مذاکره‌کننده خوب چه کسی است و چه خصوصیاتی باید داشته باشد
مذاکره‌کننده و مذاکره می‌تواند غیرقابل پیش‌بینی باشد. صرف نظر از میزان آمادگی و تحقیقی که انجام می‌دهید، نمی‌توانید نحوه واکنش همتای خود را کنترل کنید. به همین دلیل، ممکن است در هنگام مذاکره برای مدیریت احساسات خود تلاش کنید یا به طور کلی از آن اجتناب کنید.
با این حال، می‌توانید شانس خود را برای مذاکره موفقیت‌آمیز افزایش دهید. نحوه برخورد شما با آن و شیوه‌هایی که استفاده می‌کنید برای دستیابی به نتایج دلخواه شما ضروری است.
چرا مذاکره مهم است؟
هنگامی‌که به مذاکره فکر می‌کنید، تعامل با مشتریان یا تأمین‌کنندگان برای موفقیت در معاملات تجاری ممکن است به ذهن خطور کند. اما این شامل موارد بسیار بیشتری است.
شما احتمالاً بدون اینکه متوجه شوید مذاکره می‌کنید. به عنوان مثال، ممکن است با حل تعارض در محل کار، درخواست حمایت از یک همکار یا تشویق فرزندانتان به سحرخیزی، در مذاکرات روزمره شرکت کنید.
مذاکره نقش بسیار زیادی در پیشرفت شغلی نیز دارد. کسب ارتقاء یا افزایش حقوق اغلب نیاز به مذاکره دارد. و آن را به یک مهارت تجاری اساسی در هر نقش یا صنعتی تبدیل می‌کند. در این یادداشت پنج نکته برای توسعه این مهارت بسیار ارزشمند برای افزایش عملکرد شغلی و تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده موثر آورده می‌شود.
۱. مهارت‌های مذاکره را توسعه دهید
این حیاتی است که مهارت‌های مذاکره خود را توسعه دهید. انجام این کار می تواند به شما کمک کند تا برای عدم اطمینان آماده شوید و سازگار باشید.
تسلط بر مذاکره می گوید: «مذاکره کنندگان بزرگ مهارت های تحلیلی بالایی دارند . آنها موضوع مورد نظر را ارزیابی می‌کنند و استراتژی‌ای را می‌سازند که به بهترین وجه متناسب با آن شرایط خاص باشد.»
مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره برای توسعه عبارتند از:
- ارتباط: مذاکره مستلزم بیان واضح نتایج، مرزها، امتیازات و ارزش‌های پیشنهادی شماست.
- هوش عاطفی: مدیریت احساسات خود با حفظ آرامش و احترام و در عین حال حفظ موضع خود برای مذاکره مؤثر با طرف های دشوار یا بی پاسخ حیاتی است.
- برنامه‌ریزی: مذاکره موفقیت‌آمیز مستلزم ایجاد تعادل در سازگاری و آمادگی از طریق تحقیق و تمرین است.
- استراتژی: درک شیوه‌های مذاکره مؤثر – همراه با شناخت نقش و اهداف خود، همدلی با طرف مقابل و حفظ خودآگاهی – برای ایجاد استراتژی‌های مناسب بسیار مهم است.
- ارزیابی: پس از هر مذاکره، عملکرد و نتایج خود را برای شناسایی نقاط قوت و زمینه‌های بهبود خود بررسی کنید.
این مهارت‌ها می‌توانند ارزشمند باشند و به شما کمک کنند مذاکره‌کننده بهتری شوید. به یاد داشته باشید: مذاکره نیاز به تمرین دارد و بهبود با گذشت زمان اتفاق می‌افتد. اگر مذاکرات شما طبق برنامه پیش نمی رود، ناامید نشوید. از هر تجربه یاد بگیرید
۲. یاد بگیرید چگونه ارزش خلق کنید
می‌تواند وسوسه‌انگیز باشد که به مذاکره با دیدگاه برد-باخت نزدیک شوید. یا آنچه را که از طرف مقابل خود می‌خواهید دریافت می‌کنید یا نمی‌گیرید.
با این حال، مذاکره نباید یک نبرد باشد. بهترین مذاکره‌کنندگان فقط ادعای خلق ارزش برای خودشان ندارند. آنها آن را برای طرف مقابل ایجاد می‌کنند و در نتیجه نتایج برد-برد دارند.
در اینجا سه نکته برای خلق ارزش در مذاکره وجود دارد:
- اعتماد ایجاد کنید: در طول مکالمه، با گوش دادن فعالانه و نشان دادن گشاده‌رویی به دیدگاه همتای خود، ارتباط برقرار کنید. آنها باید احساس کنند که شما برای نظرشان ارزش قائل هستید.
- زمینه‌های غیرمعمول را پیدا کنید: به جای جستجوی زمینه‌های خاص مشترک، زمینه‌های اختلاف را شناسایی کنید که فرصت‌هایی برای تجارت فراهم می‌کند.
- انعطاف‌پذیر باشید: بدانید چگونه سریع بیاندیشید و مهارت‌های مذاکره خود را با سبک همتای‌تان تطبیق دهید. آنها ممکن است بسته به شیوه شما متفاوت پاسخ دهند.
با خلق ارزش در طول مکالمه، شانس رسیدن به نتیجه دلخواه خود را افزایش خواهید داد.
۳. اولویت‌های خود را بشناسید
قبل از ورود به مذاکره، دانستن اهداف‌تان بسیار مهم است. از این مذاکره چه می‌خواهید؟ اگر شکست بخورید چه خواهید کرد؟
سنجش منافع خود بخش مهمی از آمادگی در هر مذاکره‌ای است.
در حالی‌که هدف شما باید رسیدن به بهترین نتیجه مشخص شده است، ممکن است مواقعی وجود داشته باشد که نتوانید. در این شرایط، مهم است که بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره‌شده (BATNA) بشناسید. یا اگر نتوانید به توافق برسید، چه اقدامی انجام خواهید داد.
دانستن اولویت‌های‌تان به مراتب بهتر از تصمیم‌گیری عجولانه در گرماگرم مذاکره است.
۴. در استفاده از شیوه‌های مذاکره استاد باشید
متغیرهای متعددی در طول یک مذاکره در حال بازی هستند. یک مکالمه دلپذیر می‌تواند به سرعت به دلیل تفسیر نادرست یا اظهار نظر نادرست منفی شود.
برای اطمینان از اینکه این اتفاق نمی‌افتد، قبل از نزدیک شدن به میز مذاکره، روی تسلط بر تشیوه‌های مذاکره تمرکز کنید. این شیوه‌های می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- حفظ ذهن باز
- نشان دادن کارت‌های شما
- شناخت اهداف‌تان
- تبدیل اضطراب به هیجان
- نمایش اعتماد به نفس
- دانستن زمان استراحت
- مکث قبل از پاسخ دادن
قدرت صبر را دست کم نگیرید. اندیشیدن قبل از صحبت می‌تواند به جلوگیری از شکست مذاکره کمک کند، به خصوص که ممکن است طرف مقابل ارزش‌های مشابهی نداشته باشد.
این شرط خوبی است که اغلب با افرادی مذاکره می‌کنید که ارزش‌هایشان با ارزش‌های شما متفاوت است. به شما پیشنهاد نمی‌کنم که به سطح آنها بروید. اما، به همین ترتیب، روی دیگران حساب نکنید که مطابق با استانداردهای شما هستند.
۵. آموزش را دنبال کنید
دنبال کردن فرصت‌های یادگیری یک راه سودمند برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده خوب است. با انجام این کار، می‌توانید مهارت‌های جدیدی را توسعه دهید و برای عدم اطمینان آماده شوید. فرصت‌هایی که ارزش پیگیری دارند عبارتند از:
- دوره‌های آنلاین: یادگیری آنلاین روشی موثر برای کسب مهارت‌های مختلف تجاری از جمله مذاکره است. به عنوان مثال، تسلط بر مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا یاد بگیرید که چگونه ارزش مذاکره را در محل کار و زندگی روزمره خود به حداکثر برسانید.
- مربیگری: مذاکره‌کنندگان ماهری را در شرکت یا جامعه خود بیابید که می‌توانند شما را راهنمایی کنند. همچنین می‌توانید از شبکه خود برای یافتن مربیان استفاده کنید.
- مطالعه مذاکره: مقالات و کتاب‌های مذاکره را بخوانید. از تجربیات دیگران با ارزیابی استراتژی‌های موفق و شکست‌خورده درس بگیرید. سپس آن دانش را در مذاکرات خود به کار ببرید.
دنبال کردن فرصت‌های آموزشی و آموزشی راه طولانی را در جهت توسعه مهارت‌های مذاکره و دانش تجاری شما خواهد داشت.
برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده بهتر آماده‌اید؟
رشد مهارت‌های مذاکره نیاز به زمان و تمرین دارد.
اگر می‌خواهید قبل از نزدیک شدن به میز مذاکره تمرین کنید، تسلط بر مذاکره را در نظر بگیرید. شبیه‌سازی‌های مذاکره را فراهم می‌کند تا به شما کمک کند از دیگران بیاموزید و با همتایان چانهزنی کنید.
مذاکره می‌تواند غیرقابل پیش‌بینی باشد، اما می‌توانید با دنبال کردن فرصت‌های یادگیری برای افزایش مهارت‌های خود، آمادگی بهتری داشته باشید.
[newsletter_signup_form id=1]
