اگر می‌خواهید برای یک مذاکره دشوار آماده شوید، این هفت گام را طی کنید
آمادگی برای نتایج مورد انتظار و غیر منتظره برای مذاکره موثر ضروری است. مذاکره می‌تواند غیر قابل پیش‌بینی و چالش‌برانگیز باشد. دشوار است که بدانید طرف مقابل به پیشنهادتان چه واکنشی نشان خواهد داد. برنامه‌ریزی و آمادگی برای مذاکره می‌تواند بین موفقیت و شکست تفاوت ایجاد کند.
اگر نیاز دارید برای یک مذاکره دشوار آماده شوید، در این یادداشت هفت گام برای دستیابی به بهترین نتیجه آورده شده است.
۱. یک رابطه ایجاد کنید
ایجاد رابطه با همتای شما حیاتی است. در صورت امکان، آنها را بشناسید و قبل از آغاز مذاکره با آنها ارتباط برقرار کنید.
در طول مذاکره نیز می‌توانید اعتماد ایجاد کنید. نسبت به افکار و نظرات آنها باز باشید و در گوش دادن فعال مشارکت کنید. انجام این کار می‌تواند ارتباطات باز و حل مشکل سازنده را تسهیل کند. همچنین می‌تواند بینشی در مورد انگیزه‌ها و اولویت‌های آنها فراهم کند و شما را قادر می‌سازد رویکردتان را شخصی‌سازی کنید.
۲. اهداف واضح تعیین کنید
تعیین اهداف شفاف یکی از مهم‌ترین شیوه‌های مذاکره است. مطمئن شوید که هدفتان را می‌دانید، و هدفی طولانی‌مدت برای خودتان تعیین کنید، هدفی که بعید، اما ممکن است.
درک ارزش‌ها، مرزها و موارد غیر قابل مذاکره به همان اندازه ضروری است که داشتن اهداف مشخص و ملموس هنگام ورود به مذاکره. شما باید ارزش‌های خودتان را به وضوح قبل از مذاکره تعریف کنید. این ارزش‌ها تصمیمات مهمی هستند. شفاف نبودن آنها می‌تواند بعداً باعث پشیمانی شما شود.
توجه داشته باشید که همتای شما ممکن است ارزش‌های متفاوتی داشته باشد. آن سناریو را در عین حفظ اصول خودتان بشناسید و پیش‌بینی کنید.
۳. باتنا [BATNA] خودتان را بشناسید
قبل از نزدیک شدن به میز مذاکره، باید شرایط مذاکره را بدانید. در حالی‌که در حالت ایده‌آل با همتای خودتان زمینه مشترک پیدا خواهید کرد، احتمالاً این اتفاق نخواهد افتاد و مانع از دستیابی به نتیجه دلخواهتان می‌شود.
ممکن است عجیب به نظر برسد، اما اولین چیزی که در آمادگی برای مذاکره باید در نظر بگیرید این است که اگر نتوانید به توافق برسید، چه کاری انجام خواهید داد.
حقیقت تأسف‌بار این است که همتای شما ممکن است با شرایط شما موافق نباشد. اگر نمی‌توانید اختلافات خود را حل کنید، بهترین جایگزین خودتان را برای یک توافق مذاکره‌شده (باتنا)* در نظر بگیرید، راهی‌که وقتی مذاکره آنطورکه می‌خواهید پیش نرود، طی خواهید کرد.
۴. استراتژی خلق کنید
ایجاد یک استراتژی مذاکره موثر برای آمادگی شما بسیار مهم است. عوامل مختلفی را در نظر بگیرید، از جمله نتیجه دلخواه، اولویت‌ها و علایق، ارزیابی اهداف و مقاصد طرف مقابل، و هر اهرم یا جایگزینی که دارید.
همچنین، موارد زیر را تعیین کنید:
- انگیزه شما برای پیگیری مذاکره؛
- انگیزه طرف مقابل برای تعامل با شما؛
- چگونه برای همتای خودتان ارزش ایجاد کنید.
یک استراتژی مذاکره به خوبی توسعه‌یافته می‌تواند به شما کمک کند تمرکز و اعتماد به نفس خودتان را حفظ کنید و در میز مذاکره تصمیمات تاکتیکی بگیرید. با اندیشیدن در مورد سناریوهای احتمالی و پیش‌بینی واکنش‌ها و پیشنهادهای متقابل طرف مقابل، آمادگی بیشتری برای پاسخگویی به شیوه‌ای خواهید داشت که منافع خودتان را ارتقاء می‌دهد.
خود را جای همتای خودتان بگذارید. به این بیاندیشید که چه شرایطی می‌تواند وجود داشته باشد که آنها را به‌ویژه برای برخورد با شما مشتاق کند.
۵. آماده بداهه‌گویی باشید
واقعیت مذاکره این است که غیر قابل پیش‌بینی است. آماده بودن مهم است، اما باید انعطاف‌پذیر و سازگار نیز باشید.
موقعیت‌های مختلف را پیش‌بینی کنید تا بتوانید روی پای خودتان بایستید. برای تمرین بداهه‌گویی در جا، مذاکره با دوستان یا همکاران را در نظر بگیرید.
به یاد داشته باشید: هرچه دقیق‌تر آماده شوید، بهتر می‌توانید پاسخ‌های طرف مقابل را مدیریت کنید. در مورد بهترین و بدترین نتایج و اینکه چگونه به هر یک پاسخ می‌دهید بیاندیشید. بدانید اگر همتای شما حاضر به گوش دادن به افکارتان نباشد، اهداف شما را اشتباه درک کند یا حتی از شما کلیشه‌ای بسازد، چه خواهید کرد.
۶. مهارت‌های مذاکره‌تان را توسعه دهید
انواع مهارت‌های مذاکره را در جعبه‌ابزارتان داشته باشید و برای توسعه آنها قدم بردارید.
تقویت مهارت‌های مذاکره شما بازده بسیار زیادی دارد. این امر به شما امکان می‌دهد به توافقاتی برسید که در غیر این صورت ممکن است از دستان شما خارج شود.
روی بهبود مهارت‌هایی مانند هوش هیجانی تمرکز کنید، که می‌تواند به شما کمک کند به طور مؤثر با دیگران همدلی کنید. ارتباط برقرار کنید و در مذاکرات و تلاش‌های تجاری تضاد را مدیریت کنید.
۷. بدانید چه کاری را نباید انجام دهید
چندین اشتباه در طول فرایند مذاکره وجود دارد که می‌تواند به اعتبار شما نزد همتایتان لطمه بزند یا حتی باعث شود که آنها پیشنهادتان را رد کنند.
از موارد زیر خودداری کنید:
- فراموش کردن دست دادن: بسیار مهم است که مکالمه را با یادداشت درست شروع کنید. چیزی به سادگی فراموش کردن دست دادن با همتای خودتان می‌تواند شانس موفقیت شما را کاهش دهد.
- اجازه دهید استرس و اضطراب بر رفتار شما تأثیر بگذارد: احساس اضطراب بخشی طبیعی از مذاکره است. به جای اینکه اجازه دهید اضطراب شما بر گفتگو تأثیر منفی بگذارد، آن را به سمت هیجان هدایت کنید. و از احساسات خودتان به نفع مذاکره استفاده کنید.
- نداشتن ذهن باز: به حرف‌های طرف مقابل گوش دهید. ممکن است به یک ترتیب دوجانبه سودمند برسید که قبلاً در نظر نگرفته بودید.
- مذاکره با خودتان: با کمترین پیشنهادی که مایل به پذیرش آن هستید، شروع نکنید، به این امید که شانس موفقیت شما را افزایش دهد. اعتماد به نفس و قاطعیت داشته باشید و برای آنچه می‌خواهید مذاکره کنید.
- پرخاشگر یا متهم‌کننده بودن: در حالی که اعتماد به نفس مهم است، بی‌ادبی می‌تواند منجر به شکست در مذاکره شود. مؤدب باشید و در صورت ناامید شدن، از استراحت یا مکث قبل از صحبت نترسید.
- تسلیم فوری به اولتیماتوم‌ها: سوء تفاهم‌ها می‌تواند منجر به موضع‌گیری‌های سخت شود. اگر با اولتیماتوم مواجه شدید، بلافاصله از مذاکره خارج نشوید. ادامه مکالمه می‌تواند به همتای شما کمک کند تا وضوح بیشتری پیدا کند.
مهم‌تر از آن، صداقت‌تان را قربانی نکنید.
مطمئن شوید که درک روشنی در مورد اینکه تا چه حد می‌خواهید پیش بروید، زمانی‌که از طرف سایر افراد یا سازمانتان مذاکره می‌کنید، وجود دارد. خطوطی که از آنها عبور نخواهید کرد.
اجتناب از این اشتباهات برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده خوب و دستیابی به نتایج دلخواه شما حیاتی است.
*Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA)
[newsletter_signup_form id=1]
