مکمل در مقابل جایگزین بخشی از استراتژی کسب و کار شماست. از این رو، موفقیت کسب و کار به عوامل مختلفی بستگی دارد: استعداد، رهبری و استراتژی. در حالی‌که بسیاری از رهبران می‌توانند عملیات داخلی شرکت‌های خود را کنترل کنند. اغلب آن‌ها نمی‌توانند انجام دهند تا اطمینان حاصل شود که اقتصاد، چشم‌انداز سیاسی و رقابت به نفع آن‌ها عمل می‌کنند و واکنش نشان می‌دهند.

به همین دلیل، آمادگی در تجارت ضروری است. چه از طریق مکمل یا جایگزین، استراتژی کسب و کار مناسب می‌تواند به سرعت تأثیر بگذارد.

اگر شما علاقه‌مند به یادگیری این موضوع هستید که چگونه استراتژی کسب و کار می‌تواند به شما و شرکت شما کمک کند تا سازگار شوند. در اینجا یک مرور کلی از مکمل‌ها در مقابل جایگزین‌ها وجود دارد. و اینکه چگونه می‌توانند برای کسب و کار شما مفید باشند. و چرا باید از آن‌ها در مدل کسب‌وکارتان استفاده کنید.

یک کالا یا خدمات مکمل در تجارت چیست؟

طبق دوره جعبه ابزار استراتژی کسب و کار، مکمل محصول یا خدماتی است که تمایل مشتری به پرداخت (WTP) برای محصول یا خدمات دیگر را افزایش می‌دهد. به عنوان مثال، چاپگر بدون کارتریج جوهر بی‌فایده است، بنابراین مشتریان دارای چاپگر مایلند برای جوهر هزینه بیشتری بپردازند. تیغ‌های ریش‌تراش نمونه دیگری است. ریش‌تراش‌ها برای درست کار کردن به آن‌ها نیاز دارند. از آنجایی که این محصولات برای ارائه خدمات به مشتریان به یکدیگر متکی هستند، مکمل در نظر گرفته می‌شوند.

مکمل‌ها زمانی که به درستی اهرم شوند می‌توانند بسیار سودمند باشند. و شرکت‌ها را تشویق به ایجاد مشاغل خارج از صنایع اصلی خود کنند. با این حال، تصمیم انحصاری به ویژه برای صنایع نوظهور و دسته‌بندی محصولات مهم است.

سازنده خودروهای الکتریکی تسلا را به عنوان نمونه‌ای در استراتژی کسب و کار در نظر بگیرید. تسلا در حین ساخت ایستگاه‌های شارژ خودروهای الکتریکی در سراسر کشور، با یک تصمیم مهم روبرو شد. ساخت ایستگاه‌هایی که هر خودروی الکتریکی یا فقط خودروهایی را شارژ کند که تولید می‌کند. شرکت دومی را انتخاب کرد. با ایجاد یک سرویس انحصاری برای دارندگان تسلا، این شرکت نه تنها تمایل به پرداخت را برای محصول خود افزایش داد. بلکه به پذیرش کندتر وسایل نقلیه با باتری کمک کرد.

این مثال سؤال مهمی را مطرح می‌کند که همه استراتژیست‌ها باید در نظر بگیرند.

آیا باید دو محصول را برای به حداکثرسازی فروش منحصربفرد کنید یا به رقبا اجازه دهید جایگزین‌های مکمل برای محصول اصلی شما بفروشند تا عملکرد برای مشتریان افزایش یابد و کل صنعت ارتقاء یابد؟

مکمل‌های خاص صنعت و شرکت

مکمل های خاص صنعت، تمایل به پرداخت مشتری را برای محصولات و خدمات خاص در یک صنعت افزایش می‌دهد. استفاده از آن‌ها یک شیوه مؤثر برای کشب‌وکارهایی است که می‌خواهند کل بازار را تقویت کنند. همانطورکه در استراتژی کسب و کار می‌گوئیم:

یک جزر و مد بالا همه قایق‌ها را بلند می‌کند.

به عنوان مثال، اگر شرکتی یک شربت ساده تولید کند که کالری هر نوشیدنی را خنثی کند. احتمالاً منجر به مشتریانی بیشتر از سلامتی در صنعت نوشیدنی می‌شود. در نتیجه فروش شربت ساده نیز افزایش می‌یابد. در این مثال، شربت یک مکمل غیر انحصاری و در سطح صنعت است که برای ایجاد تأثیر در صنعت، قوی‌ترین است.

اگر هدف شما به دست آوردن سهم بازار است، باید مکمل‌ها را اختصاصی نگه دارید. مکمل‌های خاص شرکت، تمایل به پرداخت را برای کالاهای شرکت شما افزایش می‌دهد. و مزیت رقابتی در صنعت شما ایجاد می‌کند.

یک کالا یا خدمات جایگزین در تجارت چیست؟

یک جایگزین اثر متضاد مکمل دارد. این محصول یا خدماتی است که تمایل به پرداخت مشتری را برای محصول یا خدمات شرکت دیگر کاهش می‌دهد. یک مثال روزمره فناوری است. زیرا جایگزینی مقرون به صرفه برای نیروی انسانی است.

با این حال، جایگزین‌ها «جایگزین‌های رقابتی» منفی نیستند. به عبارت دیگر، جایگزین‌ها برای جایگزینی محصول یا خدمات ناموفق اجرا نمی‌شوند. در عوض، آن‌ها با کاهش تمایل به فروش [WTS] محصولات اصلی خود، ارزشی برای یک شرکت ایجاد می‌کنند. علی‌رغم ارزشی که می‌تواند به کسب و کار شما ارائه دهد. تشخیص مکمل در مقابل جایگزین هنگام ظهور فناوری‌های جدید دشوار است.

به عنوان یک مثال در استراتژی کسب و کار، رابطه بین محصولات کاغذی و رایانه‌های شخصی است. در دهه ۱۹۸۰، بسیاری پیش‌بینی کردند که رایانه‌های شخصی اکثر دفاتر اداری را بدون کاغذ خواهند کرد. با این حال، تا اوایل دهه ۲۰۰۰، مصرف کاغذ در ایالات متحده تقریباً دو برابر شد. این افزایش به این دلیل است که رایانه‌های شخصی چاپ را آسان‌تر کرده و در سال‌های اولیه حضور در بازار بیشتر در معرض خرابی قرار می‌گیرند.

رایانه‌های شخصی به جای جایگزینی، در ابتدا مکمل چاپگرها و محصولات کاغذی بودند. با این حال، پس از اوایل دهه ۲۰۰۰، مصرف محصولات کاغذی ادارات به طور قابل توجهی کاهش یافت. با ورود نسل جوان به کار، راحتی با استفاده از محصولات فقط دیجیتالی افزایش یافت و در نتیجه کامپیوترها جایگزین آن شدند. این مثال یک الگوی پرت نیست، بلکه یک الگوی رایج در اجرای جایگزین‌ها در تجارت است.

روابط بین محصولات به شکل مصنوعی ساخته نمی‌شود. آن‌ها با ترجیحات مشتری و فناوری تکامل می‌یابند. استراتژیست‌ها اغلب انتظار دارند که جایگزین‌ها خیلی زودتر از آن‌ها به دستشان برسد. بدون در نظر گرفتن این واقعیت که روابط بین محصولات و خدمات می‌تواند در طول زمان تغییر کند.

چگونه استراتژی مناسب را برای کسب و کار خود انتخاب کنید

تصمیم‌گیری در مورد استفاده از مکمل در مقابل جایگزین ممکن است دشوار باشد. انتخاب یک استراتژی مبتنی بر ارزش که موفقیت بلندمدت را تضمین می‌کند بسیار مهم است.

تنها دو راه برای ایجاد ارزش وجود دارد: افزایش تمایل به پرداخت یا کاهش تمایل به فروش. مکمل در مقابل جایگزین به ما در انجام این کار کمک می‌کنند.

برای کمک به فرایند تصمیم‌گیری، ابتدا بر درک سفر مشتریان خود تمرکز کنید. سؤالاتی که باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:

• مشتریان شما در مرحله کشف به دنبال چه چیز دیگری هستند؟
• آن‌ها در مرحله بررسی چه رقبای را ارزیابی می‌کنند؟
• اگر آن‌ها مشتری بازگشتی هستند، چه چیزی باعث خرید اضافی آن‌ها شده است؟

شروع با این سؤالات می‌تواند به شما کمک کند تا مشخص شود که کدام استراتژی با اهداف تجاری شما و ترجیحات مشتریان مطابقت دارد.

در حالی که جایگزین‌ها می‌توانند به‌طور باورنکردنی در کاهش تمایل به فروش مؤثر باشند، مکمل‌ها در بیشتر صنایع بسیار رایج‌تر هستند. علی‌رغم اینکه تشخیص آن‌ها چقدر دشوار است. به این دلیل که مکمل‌ها ارتباط نزدیکی با محصولات اصلی یک کسب و کار دارند. شاید جذاب‌ترین جنبه مکمل‌ها این باشد که وقتی ارزان‌تر می‌شوند، تمایل به پرداخت مشتریان را برای محصولات اصلی شما افزایش می‌دهند.

به عنوان مثال، اگر قیمت قهوه کاهش یابد، افراد بیشتری مایل به خرید دستگاه قهوه ساز خواهند بود. زیرا تصور می‌کنند که هزینه‌های آتی قهوه کاهش می‌یابد. از این رو، دستگاه قهوه‌ساز به یک سرمایه‌گذاری خوب تبدیل می‌شود. این نوع رابطه پویا بین محصولات اصلی و مکمل‌های آن‌ها فرصت‌هایی را خواهد ساخت. این فرصت‌ها برای مواجهه با فشارهای رقابتی سبک‌تر از طریق موقعیت‌یابی استراتژیک برای موفقیت خواهد بود.

استفاده از مکمل‌ها و جایگزین‌ها در استراتژی کسب و کار شما

استفاده موثر از مکمل‌ها و جایگزین‌ها همیشه آسان نیست. زیرا اغلب آن‌ها بیش از حد (به عنوان رقبا) یا دست کم گرفته می‌شوند (به عنوان بی ربط). شناسایی موفقیت‌آمیز این ارزش‌آفرینان و گنجاندن آن‌ها در یک استراتژی کسب‌وکار مؤثر، به دانش تجاری نیاز دارد.