مشتریان جدید به دست آورید، درآمد بیشتری کسب کنید و در میان جامعه متمایز شوید
طرح بازاریابی تک-صفحه (۲۰۱۸) یک چارچوب ساده و گام‌به‌گام برای توسعه استراتژی بازاریابی دلخواه شماست. تنها با یک صفحه، کسب‌وکارها می‌توانند یک طرح بازاریابی بسازند. و آن را پیاده‌سازی کنند که مشتریان جدید را جذب کند و باعث رشد شود. طرح بازاریابی
آلن دیب نویسنده محبوب، بازاریاب جسور، سخنران و کارآفرین سریالی‌ست. او به دلیل استفاده از فناوری و تخصص بازاریابی برای کمک به رشد سریع چندین کسب‌وکار معروف شد. طرح بازاریابی
این کتاب چه‌چیزی برای من دارد؟ از نکات بازاریابی ساده و کاربردی برای موفقیت کسب‌وکارهای کوچک استفاده کنید.
آیا عاشق کسبوکارتان هستید؟ معلومه که هستی؛ این امر در درجه اول‌ست! اما بیایید واقعی باشیم. اشتیاق به تنهایی مشتریان را وادار به خرید نمی‌کند. هر چند نگران نباشید. ما شما را کمک می‌کنیم. طرح بازاریابی
در این خلاصه‌کتاب به طرح بازاریابی تک صفحه، ما قدرت بازاریابی پاسخ مستقیم را باز می‌کنیم. ما شیوه‌هایی را به اشتراک خواهیم گذاشت که نه تنها مقرون به صرفه هستند، بلکه موثر و مقیاس‌پذیرند. طرح بازاریابی
چه در بازاریابی تازه‌کار باشید یا یک صاحب کسب‌وکار باسابقه که به دنبال نتایج سریع هستید، این خلاصه‌کتاب برای شما مناسب‌ست.
مخاطب هدفتان را پیدا و پیامتان را تنظیم نمایید.
قبل از شروع، اجازه دهید بپرسم: آیا می‌دانید به چه‌کسی می‌فروشید؟ اگر نه، وقت آن رسیده که تلاش‌های بازاریابی‌تان را متوقف نمایید. زیرا بدون درک روشنی از مخاطبان هدف، آینده کسبوکارتان در خطرست. هر فروشی که انجام دهید تصادفی به نظر می‌رسد. هزینه‌های تبلیغات‌تان افزایش می‌یابد و منابع شما به سرعت تمام می‌شود. طرح بازاریابی
بنابراین، از کجا باید شروع کنیم؟ اگرچه ممکن‌ست تقلید از استراتژی‌های بازاریابی شرکت‌های بزرگی مانند کوکاکولا وسوسه‌انگیز باشد، اما بدانید که شما کوکاکولا نیستید. با توجه به این موضوع، بهترین کار اینکه تلاش‌های بازاریابی‌تان را بر این اساس «تقویت» و تنظیم نمایید. زیرا تمرکز بر یک اجتماع خاص از مشتریان بهتر از تلاش برای جذابیت برای همه‌ست. به عنوان مثال، «سلامت و تناسب اندام» یک جامعه بزرگی از مشتریان را شامل می‌شود. در حالی‌که «یوگا برای زنان باردار» اجتماعی خاص در بازار تناسب اندام‌ست. با محدود کردن تمرکزتان، می‌توانیم پیام و پیشنهاد‌هایتان را با نیازهای صریح زنان باردار که دوست دارند یوگا تمرین کنند، تنظیم کنیم. طرح بازاریابی
بعضی روزها ممکن‌ست «ارزشش» را داشته باشید، در حالی‌که بعضی روزها ممکن‌ست «دوستش داشته باشید». در یک روز خوب، ممکن‌ست «فقط این کار را انجام دهید». همه ما این عبارات را از برندهای معروف شنیده‌ایم، اما پیام شرکت شما نمی‌تواند بر یک شعار مبهم تکیه کند. این بدان معنا نیست که شما نباید سعی کنيد تا توجه عموم را به خودتان جلب کنيد. طرح بازاریابی
شخصیت
در واقع، اکثر شرکت‌ها در بازاریابی‌شان فاقد شخصیت هستند. مردم از افراد خرید می‌کنند، بنابراین القای شخصیت در تماس شما، شما را از رقبا پیشی می‌گیرد. اما ابتدا باید بفهمید که بازار هدفتان چه‌چیزی را می‌خواهد. این یک ساعت گران‌قیمت نیست؛ بلکه یک ارتقاء موقعیت اجتماعی‌ست. این کفش‌های فانتزی نیست. این نیاز به احساس زیبایی‌ست. هنگامی که خواسته‌های مخاطبانتان را درک کردید، می‌توانید سرفصل‌های جذاب، نسخه‌های فروش و فراخوان‌های اقدام قانع‌کننده ایجاد کنيد تا مشتریان جدید را برای تعامل با برندتان ترغیب کنيد. طرح بازاریابی
گرفتار شدن در هیجان شروع یک کسب‌وکار جدید آسان‌ست. در نتیجه، بازاریابان اغلب از خودشان نمی‌پرسند: «چرا باید از من خرید کنند؟» بهترین راه برای حل معمای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد [USP]ست. بنابراین تحقیقات بازار و نظرسنجی انجام دهید تا بدانید مشتریان بالقوه شما چه می‌خواهند. سپس، با این دانش، می‌توانید پیشنهادی خلق کنید که شامل پاداش، فروش بالا و کمبودست.
تحقیقات بازار
تحقیقات بازار به شناسایی محرک‌های عاطفی کمک می‌کند. اکنون، با استفاده از زبان متقاعدکننده، می‌توانید از آنها برای جذب مشتریان مناسب استفاده کنيد. از این گذشته، کپی‌رایتینگ عالی برای موفقیت در فروش ضروری‌ست. بنابراین مخاطبانتان را با استفاده از لحن صدای دلخواه‌تان درگیر کنيد. همانطورکه گفته می‌شود، چه خوش‌قلب، سرگرم‌کننده یا دوستانه، پیامتان را واضح بیان کنيد. طرح بازاریابی
آفرین. شما به تازگی بخش اول و دوم طرح بازاریابی تک-صفحه‌تان را تکمیل کرده‌اید: یافتن بازار هدفتان و خلق یک پیام قانع‌کننده. منتظر بخش بعدی باشید که در آن به نحوه دسترسی به مشتریان بالقوه از طریق رسانه‌های تبلیغاتی خواهیم پرداخت. طرح بازاریابی
بازده سرمایه [ROI] خودتان را از طریق تبلیغات استراتژیک به حداکثر برسانید.
آیا می‌خواهید کسبوکارتان رونق بگیرد؟ پس باید بازده سرمایه [ROI] خودتان را به حداکثر برسانید. بنابراین، «امید» را فراموش کنيد. رشد واقعی کسب‌وکار مستلزم تلاش مداوم و سنجیده‌ست. به این ترتیب، دو معیار مهم وجود دارد که باید روی آنها تمرکز کنيد: هزینه جذب مشتری [CAC] و ارزش طول عمر [LTV]. بیایید این اصطلاحات را به سرعت تجزیه کنیم. طرح بازاریابی
هزینه جذب مشتری [CAC] کل هزینه به دست آوردن یک مشتری جدیدست. در حالی‌که ارزش طول عمر [LTV] کل مبلغی که پیش‌بینی می‌شود مشتری در طول عمرش برای کسبوکارتان خرج کند. بنابراین، چرا این دو شاخص بسیار حیاتی هستند؟ آنها به شما کمک می‌کنند تا کسبوکارتان را توسعه دهید. فرض کنیم که سود یک جلسه یوگا ۲۵ دلارست. ممکن‌ست فکر کنیم اگر ۱۰۰ دلار برای ثبت‌نام آنها خرج کنیم، کمپین شکست خواهد خورد. اما اگر مشتری برای کلاس‌های بیشتر یوگا برگردد، ما سودهای «ادامه‌دار» به دست می‌آوریم و بازده سرمایه [ROI] خودمان را افزایش می‌دهیم. طرح بازاریابی
ارزش طول عمر مشتری
بیایید درباره محاسبه ارزش طول عمر مشتری بحث کنیم. بنابراین، چگونه درباره آن اقدام کنیم؟ در واقع بسیار ساده‌ست. ما فقط میانگین ارزش خرید مشتری را در میانگین طول عمر خرید ضرب می‌کنیم. این به شما عددی می‌دهد که می‌توانید از آن برای ارزیابی و بهبود تصمیمات بازاریابی‌تان استفاده کنید. به عنوان مثال، فرض کنید یک باشگاه یوگا ۲۵ دلار برای هر کلاس دریافت می‌کند، و مشتری متوسط یک کلاس در هفته شرکت می‌کند. طرح بازاریابی
با ضرب یک فروش ۲۵ دلاری در ۵۲ هفته، می‌بینیم که درآمد سالانه هر مشتری ۱۳۰۰ دلارست. طرح بازاریابی
ما فرض می‌کنیم یک مشتری دو سال می‌ماند، یعنی ارزش طول عمر یک مشتری ۲۶۰۰ دلارست. طرح بازاریابی
به یاد داشته باشید، قبل از خرید بزرگ باید اعتماد مشتری‌تان را جلب کنید. به همین دلیل، شما باید پیشنهادهای تکراری خودتان را در «انتخاب» فرایند فروش‌تان قرار دهید. اغلب ارزش آن را دارد که یک آزمون کوچک از قبل انجام دهید. زیرا همانطورکه گفتیم، عموماً کسب‌وکار از فروش تکراری سود می‌برد. این استراتژی را دنبال کنید تا یک مرجع و پایگاه برای مشتریان وفادارتان بسازید و درآمد کسبوکارتان را تضمین کنید. طرح بازاریابی
تبلیغات
بیایید با آن روبرو شویم: تبلیغات ممکن‌ست پرهزینه باشد. اما اگر راهی برای کاهش هزینه‌های تبلیغاتی شما وجود داشت چه؟ خُب، شما در حال حاضر یک شروع دارید. تمرکز روی یک جایگاه خاص باعث صرفه‌جویی در هزینه شما می‌شود. به دنبال بازاریابی ایمیلی به عنوان سودآورترین ابزار بازاریابی باشید. به جای قرار دادن آگهی‌های تصادفی، اگر بر روی آوردن نام مشتریان احتمالی‌تان در پایگاه داده تمرکز کنید، بسیار بهتر عمل خواهید کرد. این روش اثبات‌شده می‌تواند نتایج عالی داشته باشد، اما صبر کنید. برای استفاده حداکثری از آن به یک فهرست مشترکین علاقه‌مند به کسبوکارتان نیاز دارید. بنابراین، چگونه می‌توانید چنین فهرستی را بسازید؟ با ارائه ارزش در ایمیل‌های خودتان شروع کنید. به مشتریان احتمالی، نکات یا محتوای مفید بدهید. کاری کنید که آنها احساس خاص بودن و قدردانی کنند. طرح بازاریابی
توجه داشته باشید که تبلیغات فقط نمایش پیشنهاد شما نیست. این درباره ایجاد ارتباطات‌ست. شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد روابط با مخاطبان ایده‌آل هستند. زیرا به شما کمک می‌کنند تا ثبات اجتماعی داشته باشید و اعتماد به دست آورید. یک پایه هوادار قوی، تولید سرنخ و فروش را بسیار آسان‌تر می‌کند. در نهایت، از بیش از یک منبع یا مشتری استفاده کنید. به این ترتیب، می‌توانید کسبوکارتان را از تغییرات غیرمنتظره یا به روزرسانی‌های الگوریتم محافظت نمایید که بر سودتان تأثیر می‌گذارد. و از قطع کردن تبلیغاتی که کار نمی‌کنند نترسید. سپس می‌توانید بودجه تبلیغاتی خود را بهینه و بازگشت سرمایه مثبتی را مشاهده نمایید. طرح
از چه رسانه‌ای برای دستیابی به مخاطبانتان استفاده خواهید کرد؟ بخش سوم را در طرح بازاریابی تک-صفحه‌تان تکمیل نمایید. طرح
جذب و توسعه منجر به ایجاد کانال فروش قوی می‌شود.
اکنون یاد گرفته‌اید که چگونه با کسانی که به خدمات شما علاقه‌مند هستند ارتباط برقرار نمایید. با این حال، شما نمی‌توانید به مردم برای فروش فوری ضربه بزنید. این یک فرایندست. در عوض، به مشتریان احتمالی‌تان کمی احترام نشان دهید. مقداری بذر بکارید و یک پایگاه مشتری وفادار بسازید. با کمی تأمل، می‌توانید سرنخ‌ها را به فرصت‌های فروش تبدیل دهید. به ما اعتماد کنید. ایجاد روابط ارزشش را دارد. برای بستن قرارداد بهتر آماده خواهید شد. طرح
بنابراین چگونه می‌توانید این سرنخ‌ها را جذب نمایید؟ با ایجاد یک پایگاه داده برای ذخیره اطلاعات و ترجیحات مشتری شروع نمایید. سپس می‌توانید نیازهای آنها را بهتر درک و استراتژی بازاریابی‌تان را بر اساس آن تنظیم نمایید. اگر آماده نباشید، تولید سرنخ می‌تواند بسیار زیاد باشد. بنابراین زمان آن رسیده که یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری [CRM] را وارد بازی کنیم. آن را مغز بازاریابی‌تان در نظر بگیرید. یک سیستم خوب برای مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌های‌تان را سازماندهی و مدیریت کنید. همچنین کسبوکارتان را زنده و باهوش نگه می‌دارد. طرح
جذب سرنخ‌ها
بیایید ببینیم که چگونه یک شرکت املاک و مستغلات از این سیستم مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌کند. فرض کنید که آنها تورهای ملک مجازی را به خریداران بالقوه خانه ارائه می‌دهند. پس از تور، شرکت جزئیات آنها را در سیستم ذخیره و نگهداری می‌کند. اما بعد چه اتفاقی می‌افتد؟ منظور از فروشندگان ملک، کسب‌و‌کارست، بنابراین با به‌روزرسانی‌های منظم، فهرست‌های جدید و خبرنامه شرکت‌تان، شروع به ورود به صندوق ایمیل مشتری می‌کنند. هنگامی‌که مشتریان ایمیل‌تان را باز می‌کنند، به سایت املاک و مستغلات‌تان منتقل می‌شوند و با این تیم دوستانه ارتباط برقرار می‌کنند. و قبل از اینکه بفهمند، قرارداد را امضا کرده‌اند. حتی فکرش را هم نمی‌کردند که از آژانس املاک دیگری استفاده کنند. طرح
نتیجه نهایی؟ به داشتن یک جریان ثابت از مشتریان بالقوه کمک می‌کند. با این حال، بازاریابی چیزی فراتر از جمع‌آوری اسامی و اعدادست. با سیستم مناسب مدیریت ارتباط با مشتری، می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت‌تان را حفظ کنید. رویکردتان را شکل دهید. و مشتریان بالقوه را تا زمانی که آماده خرید شوند، درگیر نگه دارید. طرح
اکنون فقط به این دلیل که بذرهای‌تان را کاشته‌اید و سرنخ‌های شما در حال جوانه زدن هستند به این معنی نیست که می‌توانید آنها را بدون مراقبت رها کنید. شما باید آستین‌های‌تان را بالا بزنید و مانند یک حرفه‌ای از آنها مراقبت نمایید. بنابراین چگونه می‌توانید یک باغبان ماهر بازاریابی شوید؟ طرح
توسعه سرنخ‌ها
با ایجاد شرایط مناسب برای رشد سرنخ‌های شما شروع می‌شود. بنابراین اطلاعات ارزشمند، مقالات جذاب و سایر منابع جذاب مرتبط با علایق مشتری را ارائه دهید. اگر به آنها محتوای خوب بدهید، آن جوانه‌های ریز به مشتریان بالقوه سالم تبدیل می‌شوند که وقتی زمان خرید فرا می‌رسد شرکت‌تان را به خاطر خواهند آورد. طرح
بنابراین، راز ایجاد همه این اتفاقات چیست؟ البته یک تقویم بازاریابی. این ابزار تمام کارهای بازاریابی را که باید روزانه، هفتگی، ماهانه، سه ماهه و سالانه انجام دهید فهرست می‌کند. مانند هر رویداد تجاری دیگری برنامه‌ریزی نمایید، و برداشت فراوانی از سرنخ‌ها و فروش‌ها به دست خواهید آورد. بنابراین، چگونه برنامه‌ریزی می‌کنید که سرنخ‌های‌تان را جذب و توسعه دهید؟ بخش‌های چهارم و پنجم طرح بازاریابی تک‌صفحه‌تان را تکمیل نمایید. طرح
با موقعیت‌یابی مناسب، تبدیل‌های فروش‌تان را افزایش دهید.
بیایید با آن روبرو شویم. فروش یک بازی‌ست. بنابراین، چگونه می‌توانید سرنخ‌ها را به خریدار تبدیل کنید؟ دو کلمه: اعتماد و ارزش.
اگر موقعیت‌تان را به درستی پیدا نمایید، روند فروش بسیار آسان‌ست. بنابراین چطور این کار را انجام می‌دهید؟ خُب، برای شروع، رقابت صرفاً بر اساس قیمت را متوقف نمایید. در عوض، خودتان را به عنوان یک متخصص خاص قرار دهید و رهبران‌تان را آموزش دهید. سپس بارها آنها را آموزش دهید. به تعویق انداختن فروش نیز به شکستن مقاومت خرید کمک می‌کند. و نشان می‌دهد که شما فقط به پول نقد سرد علاقه ندارید. برای پشتیبان‌گیری از این، همیشه یک ضمانت ارائه دهید. شما باید به هر گونه نگرانی یا عدم اطمینان مشتری احتمالی‌تان درباره فروش رسیدگی کنید. علاوه بر این، وقتی نوبت به پیشنهادها می‌رسد، بالقوه خودتان را تحت تأثیر قرار ندهید. داشتن گزینه‌های بسیار زیاد می‌تواند افراد را ناامید کند. طرح
داستان ویولونیست
آیا تا به حال درباره داستان ویولونیستی که برای پول خرد در مترو نواخت چیزی شنیده‌اید؟ خُب، همان ویولونیستی که چندین شب در سالن مجلل کنسرت بوستون می‌نواخت. فقط آنجا، او ساعتی ۶۰,۰۰۰ دلار درآمد داشت: همان موسیقی، همان ویولن، اما تفاوت چشمگیری در دستمزد. رازش چیست؟ همه چیز در موقعیت‌ست. اگر خودتان را به عنوان یک متخصص خاص معرفی کنید، مشتریانی را جذب خواهید کرد که کیفیت را نسبت به نرخ‌های تخفیف ارزش قائل هستند. هنگامی‌که یک سطح معتبر از خدمات ایجاد کردید، می‌توانید قیمت‌های ممتاز را دریافت کنید. مطمئن شوید که گزینه‌ای بدون ریسک ارائه می‌دهید که تعهدتان را به رضایت مشتری نشان می‌دهد. اما سعی نکنید راه‌تان را به تقلب کج کنید. همان کالا را تحویل دهید. سپس، با استفاده از موقعیت‌یابی حرفه‌ای، می‌توانید قیمت‌هایی را که شایسته آن هستید سفارش دهید. طرح
هنوز متقاعد نشده‌اید که می‌توانید اقلامی با قیمت بالا ارائه دهید؟ یک دلیل ساده وجود دارد که چرا باید این کار را انجام دهید. طبق تحقیقات بازار، قیمت یک شاخص‌ست. با ارائه گزینه‌های برتر، می‌توانید شرکت‌تان را به عنوان یک پیشرو بازار قرار دهید و مشتریانی را جذب کنید که مایل به پرداخت به بهترین‌ها هستند. درباره آن بیاندیشید. آیا ترجیح می‌دهید در یک باشگاه محلی بازی کنید یا در سالن کارنگی؟ قیمت‌های شما هر چه باشد، مطمئن شوید که گزینه‌های پرداخت راحت را ارائه می‌دهید. طرح
بنابراین برای افزایش تبدیل، ابتدا باید خودتان را به عنوان یک متخصص معرفی کنید. در مرحله بعد، سرنخ‌های‌تان را جذب و گزینه‌ها را به آنها پیشنهاد کنید. پس از آن، ضمانت می‌تواند به امضای قرارداد کمک کند. در نهایت، به یاد داشته باشید که فروش شریان حیات شرکت شماست، بنابراین مطمئن شوید که کارکنانتان این را می‌دانند. تبریک می‌گویم. شما بخش ششم طرح بازاریابی خودتان را تکمیل کرده‌اید.
سیستم‌هایی را توسعه دهید که مشتریان را به طرفداران وفادار تبدیل کند.
مرحله نهایی طرح بازاریابی تک-صفحه شما شامل تبدیل مشتریان به طرفداران وفادارست. بنابراین، چگونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما برای خرید بیشتر باز می‌گردند؟ راه‌حل کارآمد سیستم‌های بازاریابی، فروش، اجرا و مدیریت‌ست. هدف کاهش هر چه بیشتر اصطکاک‌ست. با ساده‌سازی فرایندهای فناوری، می‌توانیم فروش را افزایش دهیم و در عین حال مشتریان را خوشحال‌تر کنیم.
پایگاه مشتری شما ارزشمندست زیرا قبلاً با مشتریان بالقوه اعتماد ایجاد کرده‌اید. پس چرا آنها را دوباره فعال نمی‌کنید؟ مشتریان را از طریق پست مستقیم، ایمیل یا پیامک ترغیب کنید که به شما مراجعه کنند. پیشنهادی را برایشان بفرستید که نتوانند رد کنند. برای مثال، می‌توانید سرنخ‌های قدیمی را با موضوعات شخصی‌سازی‌شده ایمیل کنید: «دلمان برایت تنگ شده! برای سفارش بعدی‌تان با ۱۵ درصد تخفیف برگردید.» همچنین می‌توانید ارزش طول عمر را از طریق ارجاعات افزایش دهید. طرح
درخواست ارجاع مشتری
درخواست ارجاع آسان‌ست. اگر نتیجه خوبی را برای یک مشتری ارائه کرده باشید، آنها از انتقال نام شما به دوستان و همکاران‌تان بسیار خوشحال خواهند شد. پس فعال باشید از مشتریان راضی بازخورد بخواهید و راه‌هایی برای کمک به سایر کسب‌وکارها در شبکه‌تان بیابید.
اما چگونه می‌توان فهمید که این همه تلاش نتیجه داده‌ست؟ خُب، شما معیارهای کلیدی مانند تعداد سرنخ‌ها، نرخ تبدیل، و میانگین ارزش سفارش را دنبال می‌کنید تا بفهمید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نمی‌کند. این کاری یک باره نیست. این اعداد باید به طور منظم ثبت، مدیریت و بهبود داده شوند. همه مشتریان یکسان نیستند، بنابراین تصمیم بگیرید که کدام یک برای کسبوکارتان بهترین هستند و روی آنها تمرکز کنید. مشتریان ضررده را رها کنید. آنها زمان و پول شما را هدر می‌دهند. طرح
اکثر کسب‌وکارها پس از اینکه مشتری بالقوه خریدار می‌شود، بازاریابی را متوقف می‌کنند. متأسفانه، این طرز فکر محدود تنها رشد کسب‌وکار را محدود می‌کند. از سوی دیگر، کسب‌وکارهای قابل توجه متوجه می‌شوند که هر مشتری این ظرفیت بالقوه را دارد که درآمد بیشتری کسب کند. خوشبختانه، کسب‌وکارهای کوچک انعطاف‌پذیری بیشتری دارند. در این مورد، آنها مزیتی دارند. زیرا می‌توانند به دقت بر نیازها و بازخورد مشتری نظارت کرده و به آنها پاسخ دهند. طرح
خلاصه نهایی
برای موفقیت در بازاریابی مستقیم، یک روال ایجاد کنید و به آن متعهد شوید. فناوری را در آغوش بگیرید تا از رقبا جلوتر بمانید. به یاد داشته باشید، کلید جذب و حفظ مشتریان، ارائه ارزش مداوم‌ست. مشخص کنید که مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند. و راه‌حل‌هایی ارائه دهید که خواسته‌های آنها را برآورده کند. اگر فعال و ثابت بمانید، یک پایگاه مشتری مستحکم ایجاد خواهید کرد. طرح
شما می‌توانید این کتاب را از انتشارات چیتگرها تهیه کنید.
