اگر مهارت استراتژی کسب‌وکار را یاد نگیرید و توسعه ندهید شکست خواهید خورد
مهارت استراتژی کسب‌وکار به چه میزانی‌ست؟ اصطلاح «استراتژی کسب‌وکار» اغلب بدون تعریف دقیق استفاده می‌شود. یکی از مؤلفه‌های مهم استراتژی کسب‌وکار مؤثر، خلق ارزش برای رفع نیازهای ذینفعان‌ست. رهبران کسب‌وکار به مهارت‌هایی نیاز دارند تا استراتژی‌های مشخص و معینی برای برقراری ارتباط با شرکت‌های خودشان و دستیابی به موفقیت ایجاد کنند.
در این یادداشت ضمن مروری کلی از چیستی استراتژی کسب‌وکار، با چهار مهارت استراتژی کسب‌وکار آشنا می‌شوید که هر حرفه‌ای باید یاد بگیرد.
استراتژی کسب‌وکار چیست؟
استراتژی کسب‌وکار همسویی، سازماندهی و یکپارچگی ابتکارات راهبردی یک شرکت برای ایجاد مزیت رقابتی در بازار فعلی آن‌ست. این استراتژی متفاوت از استراتژی شرکتی است. زیرا استراتژی شرکتی تعیین می‌کند که یک شرکت در کدام صنایع باید فعالیت کند. و دارایی‌ها را به کجا تخصیص دهد. مهارت
به عنوان مثال، اگر خدمات استریم نتفلیکس تصمیم بگیرد در بازار ماشین ظرفشویی رقابت کند، این امر مستلزم تغییر شدید استراتژی شرکتی اوست. زیرا وارد بازار جدیدی می‌شود. از سوی دیگر، استراتژی کسب‌وکارش بر چگونگی موفقیت در بازار فعلی تمرکز دارد. مهارت
از این رو، استراتژی کسب‌وکار را می‌توان به روش‌های مختلفی تفسیر کرد. معمولاً یکی از چهار عملکرد اصلی را انجام می‌دهد که به عنوان چهار پی [4P] استراتژی شناخته می شود. مهارت
- استراتژی به عنوان موقعیت [Position]: به دست آوردن موقعیت برجسته‌ای در بازار با خلق یک ارزش پیشنهادی روشن و متمایز؛
- استراتژی به عنوان دیدگاه [Perspective]: شناسایی و برقراری ارتباط با مأموریت، ارزش‌ها و مقصد کلان یک شرکت؛
- استراتژی به عنوان برنامه [Plan]: تعیین و پیگیری اهداف و برنامه‌های اقدام استراتژیک؛
- استراتژی به عنوان الگوهای عمل [Patterns of action]: واکنش سریع و موثر به تغییرات براساس چشم‌انداز رقابتی.
یک استراتژی کسب‌وکار موثر برای ذینفعان داخلی و بیرونی ارزش خلق می‌کند. برچسب ارزش یک نمایش بصری از این فرایندست. بالای برچسب نشان‌دهنده ارزش ایجادی برای مشتریان، وسط نشان‌دهنده ارزشی که شرکت به دست آورده و پایین نشان‌دهنده ارزش ایجادی برای تأمین‌کنندگان‌ست. مهارت
برچسب ارزش چهار دسته دارد:
- تمایل به پرداخت [WTP]: حداکثر مبلغی که مشتری برای محصول یا خدمات یک کسب‌وکار می‌پردازد؛
- قیمت: مبلغی که مشتریان باید برای کالا یا خدمات بپردازند؛
- هزینه: مبلغی که شرکت صرف تولید کالا یا خدمات می‌کند؛
- تمایل به فروش [WTS]: کمترین مقداری که تأمین‌کنندگان مایل به پذیرش برای مواد اولیه مورد نیاز برای تولید کالا یا خدمات هستند.
برای تدوین استراتژی کسب‌وکار موفق، متخصصان باید از این عوامل استفاده کنند. و به طور انتخابی ایده‌هایی را دنبال کنند که برای مشتریان، کارمندان و تأمین‌کنندگان ارزش خلق می‌کند. مهارت
چهار مهارت استراتژی کسب‌وکار
۱. خلق ارزش برای مشتریان
به راحتی می‌توان فکر کرد که دریافت بالاترین قیمتی که مصرف‌کنندگان می‌پردازند، یک استراتژی خوب‌ست. اگر مشتریان مایل به پرداخت بیشتر باشند، منطقی‌ست که آن مبلغ را شارژ کنند. به خصوص اگر منجر به حاشیه سود بالاتری شود. مشکل این‌ست که برای مشتریان ارزش ایجاد نمی‌کند. مهارت
ایجاد ارزش برای مشتریان مستلزم افزایش شکاف بین قیمت محصول و تمایل به پرداخت [WTP] مشتریان برای ایجاد رضایت مشتری‌ست. دو راه اصلی وجود دارد که رهبران کسب‌وکار می‌توانند این کار را انجام دهند: مهارت
- کاهش قیمت: در صورت امکان، قیمتی کمتر از آنچه مشتریان مایل به پرداخت برای کالاها و خدمات هستند، ارائه دهید. این باعث خوشحالی آنها خواهد شد. و به طور بالقوه بخشی از بازار موجود را جذب خواهد کرد که در اصل تمایلی به پرداخت قیمت بالاتر ندارند. مهارت استراتژی
- تمایل به پرداخت (WTP) مشتریان را افزایش دهید: تمایل به پرداخت مشتریان را با جذاب‌تر کردن محصول یا خدمات برای آنها افزایش دهید.
تعیین دقیق تمایل به پرداخت دشوار است. زیرا بین مشتریان تفاوت وجود دارد. در نتیجه، افزایش تمایل به پرداخت مشتریان به سادگی کاهش قیمت نیست. رهبران کسب‌وکار به درک کاملی از جمعیت‌شناسی و ارزش‌های مختلف مشتریان نیاز دارند که می‌تواند شامل موارد زیر باشد: مهارت استراتژی
- عوامل بیرونی: به طور کلی تفاوت‌های قابل مشاهده در جمعیت (به عنوان مثال، سن، درآمد، تحصیلات، و مکان)؛
- عوامل درونی: خصوصیاتی که بدون پرسش مستقیم از مشتریان نمی‌دانید (مثلاً تحمل ریسک و اشتیاق به یک موضوع خاص)، یا «تفاوت‌های مشاهده نشده»؛
- سایر عوامل: شناخت برند، قانونی بودن، بسته‌بندی یا توصیه‌های منابع قابل اعتماد. مهارت استراتژی
هر عاملی می‌تواند بر تصمیم مشتری برای انتخاب یک شرکت بر دیگری، بدون توجه به قیمت، تأثیر بگذارد. مهارت استراتژی
۲. افزایش رضایت کارکنان
جابجایی کارکنان برای مشاغل پرهزینه‌ست. طبق یک مطالعه گالوپ در ۲۰۱۹، هزینه جایگزینی یک کارمند مجرب از نصف تا دو برابر حقوق آنها متغیرست. یک استراتژی کسب‌وکار مؤثر باید رضایت کارکنان را برای جلوگیری از جابجایی داوطلبانه در بر گیرد. مهارت
چارچوب ارزش‌گذاری می‌تواند هم برای رضایت کارکنان و هم برای رضایت مشتری اعمال شود. برای ایجاد ارزش برای کارکنان، رهبران و مدیران باید فاصله بین حداقل پاداشی که کارکنان می‌پذیرند (یا تمایل به فروش [WTS] کارکنان) و پاداشی که دریافت می‌کنند را افزایش دهند. مهارت استراتژی
دو راه برای این کار وجود دارد:
- دستمزد سخاوتمندانه: افزایش غرامت کارکنان نه تنها شکاف بین تمایل به فروش [WTS] آنها و هزینه جبران خدمت آنها را افزایش می‌دهد. بلکه رضایت کارکنان را بهبود می‌بخشد. مهارت استراتژی
- شرایط کاری جذاب: اگر افزایش حقوق امکان‌پذیر نیست، شرایط کاری بهتری را برای تشویق کارکنان به منظور کاهش حداقل پاداشی که می‌پذیرند، ارائه دهید. مزایای خوب، برنامه‌های انعطاف‌پذیر، فرصت‌های رشد حرفه‌ای و کار از راه دور همگی راه‌های عالی برای افزایش رضایت کارکنان بدون افزایش حقوق هستند. مهارت استراتژی
دانستن اینکه کارکنان شما برای چه چیزی ارزش قائل هستند برای افزایش رضایت آنها بسیار مهم‌ست. در مورد آنچه آنها می‌خواهند بازخورد بگیرید و قویاً در نظر داشته باشید. مهارت استراتژی
۳. ایجاد ارزش برای تأمین‌کنندگان
تأمین‌کنندگان یکی از مهم‌ترین ذینفعان در استراتژی کسب‌وکار هستند. با این حال، یافتن تأمین‌کنندگان مقرون‌به‌صرفه که مایل به همکاری با کسب‌وکار شما هستند می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. مهارت استراتژی
برای پرداختن به این موضوع، متخصصانی که مسئول استخدام یا کار با تأمین‌کنندگان هستند باید با افزایش فاصله بین حداقل قیمتی که تأمین‌کننده می‌پذیرد (تمایل به فروش [WTS] آنها) و پرداختی که دریافت می‌کنند، ارزش ایجاد کنند. این به عنوان مازاد تأمین‌کننده شناخته می‌شود. مهارت استراتژی
یک راه ساده، اما ناپایدار برای کسب‌وکارها برای ایجاد ارزش برای تأمین‌کنندگان، پرداخت بیشتر به آنهاست. یک استراتژی کسب‌وکار موفق بدون قربانی کردن سود شرکت، برای تأمین‌کنندگان ارزش ایجاد می‌کند. مهارت استراتژی
برای مثال، اگر تأمین‌کننده‌ای مشکلاتی را در زمینه مدیریت زباله و هزینه‌های داخلی بالا تجربه کند، یک رهبر تجاری می‌تواند به او کمک کند تا تولید ناب را اتخاذ کند. فرایندی تولیدی که بر به حداکثرسازی بهره‌وری و به حداقل رساندن ضایعات متمرکزست. از طریق تولید ناب، تأمین‌کنندگان – و حتی مشتریان – می‌توانند هزینه‌ها را کاهش داده و در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنند. مهارت استراتژی
اهداف و چالش‌های تأمین‌کنندگان خود را در نظر بگیرید و به راه‌هایی برای ایجاد مشارکت برای رفع آنها بیاندیشید. یافتن راه‌حل‌های ارزشمند متقابل می‌تواند مازاد عرضه‌کننده را افزایش دهد بدون اینکه بر حاشیه سود شما تأثیر منفی بگذارد. مهارت استراتژی
۴. به طور موثر حواشی شرکت‌تان را مدیریت کنید
در حالی که استراتژی کسب‌وکار شما باید برای سهامداران ارزش ایجاد کند، نباید از سود غافل شوید. مدیریت موثر حواشی شرکت برای ایجاد یک استراتژی موثر حیاتی‌ست. مهارت استراتژی
استراتژی شما باید شکاف بین قیمت و هزینه را افزایش دهد. با استفاده از برچسب ارزش‌گذاری می‌توان این کار را به دو روش انجام داد:
- تمایل به پرداخت [WTP] مشتریان را افزایش دهید: افزایش حداکثر مبلغی که مشتریان مایل به پرداخت هستند به شما امکان می‌دهد تا قیمت‌ها را بدون به خطر انداختن رضایت آنها افزایش دهید. افزودن ویژگی‌های بیشتر به محصولات یا تقویت برند شرکت‌تان نیز می‌تواند به این مهم دست یابد. مهارت استراتژی
- کاهش تمایل به فروش [WTS] تأمین‌کنندگان: تأمین‌کنندگان معمولاً تا آنجاکه ممکن‌ست برای به حداکثرسازی سود هزینه می‌کنند. با خرید عمده یا تعهد به قراردادهای آتی در ازای کاهش قیمت، شرکت شما می‌تواند هزینه‌ها را کاهش داده و به ارائه ارزش به تأمین‌کنندگان ادامه دهد. مهارت استراتژی
توسعه مهارت استراتژی
این چهار مهارت برای ایجاد یک استراتژی تجاری موثر بسیار مهم‌ند. توسعه آنها به زمان، تلاش و درک کامل از چشم‌انداز رقابتی نیاز دارد. این مهارت‌ها فقط برای مدیران اجرایی یا رهبران سطح بالا نیستند. بلکه برای هر کسی که یک رهبر تجاری‌ست یا آرزوی آن را دارد مهم‌ست. مهارت استراتژي
یکی از راه‌های توسعه مهارت استراتژی کسب‌وکار، گذراندن دوره جعبه‌ابزار رهبران (سطح ۲)ست. انجام این کار می‌تواند شما را قادر سازد تا استراتژی تجاری را در هر سطح سازمانی درک، تدوین و اجرا کنید. زبان استراتژی را برای شرکت در مکالمات معنادار بیاموزید. و برای شناخت فرصت‌های ارزشمندی که مزیت رقابتی شرکت شما را تقویت می‌کند، ذهنیتی مبتنی بر ارزش اتخاذ کنید. مهارت
