننده خوبی هستند. ولی یک مشکل بزرگ به نام حواس‌پرتی دارند. و این موضوع باعث می‌شود که فقط در جایگاه یک کارشناس فروش به خوبی ایفای نقش کنند. و نه در منصب مدیریت فروش. زیرا مدیریت فروش کاری بسیار دقیق و حساس‌ست که ریزه‌کاری‌های بسیاری دارد. و با روحیه این شخصیت‌ها هماهنگ نیست. الگوی رفتاری دیسک
اجتماعی
سازگاری با محیط، اجتماعی بودن، انعطاف‌پذیری و قدرت تخیل بالا از دیگر مشخصه‌هایی‌ست که این افراد را به طور کامل از تیپ‌های شخصیتی دیگر متمایز و شناسایی آنها را برای ما بسیار ساده می‌کند.
افراد تیپ شخصیتی زرد در مقام مشتری نیز بسیار عالی هستند. و خیلی راحت می‌توان با آنها ارتباط برقرار کرد. فروش به این دسته نیز بسیار ساده‌ست. اما یک نقطه ضعف دارد. و آن هیجان در هنگام تصمیم‌گیری‌ست. و این که هر لحظه امکان دارد از خریدشان پشیمان شوند.
تمرکز پایین
نقطه ضعف این دسته تمرکز بسیار پایین آن‌ست. به همین دلیل امکان فراموشی بحث در اواسط مذاکره را دارند. به همین خاطر به چنین افرادی پیشنهاد می‌شود از نوشتن مطالب مهم در جریان مذاکرات غافل نشوند. و هر موضوعی که به نظرشان مهم و قابل بحث و پیگیری‌ست را بنویسند. الگوی رفتاری دیسک
از بارزترین اتفاق‌هایی که هنگام مذاکره برای این گروه می‌افتد (که از لحاظ حرفه‌ای نیز جلوه بسیار بدی دارد) فراموشی نام مخاطب‌ست. که یا باید برای به یاد آوردن آن در حین مذاکره فکر کنند که در نتیجه ممکن‌ست نکته‌های کلیدی بحث را از دست بدهند. و یا به طور کلی از موضوع، چشم‌پوشی کنند. این نقطه ضعف از جمله ضربه‌هایی‌ست که آنها به خودشان می‌زنند. و کوچک‌ترین پیامد آن، امکان از دست دادن مذاکره و فروش خواهد بود. لازم به ذکرست که در این جا منظور از فروش فقط فروشی نیست که در قبال آن پول و درآمد کسب شود.
فروش و مذاکره در کل زندگی ما دخیل هستند مانند صحبت‌های خانوادگی، ارتباط والدین با فرزندان و … . پس، زمانی که صحبت از فروش و مذاکره می‌کنیم منظور ما فقط فروش تجاری نیست.
صحبت کردن عامیانه
از دیگر نقطه‌ضعف‌های گروه زرد عدم میل به صحبت کردن خشک و رسمی‌ست. آنها ترجیح می‌دهند بسیار عامیانه و راحت صحبت کنند. این افراد، با سرعت انگیزه می‌گیرند. و با سرعت هم انگیزه‌شان را از دست می‌دهند.
پیشنهاد من به افراد تیپ شخصیت زرد اینکه اگر تمایل به خرید کالا و خدمات داشتن و یا تصمیم به انجام کار گرفتند. ۲۴ساعت به خودشان زمان بدهند. و بعد، اگر باز هم تمایل به انجام آن کار داشتند انجام دهند. زیرا تجربه در خصوص این دسته از افراد ثابت کرده که آنها حدود ۸۰ درصد از کارهای این‌چنینی را پس از گذشت یک روز فراموش می‌کنند. و این موضوع نشانگر اینکه لزومی برای انجام آن کار نداشتند. و این افراد فقط در اثر هوش هیجانی بالا تصمیم به انجام آن داشته‌اند.
یک نکته مهم در برخورد با زردها اینکه باید مثل خودشان با آنها رفتار کنید. حتی در کلام با توجه به اینکه زردها قدرت تخیل بالا و ذهنی تصویرساز دارند. باید برای آنها از مثال‌های زیادی استفاده کرد. الگوی رفتاری دیسک
عاشق لطیفه
این افراد، عاشق لطیفه هستند و شنیدن آن خوشحال می‌شوند. شنیدن داستان، یکی دیگر از لذت‌های آنهاست. در همین‌جا یادآوری کنم که یک فروشنده خوب، فروشنده‌ای‌ست که داستان‌های فروش بسیاری بداند. و در موقعیت‌های مناسب بتواند از آنها استفاده کنند.
داستان‌های فروش، معجزه مذاکره هستند برای هر نوع از گروه‌های شخصیتی کاربرد دارند. به ویژه برای افرادی با شخصیت زرد. زردها نیز از ریزه‌کاری‌های موضوع‌ها خوش‌شان نمی‌آید. و باید مطالب را به به صورت خلاصه برایشان توضیح داد. زردها به تنهایی فکر نمی‌کنند و ترجیح می‌دهند به تنهایی هم تصمیم نگیرند.
دلیل عمده این کار شکست در تصمیم‌گیری‌های قبلی آنهاست که به تنهایی انجام داده‌اند. و علت شکست‌شان هیجان بالای آنها در تصمیم‌گیری بوده‌ست. به همین دلیل زردها برای تصمیم‌گیری‌های بزرگ‌شان به‌تنهایی اقدام نمی‌کنند.
یادآوری حوادث گذشته
این افراد تمایلی به یادآوری برخی از حوادث گذشته ندارند و در مقابل آن جبهه می‌گیرند. شاخص‌های دیگر این گروه، شخصیت دیداری آنهاست که برای تفهیم یک موضوع باید آن را ببینند تا درک بهتری نسبت به موضوع داشته باشند. به عنوان مثال اگر می‌خواهید مطلبی را برای آنها توضیح دهید. بهترست از ابزارهایی مثل فیلم، پرده‌نگار (پاورپوینت)، جدول‌ها و نمودارها استفاده کنید. و به‌هیچ عنوان عدد و رقم‌های پیچیده و گزارش‌های عددی شلوغ به کار نبرید. الگوی رفتاری دیسک
در نهایت باید بدانید که ۲۵ درصد افراد جامعه از این دسته تشکیل شده‌اند که رقم بسیار مناسبی‌ست. و ما نباید آنها را از دست بدهیم.
تیپ شخصیتی آبی [Steadiness]
این دسته را افرادی با ثبات رفتاری بسیار بالا و پایدار تشکیل می‌دهند. شاید بهتر باشد بگوییم معنای واقعی کلمه استانده (استاندارد)، در چنین انسان‌هایی معنا پیدا می‌کند. در کنار این موضوع باید به آموزش‌پذیری این افراد نیز اشاره کرد. و به همین دلیل مطالعه کردن یکی از لذت‌بخش‌ترین کارهایی‌ست که آنها علاقه دارند. مطالعه آنها را آرام می‌کند.
در زمان مطالعه حواس‌شان به طور کامل جمع‌ست. و به پیرامون‌شان بی‌توجه هستند. و تمرکز بسیار خوبی دارد. از این رو، این افراد را می‌توان در شغل‌هایی نظیر وکیل، قاضی، حسابرس و مدیر مالی مشاهده کرد. و به طور کلی در این قبیل شغل‌ها بسیار موفق هستند.
مو از ماست کسیدن
این افراد در اصطلاح عامیانه مو را از ماست بیرون کشیدن به درجه استادی رسیدند. و با دقت بالایی که دارند کارهای با ریزه‌کاری‌های فراوان را به راحتی و در کمال حوصله انجام می‌دهند. الگوی رفتاری دیسک
رنگ این گروه در الگوی رفتاری دیسک آبی‌ست. هر چیزی را مکتوب می‌خواهند. و باید تمامی گزارش‌ها به صورت دقیق و حساب‌شده به آنها تحویل داده شود. از گزارش‌های نامنظم به شدت بیزار هستند. و با تنظیم‌کننده چنین گزارش‌هایی برخورد می‌کند. این انسانها احساسات را در کارشان دخالت نمی‌دهند. از احساسات دیگران به راحتی چشم‌پوشی می‌کنند. و احساسات افراد دیگر برایشان اهمیتی ندارد. در حین مذاکره با آبی‌ها سعی نکنید احساسات را در آنان برانگیزانید.
افراد تیپ شخصیتی آبی در کار فروش هیچ جایگاهی ندارند. ممکن‌ست بتواند در سمت مدیریت فروش ایفای نقش کنند. ولی در مقام کارشناس، خیر. زیرا در برقراری ارتباط خوب عمل نمی‌کنند. و افرادی معاشرتی نیستند. از نظر دیگران بسیار سرد و بی‌روح‌اند.
دانش‌دوست
آنها بسیار دانش‌دوست و علاقمند به موارد علمی و عاشق ریزه‌کاری‌ها هستند. پس اگر به ملاقات چنین افرادی می‌روید باید اطلاعات کاملی در خصوص موضوع مورد بحث داشته باشید. در غیر این صورت هیچ فرصت جبرانی برای شما وجود نخواهد داشت. و به شما مهر عدم توانمندی لازم را می‌زنند. و با شما قرار ملاقات مجدد نمی‌گذارند. الگوی رفتاری دیسک
در نهایت باید به این موضوع اشاره کرد که با افراد آبی نمی‌توان به سادگی ارتباط برقرار کرد. و در این مورد سخت‌گیری‌های خاص خودشان را دارند. نکته دیگری که لازم‌ست تا بدانید اینکه از برخورد صمیمی با این افراد بر حذر باشید. زیرا به هیچ عنوان تمایلی به برقراری ارتباط صمیمانه به ویژه در برخوردهای اول با یک غریبه ندارند.
تیپ شخصیتی سبز [Compliance]
در انتها به آخرین تیپ شخصیتی می‌پردازیم که با حرف C نمایش داده می‌شود. و نشان آن در شخصیت‌شناسی رنگ سبزست. این دسته از افراد دارای روحیه فرمان‌برداری و اغلب متشکل از کارمندان هستند. یعنی کسانی که از فرمان‌های دیگران اطاعت می‌کنند.
دریافت تأیید از دیگران
این گروه برای به انجام رساندن یک کار یا تصمیم‌گیری نیاز به دریافت تایید از سوی دیگران دارند. البته این موضوع بدان معنا نیست که به طور کامل تحت تاثیر دیگران باشند. بلکه آنها علاقه دارند تأیید دیگران را نیز داشته باشند. و با خیال راحت‌تر اقدام به انجام امور کنند. این افراد در مطالعه بسیار دقیق و زمانی که کاری را انجام می‌دهند. در کمال صبر و حوصله برای انجام آن وقت می‌گذارند. کار را به نحو عالی به پایان می‌رسانند. الگوی رفتاری دیسک
افراد حمایت‌کننده
گروه شخصیتی سبز افرادی حمایت‌کننده هستند. با این توصیف پدران و مادرانی که در این دسته قرار می‌گیرند حامیان خوبی برای فرزندان‌شان محسوب می‌شوند. این گفته به این معنا نیست که در دیگر گروه‌های شخصیتی والدین خوبی نداریم. و فقط در این دسته روحیه حمایت‌کننده‌ای وجود دارد. هر خصوصیت ممکن‌ست در هر گروه از این الگوهای رفتاری وجود داشته باشد. با این تفاوت که بعضی از مشخصه‌ها در برخی از دسته‌ها نمایان‌تر از دسته دیگرست. و باعث وجه تمایز هر کدام از آنها از دیگری می‌شود.
به عنوان مثال، موضوع مطالعه در دسته آبی و سبز در اوج‌ست. و در مابقی دسته‌ها به این شدت وجود ندارند.
حال این سوال پیش می‌آید که افرادی که در الگوهای رفتاری آبی و سبز نیستند. ولی از لحاظ تحصیلی در بالاترین مرتبه قرار دارند را چگونه باید طبقه‌بندی کرد؟
آیا این مورد دلیل بر مردود بودن درستی این طرح رفتاری‌ست؟! خیر. منظور اینکه در گروه سبز و آبی ویژگی مطالعه مشهودتر از افراد دیگر گروه‌هاست و به عنوان یک مشخصه جلوه می‌کند.
ارزش‌مدار
سبزها به ارزش‌ها بسیار پای‌بند هستند. برای مثال، اگر روزی دیدید که شخصی از ماشین‌ش آشغالی به بیرون پرت کرد. و به فرد دیگری بابت این موضوع با عنوان به مجادله پرداخت. بدانید که او یک فرد از گروه سبزست. یا از طیفی‌ست که در آن طیف ویژگی‌های تیپ شخصیتی سبز وجود دارد. الگوی رفتاری دیسک
صبور و با ثبات
سبزها به صبوری و ثبات و پایداری نیز معروف‌ند. و افرادی با تحمل بالا و تودار هستند. افراد این دسته، یک نمود دیگر نیز دارند که متضاد با روی صبور و آرام آنهاست. و امکان دارد در برخی موقعیت‌ها هیچ‌کس از صفت‌های خوبی را که برشمردیم از خودشان بروز ندهند.
سبزها ارتباط‌های عمیقی دارند. و از نوع ارتباط‌گیری افراد نیز می‌توان به تیپ شخصیتی سبز پی برد. راه دیگری نیز برای شناسایی سبزها وجود دارد. و آن هم قانون‌مندی آنهاست. به عنوان مثال، اگر ساعت ۳ صبح دیدید یک ماشین پشت چراغ قرمز ایستاده و منتظر سبزشدن چراغ‌ست. شک نکنید که او الگوی شخصیتی سبز رنگ دارد!
شنونده خوب
سبزها شنونده بسیار خوبی هستند. و ترجیح می‌دهند در جمع‌ها بیشتر بشنوند تا اینکه سخن بگویند. اما افراد این گروه نقطه ضعف‌هایی نیز دارند که از آن جمله می‌توان به انطباق‌پذیری پایین آنها اشاره کرد. الگوی رفتاری دیسک
به عنوان مثال، اگر کسی از اقوام نزدیک‌شان فوت کند و یا با شکستی در زندگی روبرو شوند به سختی می‌توانند آن را فراموش کنند. افراد این دسته غم و غصه را در خودشان تلنبار کرده و با کسی قسمت نمی‌کند. ولی شادی‌هایشان را با دیگران به اشتراک می‌گذارند.
در خصوص فروش به تیپ شخصیتی سبز، نکته‌های قابل‌توجهی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.
با توجه به اینکه این افراد کارمند مسلط هستند. و باید از دیگران برای کارها و تصمیم‌هایشان تاییدیه دریافت کنند. در نتیجه همانند افراد قرمز فروش به سبزها در جلسه اول کاری بسیار دشوار یا حتی شاید ناممکن‌ست. آنها برای فکر کردن نیازمند زمان هستند. و در لحظه نمی‌توانند به درخواست شما پاسخ بدهند. باتوجه به صبوری و آرامشی که دارند، ترجیح می‌دهند همان‌گونه که هستند در برقراری ارتباط با آنها رفتار شود. یعنی باید با سرعتِ آنها هماهنگ باشید.
توضیح مرحله‌به‌مرحله
نکته جالب دیگری که وجود دارد و در بحث فروش به این دسته باید رعایت شود اینکه توضیح موارد فروش باید مرحله‌به‌مرحله صورت گیرد. و پس از هر مرحله از توضیح باید از آنها تایید گرفته شود تا متوجه شویم که قسمت قبل را به صورت کامل متوجه شدند یا نه. آنها از درخواست توزیع مجدد خجالت می‌کشند. و ممکن‌ست بعد از توضیح کامل و جامع به شما بگویند باید فکر کنم. و این سخن آنها یعنی فرار از خرید. الگوی رفتاری دیسک
افراد این گروه باید برای هر کاری که برنامه‌ریزی کنند و به یکباره و غافلگیرانه کاری انجام نمی‌دهند.
به عنوان مثال، برای یک مسافرت ساده باید از هفته قبل برنامه‌ریزی کنند و پس از آن عازم سفر شوند. پس برای مراجعه به این افراد به منظور فروش باید از قبل زمینه چیده باشید و نباید به یکباره با آنها وارد مذاکره شوید. زیرا جواب منفی خواهید گرفت.
ترکیب رنگ‌ها
دایره رنگ‌ها
همانطور که گفته شد مشخصه‌های ذکر شده در الگوی رفتاری دیسک مربوط به رنگ‌های خالص‌ست، یعنی قرمز، آبی و سبز خالص. این مشخصه‌ها مربوط به کسانی بود که دارای رنگ منطبق هستند. اما بسیاری از افراد نیز وجود دارند که مشخصه اصلی یک رنگ را به همراه طیفی از رنگ‌های دیگر دارد.
به عنوان مثال، یک فرد از گروه شخصیتی زرد می‌تواند با طیفی از قرمز همراه باشد یعنی چاشنی مدیریتی داشته باشد. و یا مدیری با رنگ قرمز می‌تواند طیف زرد داشته و یک فرد معاشرتی عالی نیز باشد. ولی یک تیپ شخصیتی آبی هرگز نمی‌تواند ویژگی طیف زرد را داشته باشد. زیرا این موضوع فقط می‌تواند برای رنگ‌هایی که در کنار یکدیگر قرار دارند رخ دهد. به همین دلیل‌ست که برخی از افراد شاخص‌هایی از گروه‌های دیگر را نیز دارد. الگوی رفتاری دیسک
شناخت افراد
حال با داشتن شناخت نسبی از رفتارها و خلق‌وخوی الگوهای شخصیتی براساس الگوی رفتاری دیسک می‌توانیم متوجه شویم فردی که با او وارد مذاکره شده‌ایم چه نوع شخصیتی دارد. علايق او چیست، چه کاری از نظرگاه او مناسب و چه کاری نامناسب‌ست.
فراموش نکنید که برای تشخیص این موضوع نیاز به تمرین و توجه به زبان بدن و جملات افراد دارید. یک راه ساده‌تر نیز برای تشخیص تیپ شخصیتی انسانها وجود دارد و آن شبیه‌سازی‌ست. الگوی رفتاری دیسک
برای این کار باید افرادی دارای مشخصه‌های هر تیپ شخصیتی را در اطرافیان پیدا کرد. و آنها را در ذهن‌تان نگه دارید تا برای شما مانند یک سمبل عمل کنند تا با مشاهده شخصی با ویژگی‌های نزدیک به عنوان سمبل ذهنی، بتوانید حدس بزنید جزو کدام گروه‌ست. و تمام شیوه‌ها و شگردهای ذکرشده برای آن گروه را درباره او پیاده‌سازی کنید.
راه دیگری که برای تشخیص الگوی شخصیتی افراد وجود دارد آزمون شخصیت‌شناسی دیسک‌ست که اغلب برای استخدام مورد استفاده قرار می‌گیرد. و کاربرد آن برای مشتریانی که برای جلسه مذاکره با آنها قرار خواهیم داشت رفتار مناسبی نیست فقط برای آگاهی شما در اینجا ذکر شد.
برای مهارت در شخصیت‌شناسی انسانها نیاز به تمرین و آموزش‌های تکمیلی خواهید داشت. زیرا درباره تیپ شخصیتی انسانها بسته به موقعیت‌های مختلف، سؤالات متفاوتی برای‌تان مطرح خواهد شد. الگوی رفتاری دیسک
