چگونه شرکت‌ها می‌توانند در کوتاه‌مدت موفق شوند در حالی‌که سرمایه‌گذاری بلندمدت می‌کنند
برنده باشید حالا، بعداً هم برنده باشید (۲۰۲۰) مسیر موفقیت پایدار در کسب‌وکار را نشان می‌دهد. با استفاده از تجربه دیوید کوت در زمینه تبدیل شدن به یک شرکت چندملیتی فهرست فورچون ۵۰۰، توضیح می‌دهد که انتخاب بین موفقیت کوتاه‌مدت و بلندمدت یک انتخاب اشتباه‌ست. یک کسب‌وکار موفق می‌تواند و باید با در نظر گرفتن هر دو فعالیت کند.
دیوید کوت بیش از ۱۶سال رئیس و مدیرعامل غول صنعتی هانيول [Honeywell] بود. وی در دوران تصدی‌ش، ارزش بازار شرکت را از حدود ۲۰ میلیارد دلار به تقریباً ۱۲۰ میلیارد دلار رساند. و بازدهی ۸۰۰ درصدی را ارائه داد. و شرکت اس‌اند‌پی [S&P] را تقریباً دوونیم برابر شکست داد. در حال حاضر، وی مدیر عامل شرکت ورتیو هولدینگ کمپانی [Vertiv Holdings Co]، ارائه‌هنده محصولات و خدمات مرکز داده جهانی‌ست. وی عضو گروه استراتژی اقتصادی آسپن و در هیئت‌مدیره شورای روابط خارجی و کنفرانس مونترال‌ست.
این کتاب چه‌چیزی برای من دارد؟ یک نقشه راه دقیق برای ایجاد موفقیت بلندمدت پایدار از یکی از رهبران بزرگ جهان
هرکسی که تجربه تجارت داشته باشد، احساس زدن یک هدف کوتاه‌مدت به یک هدف کوتاه‌مدت دیگر را به‌خوبی می‌داند. حتی ممکن‌ست بیاندیشید این تنها راه برای انجام کارهاست. اما اینطور نیست! برنده باشید
شما می‌توانید اهداف كوتاه‌مدت را به‌گونه‌ای برآورده كنید كه شما را در موقعیت موفقیت در بلندمدت نیز جای دهد. با استفاده از تفکر نویسنده، دیوید کوت، تجربه هدایت یکی از چشمگیرترین پروژه‌های تجاری جهان در شرکت‌های بزرگ، این خلاصه‌کتاب به شما نحوه این کار را آموزش می‌دهد. و این حرف تنها یک شعار نیست: شما روش‌های علمی و عملی برای قرار دادن کسب‌وکارتان در زمین‌های محکم و بدست آوردن اعتماد به جلو را خواهید داشت. برنده باشید
سؤالات سخت بپرسید تا تحلیلی دقیق و توجه به جزئیات را ایجاد کند.
یک سال پس از آنکه دیوید کوت مدیر عامل شرکت هانيول، یک شرکت تجاری در فهرست فورچون ۵۰۰ شد. از بخش هوافضای این شرکت دیدار کرد تا از پروژه‌های آن با خبر شود. تیم بازدید برای او برنامه‌ریزی مفصلی را در نظر گرفته بودند. ۱۵۰ صفحه نمودار و نمودار مربوط به پروژه‌های مختلف موتور و هواپیما – اما کوت مداخله می‌کرد تا سؤالات سختی درباره چگونگی دقیق ساخت برخی از اجزای کابین خلبان بپرسد. یا اینکه چرا هزینه‌های یک واحد قدرت خاص بیش از حد بودجه‌ست. برنده باشید
این سؤالات سخت کرک و پر برخی از مدیران را بهم ریخت، با تلاش تیم – و عدم موفقیت – برای بازگشت به نکات صحبت‌شده با برنامه‌ریزی دقیق خودش. اما سؤالات برای درک دقیق عملکرد بخش هوافضا ضروری بودند. با اجازه ندادن به تیم از طریق یک ارائه ساخت‌یافته، کوت قادر به یادگیری بود که بخش هوافضا درباره هزینه‌های خودِ بهره‌ور نیست، که به‌نوبه خودش یک سری مسائل جذاب را برای هانيول ایجاد می‌کند. برنده باشید
موفقیت در کوتاه‌مدت و بلندمدت سخت‌ست. اگر سیستم خلبانی خودکار را روشن و سعی کنید حداقل کار را انجام دهید، به‌زودی خواهید دید که از یک هدف کوتاه‌مدت به هدف کوتاه‌مدت دیگر هجوم می‌آورید. و سعی می‌کنید تا به معیارهایی بپردازید که در آن لحظه مهم‌ترین‌ست. اولین قدم برای ترک این عادت خاموش کردن سیستم خلبانی خودکار و اطمینان از آگاهی کامل از عملکرد سازمان شماست. دانستن درست نیمی از جنگ‌ست. برنده باشید
فرهنگ توضیحات و توجه به جزئیات
اما این پی‌بردن به درک دقیق نمی‌تواند یک کار تک‌نفره مانند مدیر عامل باشد. برای اینکه واقعاً از مزایای آن بهره‌مند شوید، باید یک فرهنگ در کل شرکت باشد. یکی از راه‌های اطمینان از این که افراد دیگر به این روش فکر می‌کنند اینکه مطمئن شوید جلسات به افراد فضا را برای توضیح فرایندهای فکری و توجه به جزئیات می‌دهند. برنده باشید
به‌عنوان مثال، وقتی كوت به دور اتاق می‌گشت و نظر می‌پرسید، او همیشه با جوان‌ترین كارمندان حاضر در محل كارش گفت‌وگو را شروع می‌كرد تا از ایده‌های واقعی آنها باخبر شود. و نه فقط تکرار آنچه رئیس آنها می‌اندیشد. وی هم‌چنین از افراد خواست هر زمان که ممکن‌ست از استدلال‌های‌ش با داده‌ها پشتیبانی بگیرند. این باعث کاهش تفکر تنبلی و شلختگی شد. پس از آنکه کوت به بخش منابع انسانی گفت که اگر تصمیم‌گیری مبتنی بر احساسات کاهش یابد، اولویت او خواهد بود، منابع انسانی داده‌های مشخصی را ارائه داد که از موقعیت‌ش درباره تغییر منافع پیشنهادی پشتیبانی می‌کرد. یک شرکت با نیروی فکری کار می‌کند، بنابراین به اعضای تیم‌تان بیاموزید که ذهن‌شان را به چرخش بیندازند. برنده باشید
یک برنامه استراتژیک ایجاد کنید که با اهداف بلندمدت‌تان همسو باشد و مطمئن شوید که همه آن را درک می‌کنند.
وقتی زمان آن رسید تا کوت اولین طرح‌ش را برای درآمد هر سهم (EPS) ارائه دهد، او یک غافلگیری بی‌ادبانه را تجربه کرد. بخش‌های هانيول تمام تلاش خودشان را برای دستیابی به اهداف مالی غیر واقعی انجام داده بودند. و از انواع ترفندهای حسابداری کوتاه‌مدت برای افزایش آمارشان استفاده می‌کردند. در نتیجه کوت مجبور شد ۲۰ درصد از درآمد پیش‌بینی‌شده را کاهش دهد. نیازی نیست که وارن بافت باشید تا حدس بزنید وال استریت چه حسی نسبت به این موضوع داشته‌ست! برنده باشید
در اینجا یک درس وجود دارد: اگر شما را به مسیر اشتباهی سوق دهند، همه سخت‌کوشی‌های دنیا معنایی نخواهند شد.
شرکت‌تان به‌عنوان قایق پارویی تصور کنید. اگر کارمندان‌تان به‌طور همگام کار نکنند، به ساحل نجات نخواهید رسید. اگر هدفی بلندمدت در پیش دارید، عالی‌ست. اما باید آن را به طور مؤثر دنبال کنید. و مطمئن شوید که همه برای رسیدن به همان هدف تلاش می‌کنند. در غیر این صورت، شما فقط سعی می‌کنید تا به‌تنهایی قایقرانی کنید. برنده باشیدبرنده باشید
پیوند عملکردهای کوتاه‌مدت به اهداف بلندمدت
یک برنامه استراتژیک اینکه چگونه همه افراد در یک شرکت می‌دانند که از چه راهی قایقرانی کنند. یک برنامه استراتژیک خوب، عملکردهای کوتاه‌مدت را با اهداف بلندمدت مرتبط می‌کند تا همه در هر سطح شرکت درک کنند که چگونه کار روزمره آنها به اهداف بزرگ‌تر شرکت کمک می‌کند. این اهداف باید مشخص و متمرکز باشد. بر اساس داده‌های جامع و تجزیه‌وتحلیل دقیق بازار. به‌عنوان مثال، یکی از اهداف بلندمدت کوت یافتن یک مبرد جدید برای جایگزینی هیدروفلوروکربن‌ها – گروهی از گازهای گلخانه‌ای قدرتمند – بود که هانيول در آن زمان استفاده می‌کرد. این تحقیق پنج‌سال و میلیون‌ها دلار به طول انجامید، اما دانشمندان هانيول یک مولکول جدید ایجاد و ثبت اختراع کردند که به گرم‌شدن کره زمین کمک نکرد. و بیش از یک میلیارد دلار فروش شرکت را به دست آورد. برنده باشید
جا افتادن این نوع تفکر زمان‌برست. به‌خصوص اگر سازمان به تفکر کوتاه‌مدت عادت کرده باشد. در هانيول، کوت از چند شیوه مختلف استفاده کرد تا کل شرکت را به تفکر استراتژیک وادارد. برای شروع، وی رهبران تیم را به ارائه سخنرانی‌های استراتژیک تشویق کرد تا اهداف عملیاتی پنج‌ساله و اهداف مالی آنها برای سال مالی بعدی را مشخص می‌کرد. این امر به آنها بسیار کمک کرد تا تمرکزشان را بر روی آنچه واقعاً مهم‌ست کاهش دهند. در نتیجه، میزان بودجه اضطراری کمتر شد. برنده باشید
برنامه‌ریزی یک‌باره نیست
اما برنامه‌ریزی نمی‌تواند فقط یک بار باشد. شما باید بارها و بارها به آن برگردید تا ببینید چگونه پیشرفت می‌کنید. و در صورت لزوم تغییراتی در آن ایجاد کنید. کوت جلسات مشاوره و پیگیری منظم با رهبران تجاری هانيول را برای بررسی اطلاعات به‌روز و ارائه به‌روزرسانی‌های متمرکز کوتاه برقرار کرد. تا ببیند آیا تیم‌های آنها در مسیر رسیدن به اهداف‌شان قرار دارند یا خیر. از طریق این به‌روزرسانی‌های منظم، كوت به‌سرعت فهمید كه هانیول در برنده‌شدن در قراردادهای بزرگ مسیر درستی را نمی‌پیماید. و با روی آوردن به چندین معامله كوچك‌تر، توانست رشد مورد نیاز طرح هانيول را به وجود آورد. برنده باشید
مسائلی که از قبل مانده‌ست را نادیده نگیرید. حل آنها باعث حسن نیت خواهد شد و در بلندمدت در هزینه‌های‌تان صرفه‌جویی می‌کند.
آیا تا به حال به آشپزخانه‌ای پر از ظرف‌های کثیف که از آنها استفاده نکرده‌اید وارد شده‌اید؟ این وضعیت دقیقاً منجر به بحث‌وجدال میلیون‌ها نفر از هم اتاقی‌ها شده‌ست و این دلیل خوبی وجود دارد. هیچ کس دوست ندارد نظمی را ایجاد کند که از قبل ایجاد نشده‌ست!
اما گاهی اوقات شما چاره‌ای ندارید. هنگامی‌که در یک شرکت نقش رهبری را بر عهده می‌گیرید، میراث اصلی را به ارث می‌برید. مشکلاتی که توسط مدیریت قبلی ایجاد شده‌ست. و گاهی اوقات به دهه‌های گذشته بازمی‌گردد. واگذاری آنها به زمان بعد وسوسه‌انگیزست، اما تسلیم وسوسه نشوید. تنها راه پیروزی در حال حاضر و برنده‌شدن در آینده اینکه آستین‌تان را بالا بزنید و خودتان آنها را حل‌وفصل کنید.
وقتی کوت کارش را در هانیول به عهده گرفت، متوجه شد که این شرکت با چندین پرونده قضایی در زمینه محیط‌زیست درگیرست. اینها نتیجه سال‌ها تصمیم کوته‌بینانه درباره محدود کردن مقررات و پرهیز از مسئولیت بود. این اقدامات حقوقی به طور مداوم بسیار گران تمام می‌شد و منجر به واکنش عمومی هم شده بود. که به‌نوبه خودش سرمایه‌گذاران و سهامداران را آشفته و روحیه کارمندان را جریحه‌دار کرده بود. برنده باشید
مشکلات را فوراً حل کنید
این مشکلات باید به‌صورت فوری برطرف می‌شد، بنابراین کوت با آوردن وکلای محترم و معتبری مانند کیت آدامز که پدرش شورای دفاع از منابع ملی را تأسیس کرده بود. بخش بهداشت، ایمنی و محیط‌زیست هانیول را به طور کامل بازآفرینی کرد. استخدام آدامز به نهادهای نظارتی سیگنالی را ارسال کرد مبنی بر اینکه هانیول یک شرکت معتبر و مسئول در تلاش‌های زیست‌محیطی‌ست. برنده باشید
هنگامی‌که کوت تیم جدیدی در کار داشت، هانیول چندین طرح عمومی زیست‌محیطی را آغاز کرد. یکی از نمونه‌های برجسته، پاک‌سازی ۱۰۰ میلیون دلاری بندر داخلی بالتیمور بود. برای این پروژه، هانیول با آژانس حفاظت از محیط‌زیست و شهر بالتیمور برای ساخت مجدد سایت به عنوان هاربر پوینت، محله‌ای پایدار در کنار آب، همکاری کرد. برنده باشید
اقداماتی از این دست تنها به افزایش اعتبار شما منجر نمی‌شود: آنها تجارت خوبی نیز هستند. درد اولیه صرف هزینه برای حل فعالانه یک مشکل ممکن‌ست سنگین و غیرقابل توجیه باشد، اما به یاد داشته باشید که اگر آن را نادیده بگیرید، قبض بسیار بیشتری به شما تعلق می‌گیرد. و شهرت خوب پاداش‌های مالی به همراه خواهد داشت. برنده باشید
واکنش جامعه به پروژه پاک‌سازی هانیول در بالتیمور به قدری مثبت بود که سناتور آمریکایی از مریلند به یافتن کوت در یک رویداد اجتماعی اشاره کرد. و اقدامات هانیول در شهر را ستود. سرمایه‌گذاران متوجه این موضوع شدند و جی‌پی مورگان [JP Morgan] سهام هانیول را در ۲۰۰۸ و پس از ۲سال کاهش ارزش سهام، ارتقاء داد. و خاطرنشان کرد که مسائل زیست‌محیطی «به‌خوبی مدیریت می‌شود». کار کثیف منجر به نتایج ضعیف می‌شود. برنده باشید
بهبود فرایند مهم‌ست، اما نباید عجله کرد.
چگونه صبح آماده می‌شوید؟ احتمالاً شما یک روال معمولی در ذهن دارید. بیدار شوید، دوش بگیرید، اصلاح کنید، یک قهوه بخورید و . . . چیزی مانند این، نمونه‌ای از یک فرایندست. مجموعه اقداماتی که به شما در دستیابی به هدفی خاص کمک می‌کند.
اما واقعاً چند بار فرایندهای‌تان را بررسی و بازنگری می‌کنید؟ آیا می‌توانید جزئیات روزمره صبح خودتان را بنویسید. درست چند ثانیه مسواک‌زدن شما طول می‌کشد؟ احتمالاً نه. شاید این مسئله درباره تهیه قهوه مسئله مهمی نباشد. اما هنگام اداره کسب‌وکارها نمی‌توان نادیده گرفت. برنده باشید
کسب‌وکار یعنی فرایند
در مسیر اصلی، هر کسب‌وکار یک‌سری فرایندهاست. بنابراین، بهبود کارایی کسب‌وکارتان به‌معنای بهبود کارایی فرایندهای شماست. این یک تغییر یک‌باره نیست، بلکه یک پیگیری مداوم‌ست. مهم نیست که چه کاروکاسبی باشد، همیشه باید پیشرفت‌هایی انجام شود. بعضی اوقات، ممکن‌ست از هوای نازک خارج شوند. بسیاری از فرایندهای ساخت هانیول بیشتر به هوای فشرده متکی بود. اما کوت برای ارزیابی مجدد میزان کارآیی شرکت در استفاده از آن تلاش کرد. با بررسی ۲۶ سایت تأسیساتی، بیش از ۱۶۰۰ نشت در سیستم‌های هوای فشرده هانیول مشاهده شد. و رفع آنها بیش از ۸۰۰ هزار دلار از هزینه‌های انرژی صرفه‌جویی کرد! برنده باشید
و به یاد داشته باشید بهبود یک فرایند به‌تنهایی نمی‌تواند انجام شود. کارمندان دارای بینش ارزشمندی نیز هستند. راهی بیابید تا به آنها کمک کند سیستم بزرگ‌تری را که در آن عضو هستند درک کنند. و درباره آنچه برای انجام کارشان با کارآیی بیشتری نیاز دارند بینش بیابند.
یکی از بزرگترین دستاوردهای کوت به عنوان مدیرعامل معرفی سیستم‌های عامل هانیول (HOS)، یک سیستم مدیریت جامع‌ست که کارمندان و مدیران را برای بهبود کیفیت و کاهش هزینه‌ها دور هم جمع می‌کند. هوس براساس سیستم معروف تولید تویوتا، با دادن فرصت‌های منظم به کارگران جهت تعامل با مدیران در کارگاه‌های ساختاری کایزن کار می‌کند که می‌توانند بازخورد صادقانه داشته باشند. هوس با ارائه چارچوبی برای هر کارخانه تولیدی برای ایجاد پیشرفت، نتایج فوری را به ارمغان آورد. یک کارخانه ایتالیایی پس از اجرای هوس ۸۰٪ نقایص محصول را کاهش داد. برنده باشید
بهبود فرایند یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد
با این وجود، مهم‌ست که به یاد داشته باشید که این پیشرفت‌های فرایندی نمی‌توانند یک‌شبه اتفاق بیفتند. پیشرفت مداوم راه درازی‌ست که باید طی شود. با این کار می‌توانید به بازخورد گوش کرده و در صورت لزوم اصلاحاتی را انجام دهید. هم‌چنین تضمین می‌کند که هر پیشرفت جدید دائمی می‌شود. و به شما پایه‌ای می‌دهد تا هنگام حرکت به جلو و ایجاد تغییرات بیشتر از آن استفاده کنید.
هوس سه‌سال طول کشید تا کاملاً در ۳۰ کارخانه اولیه کوت انتخاب شود. این کار اتفاقاً کند بود. کارگران عادت داشتند که در برابر تغییر مقاومت کنند و هرگز به جایی نرسند. هانیول با صرف وقت خودش به همه این امکان را داد تا درک کنند که تغییرات دائمی فرایند در حال انجام‌ست که به آنها کمک می‌کند کارهای‌شان را بهتر انجام دهند. هم کارگران و هم مدیران با هوس هم‌پیمان شدند، که به‌نوبه خودش باعث بهبود کارایی و روحیه کاری شد. برنده باشید
فرهنگ شرکت‌تان را تعریف و از آن برای هدایت فرایندهای‌تان استفاده کنید.
امروز می‌خواهید به چه نتیجه‌ای برسید، و چرا؟ شما ممکن‌ست برخی از اهداف کوتاه‌مدت را در ذهن داشته باشید، مانند اتمام یک پروژه – یا یک کار کوچک، مانند ارسال ایمیل. تا وقتی اتفاق پیش‌بینی‌نشده‌ای رخ نداده باشد، شما می‌دانید که چگونه آنها را کامل کنید. اما اکنون این بازه زمانی را تمدید کنید و به اهداف‌تان برای سال آینده یا حتی دهه آینده بیندیشید. احتمالاً بزرگ‌تر و انتزاعی‌ترند. آیا می‌دانید چگونه می‌توانید به آن اهداف برسید؟ برنده باشید
فرهنگ یک شرکت چیزی‌ست که اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت را با ایجاد سیستم‌های رفتاری که به آن اجازه می‌دهد. در هر بازه زمانی به موفقیت برسد. و اطمینان حاصل کند که همه با انگیزه می‌مانند. و می‌دانند توسط دیگران پشتیبانی شوند. فرهنگ درستی را تعیین کنید. مسلماً موفقیت به دنبال آن خواهد آمد. برنده باشید
کوت اندکی پس از ادغام با الیدسیگنال [AlliedSignal]، یک شرکت صنعتی با فرهنگ متمایزش، به هانیول آمد. به همین دلیل، یک شکاف داخلی قابل‌توجهی در شرکت وجود داشت، به‌طوری که بخش‌های هانیول و الیدسیگنال بندرت با هم تعامل داشتند. برای غلبه بر این موضوع، کوت ۱۲ رفتار اصلی را تعریف كرد كه می‌خواست هانیول را تعریف كند. و یك طرح «یک هانیول» را در سراسر شركت آغاز كرد تا اطمینان حاصل كند كه همه در این كار با هم هستند. کوت با رفتارهایی مانند «بهتر کردن افراد» و «اتخاذ یک ذهنیت جهانی»، نمونه‌های روشنی ارائه داد از آنچه می‌خواست ببیند. و راهی روشن برای وحدت ایجاد کرد. برنده باشید
فرهنگ یعنی رسالت شما
مسلماً تهیه فهرست رفتارها تنها تغییراتی ایجاد نمی‌کند، مهم نیست که این ۱۲ رفتار چقدر گیرنده باشد. برای ایجاد فرهنگ، اصول‌تان باید همیشه عاملی در تصمیم‌گیری‌های شما باشد. به زبان ساده، فرهنگ باید رسالت شما باشد. برنده باشید
در هانیول، كوت گردهمایی‌های رهبری بین شركت‌ها را گسترش داد. تا اطمینان حاصل كند كه بخش‌های مختلف با هم تعامل و ارتباطات جدیدی برقرار و حس وحدت را ایجاد می‌كنند. وی هم‌چنین اطمینان حاصل کرد که هر بخش نقش خودش را در شرکت بزرگ‌تر می‌داند. و قطعات را از شرکت‌های تابعه هانیول خریداری کرد. این به روش‌های واقعی و ملموس نتیجه داد. به‌عنوان مثال، این کار منجر به تجارت و فناوری‌های عملکرد هانیول شد که به‌جای خرید شیرهای گاز از یک منبع خارجی، آنها می‌توانند از یکی از شرکت‌های فناوری احتراقی خودشان بخرند. و این شرکت موسوم به کالیدوس در واقع محصولی برتر ساخت! در نهایت، تغییر رویه کالیدوس منجر به فروش ده‌ها میلیون دلاری جدید شد. اما این همه ماجرا نیست. هم‌چنین به وضوح این لحن را تعیین می‌کند که هانیول دارای فرهنگ یکپارچه‌ای‌ست که از منابع خود برای ساختن همه‌چیز استفاده می‌کند. برنده باشید
از فرایندهای کارآمد و بررسی دقیق عملکرد برای ایجاد یک لشگر رهبری متناسب اما قدرتمند بهره ببرید.
تابحال این ضرب‌المثل را شنیده‌اید که «آشپز که دو تا شد، آش یا شور میشه یا بی‌نمک»؟ ایده ساده‌ست. گاهی اوقات افراد زیادی که در تصمیم‌گیری نقش دارند می‌توانند منجر به نتایج بدتر شوند. تجارت آشپزخانه نیست، اما در باب بحث رهبری، همین اصل وجود دارد. شما برای فعالیت کارآمد و مؤثر به تعداد کافی مدیر نیاز دارید، اما نه بیشتر. از یک نقطه خاص که بگذرد، رهبران اضافی فقط وزن متناسب ندارند. و کار بیشتر برای همه افراد درگیری ایجاد می‌کند. برنده باشید
هانیول یک شرکت به‌خصوص فربه نبود، اما کوت فهمید که این شرکت به اندازه کافی لاغر نیست. هنگامی‌که وی به عنوان مدیر عامل شرکت عهده‌دار مسئولیت شد، تغییرات فوری و شدیدی ایجاد نکرد. اما هر زمان که یکی از ۷۴۰ رهبر هانیول شرکت را ترک می‌کرد، او تجزیه‌وتحلیل می‌کرد که آیا واقعاً جایگزینی لازم‌ست. یا تقسیم مسئولیت‌ها کارآمدتر از پرکردن جای خالی موقعیت شغلی‌ست. انجام این کار به او کمک کرد تا افراط‌وتفریط را تشخیص دهد. در اینجا یک مورد ذکر شده‌ست. هر یک از رهبران تجاری تولیدکنندگان هر ساله سایر رهبران را در سفرهای دو هفته‌ای به خارج از کشور به مکان‌های پیش‌بینی برای کارخانه‌های بالقوه تولید می‌بردند. کوت به این سفرهای ناکارآمد پایان داد و جایگاه این مدیر را حذف کرد. برنده باشید
جایگزینی رهبران
به گفته همه، او دریافت که هانیول نیازی به جایگزینی رهبران خارج‌شده ندارد. این مزایای مالی قابل توجهی به همراه داشت. در دوره تصدی کوت به عنوان مدیرعامل، سهام هانیول ۸۳ درصد و ارزش بازاری کل شرکت ۴۰۰ درصد افزایش یافت. در حالی‌که تعداد رهبران ارشد واجد شرایط برنامه جبران انگیزه ۱۴ درصد کاهش یافته بود. و پاداش‌های مالی هم با افزایش ۱۴ درصد مواجه شد.
وقتی رهبران باکیفیتی پیدا کردید، مطمئن شوید که از آنها حمایت و جبران خسارت لازم برای موفقیت در بلندمدت داده شده‌ست. بررسی عملکرد ابزاری مفیدست. اگر آنها اساسی و مرتبط با تصمیمات مربوط به حقوق‌ودستمزد باشند، بازخورد ارزنده‌ای دریافت خواهید کرد. و اطمینان حاصل کنید که افراد مناسب را بالا می‌برید. برنده باشید
و مطمئن شوید که افراد بر اساس عملکرد کلی‌تان و نه‌فقط توانایی آنها در رسیدن به اهداف کوتاه‌مدت، ارزیابی و پاداش داده می‌شوند. به هر حال، اگر کیف پول آنها به دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت بستگی داشته باشد. نمی‌توانید از رهبران انتظار داشته باشید که تصمیمات بلندمدت بگیرند. کوت جبران خسارت اجرایی در هانیول را به عملکرد بلندمدت شرکت با استفاده از گزینه‌ها و سهام محدود مرتبط دانست، به‌طوری که نوسانات کوتاه‌مدت قیمت تأثیر کمتری خواهد داشت. برای تشویق بیشتر، او هم‌چنین پاداش‌های کوتاه‌مدت قابل دستیابی را برای تقویت روحیه و پیگیری اهداف کوتاه‌مدت معرفی کرد. برنده باشید
رشد پایدار در کوتاه‌مدت و بلندمدت ناشی از ارائه تجربیات باکیفیت مشتری و سرمایه‌گذاری در تحقیق‌وتوسعه‌ست.
این موضوع را تصور کنید. از یک طرف، شما یک مشتری دارید که از شما می‌خواهد یک سفارش فریبنده ای‌اس‌ای‌پی [ASAP] را تهیه کنید. از طرف دیگر، شما دانشمندی در بخش تحقیق‌وتوسعه خواستار وقت و هزینه بیشتر برای تولید ماده‌ای با فناوری پیشرفته جدید شده‌اید. شما پول کافی ندارید تا بتوانید هر دو درخواست آنها را بدهید. چه‌کاری باید انجام دهید؟ چه‌کسی اولویت دارد؟
ممکن‌ست کاری ناممکن به نظر برسد، اما رهبران شرکت‌ها هر روز باید با این نوع تصمیمات کنار بیایند. همانطورکه احتمالاً می‌توانید حدس بزنید. در واقع راهی برای افزایش درآمد در کوتاه‌مدت و سرمایه‌گذاری بیشتر در تحقیق‌وتوسعه [R&D] وجود دارد. که در بلندمدت شما را در سطح بالایی نگه می‌دارد. برنده باشید
همیشه به یاد داشته باشید که بلندمدت و کوتاه‌مدت با هم مرتبط هستند. تلاش برای بهبود تجارب مشتری راهی آسان برای تقویت رشد در کوتاه‌مدت بدون افزایش هزینه‌های ثابت‌ست. آیا روش‌های ارزیابی دقیق فرایند را که قبلاً ذکر کردیم به خاطر دارید؟ با استفاده از پرسش‌های دقیق و گردهم آوردن شرکت‌کنندگان برای دریافت اطلاعات لازم، می‌توانید اطلاعاتی را درباره محل کسب‌وکارتان جمع‌آوری و روش‌های جدیدی را برای فراتر از انتظارات مشتری پیاده‌سازی کنید.
رضایت مشتریان
کوت در صحبت با مشتریان، فهمید که رضایت مشتری هانیول با معیارهای درخشان تولیدشده توسط بررسی‌های داخلی مطابقت ندارد. با مطالعه بیشتر فرایندهای شرکت، او دریافت که مدیران کارخانه در حال ارزیابی معیارها هستند. اگر فروشنده‌ای هنگام ورود به سفارش اشتباهی مرتکب می‌شد و در نتیجه دیر رسیدن مشتری بود. مدیران کارخانه آن را به‌عنوان تحویل به‌موقع حساب می‌کردند و دلیل این کار را تقصیر آنها نمی‌دانند. اما این واقعیت را نشان نمی‌داد. مشتریان اهمیت نمی‌دادند که چرا یک مسئله وجود دارد، فقط یک مسئله وجود دارد. با ساده‌سازی فرایندها و بهبود معیارهایی که رهبران رضایت مشتری را ارزیابی کردند. هانیول با حداقل هزینه به‌سرعت درآمدش را افزایش داد. برنده باشید
هنگامی‌که در کوتاه‌مدت سود بیشتری را به دست آوردید، وقت آن‌ست که در بلندمدت برای شما مفید واقع شود. سرمایه‌گذاری در تحقیق‌وتوسعه برای حفظ یک تجارت موفق بسیار مهم‌ست. دیدن مزایای آن ممکن‌ست مدتی طول بکشد، اما اگر هوشمندانه هزینه شود، این هزینه‌ها چندین برابر برمی‌گردد. از ارتباطات بین سازمانی برای جمع‌آوری ایده‌ها و دیدن اینکه کدام بخش‌ها بیشتر امیدوار کننده هستند بهره ببرید. سپس برای حفظ برتری رقابتی در پروژه‌های بلندمدت سرمایه‌گذاری کنید.
هزینه‌های تحقیق‌وتوسعه هانیول در مدت ۱۵سال تحت رهبری کوت سه برابر شد. اما حتی این میزان سرمایه‌گذاری در این بخش را نادیده می‌گیرد. با انتقال مقدار قابل توجهی از تحقیقات مهندسی و فناوری به کشورهای در حال توسعه، او به طرز چشمگیری جلب توجه کرد. و به هانیول از بازارهای مهم در حال رشد و توجه عمیق‌تری برای مشکلات دشوار فناوری خبر داد. وی هم‌چنین برنامه‌ریزی تحقیق‌وتوسعه را متمرکز کرد. و پروژه‌های طولانی‌تر را با پروژه‌های پیشرفت تدریجی متعادل کرد. که می‌تواند طی ماه‌ها و نه سال‌ها به بازار بیاید و موفقیت کوتاه‌مدت و بلندمدت را برای تجارت به ارمغان آورد. برنده باشید
خلاصه نهایی
فکر نکنید که باید از بین موفقیت کوتاه‌مدت و بلندمدت یکی را انتخاب کنید. با فرایندهای باکیفیت، برنامه‌ریزی دقیق و فرهنگ سازمانی کاملاً پیشرفته، اهداف کوتاه‌مدت را به روشی خواهید زد که بتواند برای موفقیت درازمدت پایدار بماند.
مشق تغییر
مراحل خود را گام‌به‌گام از جمله راهکارهای معمول ترسیم کنید.
با تیم کسب‌وکارتان بنشینید و فرایند را تا آنجا که می‌توانید با جزئیات ترسیم کنید. حتماً راهکارها را اضافه کنید. اگر در هر مرحله مشکلی پیش آمد، برنامه فعلی چیست؟ اعضای تیم مختلف کجا برای تکمیل وظایف تلاش می‌کنند یا تصویر کلانی را می‌بینند؟ وقتی شما واقعاً بفهمید که چه اتفاقی می‌افتد. کجای کار اشتباه پیش می‌رود. و تیم در هنگام خراب شدن کار چگونه پیش می‌رود. آنگاه خواهید دانست که چگونه می‌توانید روند کار را کارآمدتر کنید.
شما می‌توانید این کتاب را از انتشارات چیتگرها تهیه کنید.
