تعداد کلمات: ۳۰۱۲ واژه | زمان مطالعه: ۱۷ دقیقه | موضوع: سواد مالی برای مدیران
امور مالی و حسابداری برای تصمیمگیری بهتر
سواد مالی برای مدیران (۲۰۱۲) ابزارهای ضروری برای تبدیل صورتهای مالي پیچیده به بینشهای روشن و کاربردی برای کسبوکارتان را فراهم میکند. شما یاد خواهید گرفت که «داشبورد» شرکت خودتان – ترازنامه، صورت سود و زیان و صورت جریان وجوه نقد – را بخوانید تا تصمیمات عملیاتی و راهبردی هوشمندانهتری بگیرید. با ترس از اعداد خداحافظی و به اداره یک کسبوکار با وضوح و سهولت سلام کنید.
ریچارد ای. لمبرت استاد حسابداری میلر-شرد در دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیاست. او در رشتههای امبیای [MBA] و آموزش اجرایی، امور مالی و حسابداری تدریس میکند. و جوایز تدریس متعددی را دریافت کردهست. تحقیقات او در مجلات دانشگاهی پیشرو، از جمله مجله حسابداری [Accounting Review] و مجله مدیریت راهبردی Strategic Management Journal] منتشر شده است.
خواندن این کتاب چه فایدهای برای من دارد؟ ابزارهای مالی لازم برای شکلدهی به آینده شرکتتان را بشناسید.
هر روز، تصمیماتی میگیرید که در سراسر تیم و کسبوکارتان تأثیر میگذارد. شما گزینهها را میسنجید، منابع را مدیریت و افرادتان را به سمت یک هدف مشترک هدایت و ایدهها را به عمل تبدیل میکنید. با این حال، در دنیایی که توسط دادهها هدایت میشود، شکاف ناامیدکنندهای بین اقداماتی که انجام میدهید و تواناییتان در مشاهده تأثیر مالی آنها وجود دارد.
این خلاصهکتاب تماماً درباره پر کردن این شکافست. و اینکه چگونه از مدیریت ساده وظایفتان به هدایت کسبوکارتان با شفافیت و اعتماد به نفس برسید. چارچوبی را یاد خواهید گرفت که آن سروصداهای مالی را به یک داستان واضح و جذاب تبدیل کنید. البته این هیچ ربطی به حسابدار شدن ندارد. در عوض، شما سواد راهبردی لازم برای تصمیمگیریهای آیندهنگرانه را به دست خواهید آورد که ارزش ملموس ایجاد میکنند. در پایان، شما یک روش تفکر جدید خواهید داشت. قادر خواهید بود در هر بحث سطح بالایی شرکت و ایدههایتان را با زبان متقاعدکننده مالی توجیه کنید.
اگر خوب به نظر میرسد، بیایید شروع کنیم.
داشبورد مدیر
برای مدیریت مؤثر هر بخشی از یک کسبوکار، به اطلاعات واضحی نیاز دارید تا تصمیماتتان را هدایت کند. بدون آنها، شما کورکورانه رانندگی و تنها به غریزه تکیه میکنید. این چیزیست که موفقترین رهبران را متمایز میکند. آنها یاد میگیرند که ابزارهای موجود را بخوانند و دادههای پیچیده را به یک داستان واضح درباره جایگاه فعلی کسبوکار و مسیر پیش رو تبدیل کنند.
آن را مانند خواندن داشبورد خودرو در نظر بگیرید. شما بدون دانستن نحوه بررسی سرعت، سوخت یا دمای موتور، سفر طولانی را آغاز نخواهید کرد. در تجارت، صورتهای مالی همان داشبورد را ارائه میدهند. یادگیری خواندن آنها اولین قدم به سوی سواد مالی واقعیست.
اولین و شاید پربازدیدترین معیارتان، صورت سود و زیانست. این سرعتسنج شماست – به شما میگوید که کسبوکارتان در یک دوره خاص، مانند یک فصل یا یک سال، با چه سرعتی سود ایجاد میکند. این به سؤال اساسی پاسخ میدهد: آیا ما پول در میآوریم؟ از تمام درآمدهای حاصل از فروش، تمام هزینهها و مخارج انجام شده برای تولید آن فروشها را کم میکند. عدد نهایی، سود یا درآمد خالص شماست.
اما سود و نقدینگی دو مقوله کاملاً متفاوت هستند. یک شرکت میتواند در صورت سود و زیان خودش بسیار سودآور به نظر برسد، اما اگر مشتریان هنوز صورتحسابهای خودشان را پرداخت نکرده باشند، همچنان با کمبود نقدینگی مواجه باشد. سرعتسنج ممکنست بگوید که شما با سرعت در حال حرکت هستید، اما چقدر سوخت در باک خودرو دارید؟
برای این کار، به ترازنامه نیاز دارید. اگر صورت سود و زیان، سرعتسنج شما باشد، ترازنامه ترکیبی از کیلومترشمار و نشانگر سوخت شماست. ترازنامه به جای اندازهگیری عملکرد در طول زمان، وضعیت مالی شرکت شما را در یک لحظه واحد نشان میدهد.
این معادله بر اساس یک معادله ساده ساخته شدهست: آنچه دارید باید با آنچه از آن آمدهست برابر باشد. به زبان مالی، فرمول آن اینست: داراییها برابر است با بدهیها به علاوه حقوق صاحبان سهام. داراییها منابعی هستند که شرکت شما کنترل میکند – پول نقد، موجودی کالا، تجهیزات – که منافع اقتصادی آینده را فراهم میکنند. بدهیها چیزیست که شما به دیگران بدهکار هستید، مانند وامهای بانکی یا پرداختها به تأمینکنندگان. و حقوق صاحبان سهام چیزیست که پس از پرداخت تمام بدهیها برای مالکان باقی میماند.
این اجزاء در کنار هم، نتیجه تجمعی هر تصمیمی را نشان میدهند که از زمان تأسیس شرکت گرفته شده است.
حالا به مهمترین معیار برای بقای کوتاهمدت میرسیم: صورت جریان نقدی. این گزارش مصرف سوخت شماست. یک کسبوکار با پول نقد اداره میشود و این صورتحساب دقیقاً نشان میدهد که پول نقد شما از کجا آمده و به کجا رفتهست.
مسلماً بیطرفانهترین صورت جریان وجوه نقد از بین این سه معیار، صورت جریان وجوه نقدست که فقط با واحد پول سروکار دارد. این صورت، جریان وجوه نقد را به سه دسته تقسیم میکند. اول، فعالیتهای عملیاتی – وجه نقد حاصل از کسبوکار اصلی شما. دوم، فعالیتهای سرمایهگذاری – وجه نقد صرفشده برای ماشینآلات یا املاک. و سوم، فعالیتهای تأمین مالی – وجه نقد دریافتی از سرمایهگذاران یا استفادهشده برای بازپرداخت بدهی. این صورت توضیح میدهد که چگونه شرکتی که سود زیادی گزارش میکند، همچنان میتواند با کمبود وجه نقد مواجه باشد.
این سه ابزار – سرعتسنج، کیلومترشمار و نشانگر سوخت – با هم تصویر کاملی ارائه میدهند. تکیه بر تنها یکی از آنها، دیدگاهی تحریفشده به شما میدهد. اما وقتی یاد بگیرید که همه آنها را با هم بخوانید، میتوانید با وضوح و اطمینان، تصمیمات آگاهانه بگیرید.
از دادههای خام تا بینش واقعی
خب، داشبورد جلوی شماست. عقربهها روشن هستند، موتور روشنست و شما آمادهاید تا سفرتان را ارزیابی کنید. چشمانتان ابتدا به سرعتسنج – صورت سود و زیان – میرود تا عملکرد فعلیتان را بررسی کند.
شما عددی را میبینید: مثلاً ۵۰،۰۰۰ دلار سود برای سهماهه. احساس موفقیت میکنید. اما ناگهان سؤالی پیش میآید: آیا این خوبست؟ اگر در سهماهه گذشته ۴۰،۰۰۰ دلار درآمد داشتهاید، به نظر میرسد که پیشرفت داشتهاید. اما اگر فروش شما دو برابر شود چه؟ و این ۵۰،۰۰۰ دلار در مقایسه با رقیب اصلی شما چگونهست؟
ناگهان، عدد خام بیمعنی به نظر میرسد. این چالش اصلی تحلیل مالیست – شما به زمینه نیاز دارید. بدون آن، اعداد فقط فضا را اشغال میکنند. کلید باز کردن قفل داستان، تکنیک سادهایست که به شما امکان میدهد هر شرکتی را با هر اندازهای و در هر زمانی مقایسه کنید.
این تکنیک، ایجاد چیزیست که به آن صورت سود و زیان با اندازه مشترک میگویند. شما هر یک از اقلام ردیفی صورت سود و زیان خودتان را بر کل درآمد فروش خود تقسیم میکنید. در یک لحظه، تمام ارقام مطلق شما به درصدهای ساده تبدیل میشوند. درآمد فروش شما به صورت مبنای ۱۰۰ درصد و هر هزینه به صورت درصدی از آن مبنا در میآید. این کار اثر تحریفکننده اندازه را از بین میبرد و یک زبان جهانی برای عملکرد ایجاد میکند.
حالا، سود ۵۰،۰۰۰ دلاری شما ممکنست حاشیه سود ۸ درصدی باشد. شما میتوانید به طور معناداری آن ۸ درصد را با ۷ درصدی که سال گذشته به دست آوردید یا ۶ درصدی که رقیب بزرگ شما مدیریت میکند، مقایسه کنید. شما در حال مقایسه کارایی اساسی هر کسبوکار هستید.
وقتی این دیدگاه عمومی را داشته باشید، میتوانید سلامت کسبوکارتان را با دقت تشخیص دهید. اولین درصدی که باید تجزیهوتحلیل کنید، چیزیست که حاشیه سود ناخالص شما نامیده میشود. برای هر دلار درآمد، پس از پرداخت هزینههای مستقیم – مواد اولیه، نیروی کار مستقیم، تولید – چند سنت باقی میماند؟ حاشیه سود ناخالص بالا نشاندهنده قدرت قیمتگذاری قوی یا تولید کارآمدست. حاشیه سود ناخالص پایین یا رو به کاهش میتواند هشدار اولیهای باشد مبنی بر اینکه هزینههای ورودی در حال افزایشست یا شما در حال رقابت بر سر قیمت هستید.
پس از درک سودآوری محصول، به کارایی کل کسبوکارتان توجه کنید. اینجاست که حاشیه سود عملیاتی وارد عمل میشود. این درصد نشان میدهد که پس از پرداخت هزینه محصول و سایر هزینههای کسبوکار – بازاریابی، حقوق، اجاره و تحقیقات – چهچیزی باقی میماند.
حاشیه سود عملیاتی شما، داستان چگونگی عملکردتان در عملیات روزانه را روایت میکند. شما میتوانید یک محصول فوقالعاده با حاشیه سود ناخالص بالا داشته باشید، اما اگر بیش از حد برای دفاتر مجلل یا بازاریابی ناکارآمد هزینه کنید، حاشیه سود عملیاتی شما آسیب خواهد دید. این معیار واقعی توانایی مدیریت در کنترل هزینهها و ایجاد فروشست.
با تبدیل اعداد خام به این دو درصد، شما فراتر از دیدن دادهها حرکت میکنید و شروع به درک عملکرد میکنید، که به شما امکان میدهد سؤالات هوشمندانهتری بپرسید. و دقیقاً مشخص کنید که کسبوکارتان در کجا برنده یا بازندهست.
ایجاد یک موتور کارآمد
حاشیه سودی که بررسی کردیم به شما میگوید که از هر فروش چقدر درآمد دارید، که اطلاعات ارزشمندیست. اما اینجاست که ماجرا جالب میشود: سودآوری به تنهایی میتواند شما را گمراه کند. دو شرکت با حاشیه سود بسیار متفاوت میتوانند نرخ موفقیت یکسانی داشته باشند. قطعه گمشده پازل در اینست که شما چقدر کارآمد از منابعتان – موجودی، تجهیزات، ساختمانهایتان – برای تولید آن سود استفاده میکنید. این اندازهگیری کارایی، همه چیز را درباره نحوه ارزیابی عملکردتان تغییر میدهد.
در کسبوکار، این بدان معناست که شما باید سودآوری خودتان را به داراییها و منابعی مرتبط کنید که برای تولید آن استفاده میکنید. این ارتباط، کارایی عملیاتی واقعی شرکتتان را نشان میدهد.
معیاری که این را نشان میدهد، بازده داراییها [ROA] نام دارد. این معیار، عامل برابری در کسبوکارست و به یک سؤال ساده پاسخ میدهد: به ازای هر دلاری که در منابع – مانند موجودی کالا، ساختمانها و تجهیزات – سرمایهگذاری کردهاید، سالانه چند سنت سود ایجاد میکنید؟ این عدد واحد، همه چیز را نشان میدهد. و نشان میدهد که شما در استفاده از «داراییهایتان» برای کسب درآمد چقدر خوب هستید.
برای اینکه ببینید چطور دو شرکت کاملاً متفاوت میتوانند فوقالعاده موفق باشند، تفاوت فاحش بین والمارت و تیفانی را در نظر بگیرید. یکی لوازم خانگی را با سود بسیار ناچیز میفروشد، دیگری حلقههای الماس را با افزایش قیمت بسیار زیاد. با این حال، کارایی عملیاتی آنها، همانطورکه با آراوآر [ROA] اندازهگیری میشود، تقریباً یکسان بودهست.
دلیلش اینست که بازگشت سرمایه [ROA] توسط دو اهرم اساسی هدایت میشود. و این شرکتها تصمیم گرفتهاند که اهرمهای مخالف را به کار گیرند.
اولین اهرم، حاشیه سودست. این «اهرم تیفانی»ست. تیفانی از هر فروش جداگانه سود هنگفتی به دست میآورد. سال ۲۰۱۰، حاشیه سود آنها بیش از ۱۳ درصد بود – به این معنی که برای هر دلار جواهرات فروخته شده، تیفانی ۱۳ سنت سود کسب میکرد. آن گردنبند گرانقیمت ممکنست ماهها قبل از فروش در ویترین بماند، به این معنی که داراییها به کندی کار میکنند.
اهرم دوم، گردش داراییست. این «اهرم والمارت»ست. این معیار، میزان کارایی شما در استفاده از داراییهایتان برای ایجاد فروش را اندازهگیری میکند. الگوی کسبوکار والمارت بر کسب سود اندک از هر کالای فروختهشده متکیست – حاشیه سود آن تنها ۴ درصدست. نبوغ آن در حجم و سرعت فروش آن نهفتهست. این شرکت با سرعت سرسامآوری کل موجودی خودش را به فروش میرساند. و به ازای هر دلار سرمایهگذاری، درآمد فروش بسیار بیشتری ایجاد میکند.
بنابراین، در حالی که داراییهای تیفانی کمتر از یک بار در سال گردش مالی دارند، والمارت تقریباً دو و نیم برابر این سرعت را دارد.
بنابراین تیفانی از حاشیه سود و والمارت از گردش مالی سود میبرند. وقتی این دو اهرم را در هم ضرب میکنید – حاشیه سود ضربدر گردش داراییها – کل بازگشت سرمایه [ROA] را به دست میآورید که نشان میدهد کارایی کلی آنها به طرز چشمگیری مشابهست.
این بینش نشان میدهد که شما یک انتخاب راهبردی دارید. میتوانید کسبوکاری را بر اساس حاشیه سود بالا یا کسبوکاری بر اساس گردش مالی بالا بسازید. دانستن اینکه کدام اهرم محرک اصلی کسبوکار شماست، کلید تصمیمگیریهاییست که کارایی واقعی و جامع شما را افزایش میدهد، نه اینکه فقط روی یک قطعه از پازل تمرکز کنید.
چگونه تصمیمات عملیاتی هوشمندانهتری بگیریم
خب، متوجه شدید که چگونه بازگشت سرمایه [ROA] حاشیه سود را در مقابل گردش مالی متعادل میکند – این تفکر راهبردیست. حالا چالش عملی از راه میرسد: هر روز، شما با دهها تصمیم درباره قیمتگذاری، سفارشات و تولید روبرو هستید. آیا باید آن سفارش زیر قیمت را بپذیرید؟ مشکل اینست که اکثر مدیران از ابزاری ناقص استفاده میکنند که آنها را به اشتباهات پرهزینه سوق میدهد.
رایجترین تله، ایده میانگین هزینه هر واحدست. به نظر ساده میرسد: شما کل هزینههایتان را برای ماه در نظر میگیرید و آنها را بر تعداد واحدهای تولیدشده تقسیم میکنید. این به شما یک عدد میدهد که ظاهراً نشاندهنده هزینه ساخت هر کالاست.
به این شکل به آن بیاندیشید: یک مشتری جدید بالقوه، سفارشی بزرگ و یکباره را با قیمتی کمتر از میانگین هزینه محاسبهشده به شما پیشنهاد میدهد. واکنش غریزی شما اینست که این پیشنهاد را رد کنید. گذشته از همه اینها، چرا باید چیزی را با قیمتی کمتر از هزینه تولید آن بفروشید؟ مشکل اینکه آن عدد میانگین هزینه، یک توهم خطرناکست. این یک حقیقت اساسی درباره کسبوکارتان را پنهان میکند.
دلیلش اینکه هزینههای شما در دو دسته کاملاً متفاوت قرار میگیرند. اول، هزینههای ثابت. اینها هزینههایی هستند که صرف نظر از میزان تولید، پرداخت میکنید، چه یک واحد تولید کنید و چه ۱۰،۰۰۰ واحد. این شامل اجاره کارخانه، حقوق سرپرست و استهلاک ماشینآلات میشود. اینها هزینههای پسزمینهای برای ادامه کسبوکار هستند.
سپس هزینههای متغیر را دارید. اینها هزینههایی هستند که شما فقط زمانی متحمل میشوید که واقعاً یک کالای دیگر تولید کنید – مواد اولیه، نیروی کار مستقیم و برق مورد نیاز برای راهاندازی ماشینآلات برای آن واحد خاص. «هزینه متوسط» شما به طرز خطرناکی این دو نوع بسیار متفاوت را با هم جمع میکند و به شما یک عدد گمراهکننده میدهد.
وقتی این هزینهها را از هم جدا کردید، میتوانید از ابزاری بسیار مؤثرتر استفاده کنید: حاشیه فروش. این یک محاسبه ساده با پیامدهای عمدهست. برای هر محصولی که میفروشید، حاشیه فروش برابرست با قیمت فروش منهای هزینههای متغیر مورد نیاز برای تولید آن.
این عدد نشاندهنده پول نقد واقعیست که هر فروش برای پرداخت هزینههای ثابت شما در ماه «کمک» میکند. هنگامیکه تمام هزینههای ثابت شما توسط حاشیه سود ترکیبی از تمام فروشهای شما پوشش داده شود، هر پوند اضافی از حاشیه سود، سود خالصست.
حالا، بیایید به آن سفارش ویژه برگردیم. مشتری قیمتی پایینتر از میانگین هزینه ناقص شما پیشنهاد دادهست. اما اگر آن قیمت هنوز بالاتر از هزینه متغیر شما باشد، چه؟ در این صورت، فروش حاشیه فروش مثبتی ایجاد میکند. این پول نقد اضافیست که به پرداخت اجاره کارخانه و حقوق سرپرست که قرار بود به هر حال بپردازید، کمک میکند.
با پذیرش سفارش، شما نسبت به قبل وضعیت بهتری دارید و سود نهایی کل شما برای ماه بیشتر خواهد شد. این تغییر در تفکر – از میانگین هزینه گمراهکننده به بینش دقیق و عملی حاشیه فروش – یکی از ارزشمندترین ابزارهاییست که میتوانید برای تصمیمگیریهای عملیاتی سودآور و مداوم در اختیار داشته باشید.
شرطبندیهای راهبردی روی آینده
خب، شما ابزارتان را تکه تکه ساختهاید – خواندن صورتحسابها، تحلیل حاشیه سود، تفکیک هزینهها. این مهارتها به شما کمک میکنند تا آنچه را مدیریت کنید که در حال حاضر اتفاق میافتد. با این حال، هر کسبوکاری با لحظاتی روبرو میشود که نیاز به نگاه به آینده دارد: آیا باید آن تأسیسات جدید را بسازید؟ چالش، مقایسه هزینههای واقعی امروز با مزایای نامشخص آیندهست.
انجام یک شرطبندی راهبردی، مانند سرمایهگذاری میلیونها دلاری در یک کارخانه جدید که سالها بعد نتیجه خواهد داد، یکی از دشوارترین تصمیماتیست که با آن روبرو خواهید شد. چگونه میتوانید یک هزینه قطعی امروز را با یک سود بالقوه پنج سال آینده مقایسه کنید؟
پاسخ در یک اصل مالی واحد نهفتهست: ارزش زمانی پول. این ایدهایست که شما از قبل به طور شهودی درک کردهاید. اگر کسی امروز ۱۰۰۰ دلار یا همان ۱۰۰۰ دلار را یک سال بعد به شما پیشنهاد دهد، شما امروز پول را میپذیرید. شما میدانید که پول امروز ارزش بیشتری دارد – میتوانید آن را سرمایهگذاری کنید، سود کسب کنید و در عرض یک سال بیش از ۱۰۰۰ دلار داشته باشید.
این ترجیح ساده، سنگ بنای تمام امور مالی مدرنست. یک دلار دریافتی در آینده، همیشه ارزش کمتری نسبت به یک دلاری دارد که امروز در دست دارید. برای تصمیمگیریهای بلندمدت و صحیح، به روشی نیاز دارید که تمام جریانهای نقدی آینده را به ارزش امروز تبدیل کنید.
اینجاست که ارزش فعلی خالص [NPV] وارد عمل میشود. آن را بهعنوان ابزاری در نظر بگیرید که ارزش مالی واقعی یک پروژه را به پول امروز محاسبه میکند. این ابزار بر اساس یک اصل ساده کار میکند: پولی که در آینده دریافت خواهید کرد، ارزش کمتری نسبت به پولی دارد که اکنون دارید، زیرا پول امروز را میتوان برای کسب بازده سرمایهگذاری کرد.
انپیوی [NPV] این اختلاف را با «تنزیل» تمام جریانهای نقدی ورودی مورد انتظار در آینده محاسبه میکند، که اساساً آنها را به معادل کوچکتر و امروزیشان کاهش میدهد. هرچه یک پروژه ریسکپذیرتر باشد یا مدت زمان بیشتری برای انتظار برای بازدهی لازم باشد، تخفیف سنگینترست. پس از تبدیل تمام سودهای آینده به ارزش امروز، هزینه سرمایهگذاری اولیه از محاسبه کسر میشود.
نتیجه یک عدد واحد و قدرتمندست که احساسات و عواطف را از بین میبرد. این عدد نشاندهنده کل ارزش خالصیست که پروژه امروز به کسبوکارتان اضافه یا کم میکند.
قانون تصمیمگیری سادهست: اگر انپیوی [NPV] مثبت باشد، چراغ پروژه سبزست زیرا پیشبینی میشود که بیش از حداقل بازده مورد نیازتان درآمد کسب و ارزش اقتصادی واقعی ایجاد کند. اگر انپیوی [NPV] منفی باشد، چراغ قرمزست. این سرمایهگذاری شرکت را فقیرتر میکند و باید رد شود، مهم نیست که چقدر امیدوارکننده به نظر برسد.
این آخرین بخش از جعبهابزار مالی شماست. از یادگیری خواندن داشبورد گرفته تا تحلیل عملکرد و کنترل هزینهها، همه اینها در اینجا به توانایی شما در نگاه به آینده و تصمیمگیریهای درست و ارزشآفرین ختم میشود. این چارچوب، گذار شما را از مدیری که بر حال نظارت دارد به رهبری کامل میکند که با اطمینان آینده را میسازد.
خلاصه نهایی
در این خلاصهکتاب، شما آموختید که سواد مالی واقعی، سفریست از خواندن اعداد و ارقام شرکت شما تا استفاده از آنها برای نوشتن آینده آن.
شما با رمزگشایی داشبورد مالی خودتان – صورت سود و زیان، ترازنامه و صورت جریان نقدی – شروع کردید. سپس با تجزیهوتحلیل حاشیه سود و دو اهرم بهرهوری: سود و گردش مالی، از مشاهده صرف دادهها به کسب بینش واقعی رسیدید. با درک عمیقتر از نحوه رفتار واقعی هزینهها، ابزارهایی را برای انتخابهای عملیاتی هوشمندانهتر روزانه به دست آوردید. در نهایت، یاد گرفتید که با استفاده از ارزش فعلی خالص، سرمایهگذاریهای آینده را ارزشگذاری کنید. و تحولتان را از یک مدیر واکنشی به یک رهبر فعال کامل کنید که ارزش اقتصادی پایدار ایجاد میکند.
این کتاب را میتوانید از انتشارات مکتب تغییر تهیه کنید
