1. خانه
  2. مقالات
  3. رشد فردی
  4. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید

از پرسیدن ضرر نمی‌کنید

از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
بازدید : 33

از پرسیدن ضرر نمی‌کنید

استفاده از قدرت سؤال برای برقراری ارتباط، پیوند و ترغیب

از پرسیدن ضرر نمی‌کنید (که در سال ۲۰۲۰ منتشر شده است) هنر ظریف اقناع را از طریق یک ابزار غیرمتعارف آموزش می‌دهد: سؤال کردن. نماینده سابق کنگره، تری گوودی توضیح می‌دهد که چگونه سؤالات متفکرانه می‌تواند به شما کمک کند تا به مخاطبان خود برسید، پیام خود را با دیگران در میان بگذارید و مردم را مجذوب خود کنید – خواه در یک دادگاه، در یک جلسه کاری یا در میز شام باشد.

این کتاب برای پدر و مادری است که به دنبال برنده شدن بچه‌های خود باشد و بیش از در استدلال درآید، افرادی به لحاظ سیاسی درگیر که می‌خواهند برای دفاع از باورهای خود را به طور مؤثرتر برخورد داشته باشند، و هر کسی که بخواهد مهارت‌های مذاکره خود را در زندگی خصوصی یا حرفه‌ای بهبود بخشد.

تری گوودی دادستان سابق فدرال و وکیل دادگستری از کارولینای جنوبی است. در سال ۲۰۱۰، وی به عضویت کنگره انتخاب شد و در آنجا ریاست کمیته نظارت و اصلاحات مجلس نمایندگان و کمیته منتخب بنغازی را بر عهده داشت. وی با دوست خود تیم اسکات، پرفروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز با نام متحد [Unified] را نوشت – چگونه دوستی دیرینه ما باعث امیدواری برای کشوری تقسیم شده است.

این کتاب چه چیزی برای من دارد؟ بیاموزید چگونه با طرح سؤال از عقاید خود دفاع کنید.

هنگامی که می‌خواهید کسی را در مورد چیزی متقاعد کنید، به احتمال زیاد اغلب مسیر بیان حقایق، استدلال‌ها و نظراتی را در پیش می‌گیرید که عقیده شما را تأیید می‌کنند. اما نویسنده روش بهتری را پیشنهاد می‌دهد. در این کتاب، او به عنوان یک دادستان، و بعد به عنوان یک عضو کنگره، ابزاری بسیار قوی‌تر از اجبار را کشف و بیان می‌کند: پرسیدن سؤالات.

پرسیدن سؤالات درست فقط در دادگاه یا کنگره جواب نمی‌دهد. این مهارتی است که می‌تواند در خدمت همه ما باشد، چه در اتاق هیئت مدیره، چه در مدرسه و چه در هنگام شام خانوادگی. با یادگیری اینکه چگونه دیگران را در جهت خود بکشید، می‌توانید قدرت استدلال خود را تقریباً در هر زمینه از زندگی شخصی و حرفه‌ای افزایش دهید.

اکنون سعی کنید کسی را متقاعد کنید که به شما کار، وام یا فرصت دوم بدهد، این یادداشت به شما می‌آموزد که چگونه از قدرت سؤالات استفاده کنید.

در این یادداشت، یاد خواهید گرفت

  • چرا یک سوال احمقانه بهتر از پاسخ احمقانه است؟
  • چگونه می‌توانید هر بحث احمقانه‌ای را به یک سخنرانی پرشور درباره آزادی و عدالت تبدیل کنید. و
  • چرا شما باید گاهی اوقات «یک اسب مرده را شلاق بزنید».

اقناع هنری ظریف است و پرسش‌ها بزرگترین ابزار آن هستند.

آیا شما آماده‌اید که برنده هر بحثی باشید. آیا شما آماده هستید که با مهارت‌های خود در بحث، مخالفان خود را به زمین بزنید و خُرد کنید؟

پس این بخش از یادداشت برای شما مناسب نیست.

ترغیب این نیست که مخالفان خود را نابود کنید. این در مورد گوش دادن به آن‌ها، برقراری ارتباط با آن‌ها و حمایت از عقاید خود به روشی جذاب است. به این فکر کنید: چند بار تصمیم‌تان را تغییر داده‌اید زیرا کسی مدام با نظرات خود شما را بمباران می‌کند؟

سؤالات بسیار خوب کار می‌کنند، زیرا آن‌ها تمرکزتان را بر روی مخاطب گفت‌وگوی شما قرار می‌دهند و آن‌ها را در جهت درست حرکت می‌دهند بدون اینکه آن‌ها را وادار به واکنش دفاعی کنند. نویسنده این را از نزدیک لمس کرده است. او فقط بعد از اینکه مادر یکی از دوستانش از او یک سؤال واقعاً عالی پرسید، وارد حرفه وکالت شد.

نویسنده همیشه برنامه خود را برای کار در ساخت‌وساز با یکی از دوستانش هنگامی که دبیرستان را تمام کرده بود، برنامه‌ریزی کرد. هرچند یک روز، مادر دوستش موضوع را انتخاب کرد. او از او پرسید ، «عزیزم، بعد از این می‌خواهی چه کاره باشی؟» بعد از اینکه او جواب داد، وی سوال بعدی را پرسید. و سپس یکی دیگر. و یکی دیگر. با پایان سؤالات، او تصمیم گرفت که می‌خواهد وکیل شود.

مادر دوستش برای اقناع وی حتی یک ارزیابی از او نکرد – او فقط اجازه داد تا خودش را متقاعد کند. این قدرت سؤال کردن است.

اکنون، اجازه دهید قبل از اینکه شروع کنید، یک چیزی را روشن کنید: چیزی مانند یک سؤال احمقانه وجود دارد. یک بار در جریان محاکمه یک سارق، شاهد نویسنده گزارش داد که مظنون «کیسه آبی در دست داشت». نویسنده بلافاصله سؤالی را مطرح کرد: «خُب، کیسه آبی چه رنگی بود؟» خنده‌هایی که دادگاه را منفجر کرد به اندازه کافی اثبات کرد که سؤالات احمقانه وجود دارد.

هنوز هم، هر سوال احمقانه‌ای بهتر از یک ادعای احمقانه است. تصور کنید کسی از شما می‌پرسد، «چه کسی هملت را نوشت؟» این سؤال یک شکاف دانش بسیار بزرگ را نشان می‌دهد. اما اکنون تصور کنید کسی به شما بگوید، «جورج واشنگتن هملت را نوشت.» این فقط یک شکاف دانش نیست. این یک شکاف دانش است که فرد حتی از آن آگاه نیست. در بحث صادقانه به چه کسی اعتماد بیشتری دارید – شخصی که بی‌اطلاع است یا فردی که اطلاعات غلطی دارد؟

هدف، حقایق و هیئت منصفه خود را بشناسید.

در یک پرونده قضایی، دادستان باید هیئت منصفه را تقریباً صددرصد متقاعد کند. اگر حتی کمی در مورد گناه متهم شک داشته باشید، احتمالاً محکومیتی وجود نخواهد داشت.

اگرچه در زندگی واقعی متقاعد کردن کسی تقریباً غیرممکن است – و این خصوصاً در مورد موضوعاتی مانند سیاست، استراتژی تجارت یا ارزش‌های خانوادگی که تقریباً همیشه شامل نظرات و قضاوت‌های ارزشی است، بسیار درست است.

اقناع در زندگی واقعی بیشتر این است که مخاطب گفت‌وگوی خود را به آرامی به سمت اعتقادات خود نزدیک کنید. برای این کار باید بدانید کجا می‌روید، چگونه به آنجا بروید و چگونه آن‌ها را با خود ببرید.

قبل از شروع بحث با مردم، باید بدانید که با استدلال خود به دنبال چه چیزی هستید. همانطور که دیدیم، متقاعد کردن صددرصد کسی معمولاً یک هدف واقع‌بینانه نیست.

اما اقناع ۳۰ تا ۵۰ درصدی مردم یک هدف معقول است. با ۳۰ تا ۵۰ درصد، مخاطب شما شروع به درک و فهم نظر شما کرده است و در حال حاضر، برخی از عقاید خود را به چالش می‌کشد. به عنوان مثال، در این مرحله، همسرتان ممکن است تصدیق کرده باشد که کارهای بیشتری از او انجام می‌دهید. یا ممکن است کسی توافق کرده باشد که مبلغ اندکی را در شرکت تازه‌تأسیس شما سرمایه‌گذاری کند.

هرچه هدف شما به روشنی قابل‌اندازه‌گیری باشد، برنامه‌ریزی استدلال شما راحت‌تر خواهد بود. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که دقیقاً می‌دانید به چه چیزی می‌خواهید دست پیدا کنید.

اگر می‌خواهید از سؤالاتی برای بیان یک نکته استفاده کنید، باید مانند هر استدلال دیگری مبتنی بر حقایق باشد. این بدان معنی است که شما باید شواهدی را جمع‌آوری کنید که نظر شما را تأیید می‌کند. با داشتن اینترنت و ذهن انتقادی در اختیار شما، این مسئله نباید زیاد مشکل‌ساز شود.

بار اثبات شما به میزان والای هدف شما بستگی خواهد داشت. به عنوان مثال، جلب مشارکت کسی برای سرمایه‌گذاری ۱۰,۰۰۰ دلاری در تجارت شما نیاز به استدلال‌های مبتنی بر واقعیت بیشتر از وادار کردن وی به سرمایه‌گذاری ۱۰۰ دلاری دارد.

در مورد چگونگی ارائه استدلال خود، این به هیئت منصفه شما بستگی خواهد داشت – چه این افراد ۱۲ نفر روی نیمکت دادگاه باشند، چه تعداد از همکاران یا یک عضو خانواده. سؤالات می‌توانند به شما کمک کنند درک کنید که آن‌ها به چه چیزهایی اعتقاد دارند و چرا آن‌ها اعتقاد دارند – و اینکه چگونه می‌توانید به بهترین شکل در مورد آن صحبت کنید. آن‌ها هم‌چنین می‌توانند به شما کمک کنند که آیا هیئت منصفه شما برای اقناع باز است یا خیر. یک سؤال ساده «آیا شما برای شنیدن این موضوع باز هستید؟» می‌تواند شما را از نفس افتادن زیادی نجات دهد!

انواع مختلف سؤالات در شرایط مختلف کار می‌کنند.

نویسنده یک بار خود را در یک مناظره تلویزیونی زنده با پرزیدنت ترامپ با موضوع انصاف در سیاست مواجه کرد. او می‌توانست با بیان نظر خود در مورد موضوع مورد بحث شروع کند. اما در عوض از وی پرسید، «چرا سیستم عدالت ما بیشتر از نظام سیاسی ما احترام دارد؟»

نویسنده بدون بیان صریح نظر خود، باز هم مقایسه‌ای بین این دو سیستم انجام داده است. و او رئیس جمهور را در مسیری قرار داد تا درباره این مسئله بحث کند – حتی اگر نویسنده نظر خود را نیز در این باره داشته باشد. نویسنده سؤال درست، در زمان مناسب را انتخاب کرده بود.

به طور کلی، دو دسته سؤال بزرگ وجود دارد. اولین دسته، ما سؤالات نَرم را داریم. سؤالات نَرم سؤالات آسانی هستند که به همتای شما فرصت زیادی برای پاسخگویی می‌دهند و معمولاً هدف دریافت نکته‌ای نیستند. آن‌ها ناپیشرو هستند، به این معنی که آن‌ها عبارتند از کلماتی مانند که، چه، و وقتی‌که، اجازه می‌دهد که فرد سؤال خود برای هدایت جهت پاسخ‌ش بپرسد. یک مثال خوب از یک سؤال نَرم ناپیشرو این است: «بنابراین، فرماندار، چه چیزی شما را به عنوان نامزد انتخاب کرد؟»

سؤالات نَرم می‌تواند به شما کمک کند تا زمینه بحث را ترسیم کنید. آنها به مخاطبان مکالمه شما نشان می‌دهند که شما به گفته‌های آن‌ها علاقه‌مند هستید و می‌تواند به روشی خنثی به بحث شما منجر شود. به عنوان مثال، «عزیزم، آخرین بار چه زمانی سطل آشغال را بیرون بردی؟» یک روش کاملاً غیرضروری برای شروع یک مکالمه گسترده‌تر در مورد وظایف خانه است.

دیر یا زود، می‌خواهید سؤالات سخت‌تری بپرسید که به شما کمک می‌کند یا نظر خود را تأیید کنید، یا سرعت خود را کاهش داده و با نقطه نظرات مقابل مخالف باشید. این جایی است که سؤال‌های سخت وارد می‌شوند. این سؤالات برجسته‌ای هستند که تمرکز خود را بر روی سؤال می‌گذارند تا پاسخ. این سؤال را در نظر بگیرید: «آیا من به شما نگفتم امروز صبح سطل آشغال را بیرون بذار؟» این سؤال در حال حاضر حاکی از پاسخ مثبت است.

بیشتر سؤالات سخت یا نَرم هستند. اما سؤالات دیگری نیز وجود دارد که در رده‌های خاص خود قرار دارد. سؤال «چرا؟» می‌تواند همه چیز را تغییر دهد. در نظر بگیرید از شخصی سؤال چرایی کردید که چرا شوهرش را کشته است. اگر آن‌ها بگویند، «زیرا او از فرزندان ما سوء استفاده می‌کرد» چه واکنشی نشان می‌دهید؟ یا اگر در عوض آن‌ها می‌گفتند، «زیرا او خروپف می‌کرد؟» تفاوت فوق‌العاده‌ای خواهد داشت.

برای متقاعد کردن، صادق باشید.

یک بار به نویسنده گفته شد که راز موفقیت در یک دادخواهی یادگیری جعل صداقت است.

اکنون، این کمی متناقض است. شما نمی‌توانید صادقانه بودن را جعل کنید. اما می‌توانید از احساسات واقعی استفاده کنید که باعث می‌شود از نظر مخاطب اصیل‌تر، معتبرتر و دوست‌داشتنی‌تر باشید.

نشان دادن صداقت آسان‌تر از انجام است. خوشبختانه، برخی از دستورالعمل‌های ساده و چند مورد مهم وجود دارد که شما را در این مسیر راهنمایی می‌کند.

اولین قاتل صداقت، توهین است. به این فکر کنید: چند بار پس از توهین کسی به طرف شما آمده است؟ تمام توهین‌هایی که انجام می‌شود به این سمت می‌رود که طرف مقابل را دفاعی و پرخاشگرانه می‌کند و باعث می‌شود شما به عنوان فرد ناامن جلوه‌گر شوید.

دومین قاتل صداقت، ریا است. نگه داشتن حریف با استانداردی متفاوت از استاندارد خود، اساس اخلاقی استدلال شما را زیر سؤال می‌برد.

اما سومین قاتل صداقت و بدترین، دروغ است. اکثر مردم حاضرند از یک اشتباه صادقانه بگذرند. اما آن‌ها کسی را که عمداً واقعیت‌ها را پیچانده و آنها را گمراه می‌کند، نمی‌بخشند. و همین که اعتماد مخاطب خود را از دست دادید، بحث خود را از دست دادید.

در مورد دوزهای صداقت چطور؟ برای جلب اعتماد مخاطب خود، باید نشان دهید که واقعاً به عقاید خود علاقه دارید. احساسات واقعی بسیار مهم هستند زیرا به مخاطبان شما نشان می‌دهند که شما واقعاً به آن‌ها اهمیت می‌دهید. بنابراین، سعی کنید و در مورد نکته‌ای که می‌خواهید از آن عبور کنید احساسات را به کار بگیرید. گاهی اوقات، این کار آسان خواهد بود. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید مردی را محکوم کنید که کودکی را کشته است، احتمالاً پر از احساسات عمیق خواهید بود.

اما چگونه برای مسائل پیش‌پا افتاده‌تر مانند وادار کردن شام خوردن به‌موقع بچه‌ها این شیوه‌ها کار می‌کند؟

آنچه شما باید انجام دهید این است که یک اصل بزرگ‌تر را پیدا کنید تا به آن علاقه‌مند شوید. در مورد زمان شام، می‌توانید به کودکان خود بفهمانید که مسئله در واقع از دست دادن یک یا دو وعده غذایی نیست. بلکه در مورد این است که به وقت شما و وقت مشترک شما در خانواده احترام نمی‌گذارند. اگر می‌توانید به یک ایده‌آل بالاتر، مانند ارزش‌های خانوادگی، انصاف یا عدالت برسید، می‌توانید صادقانه در مورد کوچک‌ترین مسائل بحث کنید.

با زیر سؤال بردن حقایق، منطق یا شخصیت شخص، یک استدلال را استیضاح کنید.

شما در مورد سه قاتل اصلی صداقت و اعتبار یعنی اهانت، ریا و دروغگویی تازه یاد گرفته‌اید. اگر مراقب نباشید، آن‌ها به راحتی بحث شما را از بین می‌برند. اما اگر بدانید چگونه از قاتلان اعتبار در مقابل مخاطب خود استفاده کنید، آن‌ها می‌توانند برای شما معجزه کنند.

قاتلان اعتبار، در یک کلام می‌توانند به شما در استیضاح کمک کنند. شاید شما فقط در رابطه با یک رئیس جمهور واژه استیضاح را شنیده باشید. اما در اینجا این کلمه معنای دیگری دارد.

در هنر اقناع، استیضاح به معنای از بین بردن اعتبار استدلال کسی از طریق یکی از سه راه است. بیایید یاد بگیریم که چگونه؟!

اولین راه استیضاح کسی استدلال در حقایقی است که آن‌ها استدلال خود را بر اساس آن استوار می‌کنند. استیضاح از طریق واقعیت‌ها می‌تواند به سادگی این باشد که از مخاطب خود بپرسید که چگونه از خواسته‌های خود آگاه شده است. اگر شما بتوانید نشان دهید که به اصطلاح «حقایق» او فقط حرف مفت است، بحث او ضربه بزرگی را متحمل می‌شود.

اگر واقعیت‌های مخاطب شما درست باشد، اما هنوز نتیجه کاملاً متفاوتی از شما می‌گیرد، ممکن است مجبور شوید از روش دوم استیضاح استفاده کنید: اختلاف در منطق او. نویسنده یک بار از این روش علیه جولیان کاسترو، دبیر مسکن و شهرسازی اوباما استفاده کرده است. کاسترو در حال بحث درباره پرونده اعطای تابعیت میلیون‌ها مهاجر فاقد سند و مدارک بر اساس دستاوردهای برخی از آن‌ها بود. نویسنده با اشاره به اینكه نتیجه‌گیری او منطقاً از استدلال وی نتیجه نگرفت، كاسترو را زیر پا گذاشت. نویسنده پرسید چرا چند مورد استثنایی باید خط‌مشی کل گروه را تعیین کند؟

شکل سوم استیضاح مؤثرترین و در عین حال سخت‌ترین است. این استیضاح شخصیت است. در حالت ایده‌آل، شما سعی دارید به مخاطبان ثابت کنید که مخاطب شما به طور عادی دروغ می‌گوید، مغرضانه نامطلوب است یا از نظر اخلاقی فاسد است.

حتی گاهی می‌توانید با استیضاح شخصی که با وی در ارتباط هستند استیضاح کنید. به این روش اصطلاحاً اختیاری گفته می‌شود و این استراتژی است که نویسنده هنگام بازجویی از جیمز کومی، مدیر سابق اف‌بی‌آی [FBI] در حین تحقیق در مورد رسوایی ایمیل هیلاری کلینتون، از آن استفاده کرده است.

نویسنده می‌خواست از طریق کومی اعتبار کلینتون را زیر سؤال ببرد. بنابراین او چندین سؤال را مطرح کرد که می‌دانست کومی باید با جواب منفی قطعی به آنها پاسخ دهد. به عنوان مثال، وی از كومی پرسید كه آیا صحت دارد كه وزیر امور خارجه كلینتون هرگز مطالب طبقه‌بندی‌شده را از حساب دولتی خود برای كسی ایمیل نكرده است، همانطور كه ​​ادعا كرده بود. کومی مجبور بود اعتراف کند که این درست نیست.

نویسنده هرگز هیلاری کلینتون را به دروغگویی متهم نکرد، اما با ایجاد این سؤال که کومی به سؤال دیگری پس از این سؤال پاسخ می‌دهد، موفق شد اعتبار وی را زیر سؤال ببرد.

مهارت‌های اقناعی خود را با اندازه‌گیری، تکرار و ظاهری مجدد خوب تنظیم کنید.

«آیا شما موافقید که اکنون آمریکا در سراسر جهان احترام بیشتری نسبت به دوران اوباما دارد؟» یک بار یکی از دوستان در جریان بازی گلف این سؤال را از نویسنده پرسید.

نویسنده به جای پاسخ به سؤال، از دوست‌ش خواست که شرایط خود را تعریف کند. وی پرسید، «جهانی» در این مورد به چه معناست؟ «احترام بیشتر» یعنی چه؟ و قطع تاریخی در کجا است؟ دوستش جوابی نداشت.

غالباً، افراد از اصطلاحات نادرستی استفاده می‌کنند که آماده تعریف آنها نیستند. به همین دلیل درخواست برای شفاف‌سازی شرایط خود از طرف مقابل می‌تواند گاهی اوقات برای ایجاد اختلاف در بحث کافی باشد. اما به یاد داشته باشید، مخاطب شما نیز می‌تواند همان کار را با شما انجام دهد.

برای سپر قرار دادن سؤالات خود در برابر حمله، باید کلمات خود را بسنجید. سؤالات شما باید ساده و دقیق بیان شده باشد. برای مبتدیان، به ندرت ایده خوبی است که از کلمات بزرگ و کلی مانند همه، همیشه یا هرگز استفاده کنند. آن‌ها تکذیبیه‌ها را بررسی می‌کنند مانند این جمله که «پس شما ادعا می‌کنید که من هرگز کاری انجام نمی‌دهم؟» در این صورت، یک سؤال دقیق‌تر و مؤثرتر این است که «چرا ماشین ظرفشویی را تخلیه نکردید؟»

هنگامی که سؤال خود را دقیق ساختید، با استفاده از تکرار آن را به سرانجام برسانید. تکرار خود یک مهارت بلاغی نیست که ما معمولاً برای آن تلاش می‌کنیم – اما باید این کار را انجام دهیم. زیرا هرچه بیشتر چیزی را تکرار کنید، مخاطبان شما میزان اهمیت آن را بیشتر درک خواهند کرد.

نویسنده یک بار از مردی که متهم به چاقوکشی همسر خودش بود، سؤال کرد. استراتژی نویسنده این بود که نسخه متفاوتی از همان سؤال را بارها و بارها از او بپرسد: «همسرتان بعد از اینکه اولین بار او را با چاقو زخمی کردید چه گفت؟ وقتی بار دوم او را چاقو زدی، چه گفت؟» در پایان، هیئت منصفه بارها این جمله را شنیده بود که «وقتی همسرت را چاقو زدی» که متقاعد کردن آنها در مورد گناه او خیلی زیاد طول نکشید.

اگر در تلاش هستید تا استدلال مخاطب را به دست آورید، می‌توانید دوباره آن را با ظاهر جدید تکرار کنید. ظاهر مجدد هنگامی است که شما یک بحث را با بیان آن در کلمات مختلف کاهش دهید. نویسنده اغلب هنگام دفاع از قربانیان خشونت خانگی از این استراتژی استفاده می‌کند. اگر یک وکیل مدافع پیشنهاد می‌کرد که زنی باید بهتر از این باشد که به سراغ همسر توهین‌کننده خود برود، نویسنده این جمله را تا حد زیادی پیچانده و می‌گوید: «پس شما می‌گویید تقصیر او بوده که مورد سوء استفاده قرار گرفته است؟»

اگر بحث شما ناموفق است، منحرف شوید، ساختارشکنی کنید، دو برابر شوید یا نقش قربانی را بازی دهید.

حتی اگر استاد اقناع باشید، همیشه نمی‌توانید آن را حداکثر کنید. بعضی اوقات، فقط باید ضررهای خود را کاهش دهید و کنار بروید. اما چند استراتژی وجود دارد که می تواند به شما در کاهش آسیب یک استدلال ناموفق کمک کند.

بهترین درمان، مثل همیشه، پیشگیری است. با داشتن درک خوبی از نقاط ضعف خود می‌توانید از عقب رفتن در گوشه‌ای خودداری کنید. هنگام تهیه استدلال خود، ممکن است وسوسه شوید که بر روی تکه‌هایی که به ویژه به خوبی کار می‌کنند معطل شوید. اما باید به همان اندازه وقت بگذارید و ضعیف‌ترین نقاط خود را بچرخانید – به جای اینکه فقط امیدوار باشید که آنها ظاهر نمی‌شوند.

اگر آماده‌سازی ناموفق باشد، و بحث شما خنثی شود، هنوز برخی از استراتژی‌های آخرین لحظه نجات وجود دارد که می‌توانید استفاده کنید.

یک جمله مشهور وجود دارد که می‌گوید: «وقتی در چاله‌ای افتادید، حفاری را متوقف کنید.» و این قطعاً در مورد اقناع صدق می‌کند. اگر متوجه شدید که در گوشه‌ای بحث‌برانگیز قرار گرفتید، مانند گذشته بحث نکنید. شما باید ضررهای خود را بپوشانید.

اولین کاری که می‌توانید انجام دهید ایجاد انحراف است. مردم معمولاً دوست ندارند حرف‌هایشان قطع شود. اما اگر آنها را با سؤال قطع کنید، می‌توانید حرکت آن‌ها را متوقف کنید و مکالمه را به سمت دیگری هدایت کنید، در حالی که تمرکز خود را روی آن‌ها حفظ کنید.

استراتژی شماره دو ساختارشکنی است. وقتی کسی در تلاش است تا بنیان‌های اصلی ایجاد یک بحث ویرانگر را ایجاد کند، سعی کنید هر فرض کوچکی را که مطرح می‌کنند به چالش بکشید. سؤالاتی مانند «این را از کجا می‌دانید؟» و «چگونه می‌توانید از این امر مطمئن باشید؟» سرعت مخاطب خود را فوق‌العاده کاهش خواهد داد.

استراتژی سوم ما از یک جمله قدیمی دیگر ناشی می‌شود: «شلاق زدن یک اسب مرده هیچ فایده‌ای ندارد – اما پس از آن نمی‌تواند صدمه‌ای هم بزند.» اگر در کنار خود واقعیت یا استدلالی دارید که به خصوص خوب کار می‌کند، فقط دو برابر شوید. در واقع، شما می‌توانید دو برابر و دو برابر کنید تا اینکه بفهمید چگونه از بحث خارج شوید.

اگر همه راه‌های دیگر به شکست منجر شود، همیشه می‌توانید استراتژی شماره چهار را بازی کنید: کارت قربانی. این خصوصاً باوقار نیست، اما دلیلی برای این کار وجود دارد – مردم به طور طبیعی نسبت به قربانیان همدل هستند. سخنگوی پیشین مجلس پل رایان هنگام حمله رئیس جمهور اوباما به وی در هنگام بحث پیرامون قانون مراقبت مقرون به صرفه کارت قربانی را بازی کرد. اوباما ادعا كرد كه رایان كمتر از او به كودكان اهمیت می‌دهد. رایان با سؤالاتی پاسخ داد که بی‌انصافی حمله اوباما را برجسته می‌کند. یکی از این موارد این بود، «فکر می‌کنید وقتی ایمان و اعتقادات معنوی من را نادرست معرفی می‌کنید، چه احساسی در من ایجاد می‌شود؟»

برای تسلط بر هنر اقناع، انتظارات درستی را تعیین کنید و باز بمانید.

نویسنده بعنوان وکیل دادگستری، بسیاری از دادخواهان جوان را به خدمت گرفت. اما قبل از اینکه کسی را استخدام کند، با یک کار ساده باعث می‌شد مهارت‌های اقناعی‌شان را ثابت کنند: آن‌ها پنج دقیقه وقت داشتند تا او را متقاعد کنند تا به دیدن فیلم مورد علاقه‌شان برود.

به نظر می‌رسد به اندازه کافی آسان، اما درست است؟ هنوز هم، حتی این جوانان متخصص حقوق اغلب عملکرد بسیار ضعیفی داشتند. هرچند خبر خوب این است که آنها با تمرین در موارد واقعی در دادگاه، به مرور قانع شدند.

شما در حال حاضر تمام مهارت‌های لازم برای دفاع از عقاید خود را با سوالات متفکرانه دارید. با گذشت زمان و تمرین، می‌توانید واقعاً آن‌ها را تیز کنید. اما چند نکته وجود دارد که باید در این راه به خاطر بسپارید.

اقناع پیروزی نیست – بلکه ارتباط موفقیت‌آمیز است. و برای موفقیت باید انتظارات درستی داشته باشید.

چند بار دیده‌اید که دیدگاه شخصی با یک مکالمه تغییر کرده باشد؟ احتمالاً خیلی زیاد نیست، مخصوصاً وقتی صحبت از موضوعات بحث‌برانگیزتر مانند کنترل اسلحه و سقط جنین می‌شود. به همین دلیل توصیه نمی‌شود که برای رسیدن به اهداف‌تان بیش از حد بلندپروازانه عمل کنید. اگر این کار را انجام دهید، فقط خود را برای شکست آماده می‌کنید.

همانطورکه ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید، «شما می‌توانید یک اسب را به آب هدایت کنید، اما نمی‌توانید او را به نوشیدن مجبور کنید.» هدف شما از متقاعد کردن نباید این باشد که شنوندگان خود را مجبور کنید با هر آنچه می‌گویید موافق باشند. باید این گونه باشد که آن‌ها را راهنمایی کنید تا نتیجه‌گیری خود را بر اساس شایستگی استدلال شما انجام دهند.

هنر اقناع همین است. سؤالات یک راه عالی برای جلب توجه مخاطب خود در مسیر درست است، اما شما باید به آنها اجازه دهید قدم‌های بعدی را برای ترغیب خود بردارند. و باید به یاد داشته باشید که هر کسی به روش خاص خود گوش می‌دهد – حتی اگر در مقابل یک گروه بزرگ صحبت می‌کنید. همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید تک تک مخاطبان خود را در زندگی واقعی‌تان جلب کرده و آن‌ها را لمس کنید.

یک نکته آخر وجود دارد که باید هنگام تمرین به خاطر بسپارید: وقتی می‌خواهید دیگران را ترغیب کنید، باید خودتان متقاعد شوید. این به این معنی است که در مواجهه با شواهد متناقض پذیرای واقعیت‌ها و دیدگاه‌های جدید باشید و عقاید خود را تنظیم کنید. از این گذشته، اگر شما تمایل به انجام چنین کاری ندارید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که دیگران بر اساس یک استدلال خوب نظرشان را تغییر دهند.

خلاصه نهایی

پیام اصلی در این یادداشت:

وقتی صحبت از اقناع می‌شود، همه چیز در مورد پرسیدن سؤال است. اگر می‌دانید که دقیقاً به چه چیزی می‌خواهید برسید، کدام واقعیت مربوط به استدلال شما است و با چه کسی صحبت می‌کنید، سؤالات مناسب می‌تواند به شما کمک کند از دفاع افراد عبور کرده و آن‌ها را به دست بیاورید. سؤالات به شما این قدرت را می‌دهد که نکات کلیدی را تکرار کنید، در بحث با یک مخاطب نقص نشان دهید و مردم را به نتیجه‌گیری از عقاید خود سوق دهید.

تمرین تغییر

با بهترین‌های خود شروع کنید.

سؤالات یک روش عالی برای ارائه واقعیت‌ها بدون بیان واقعی آن‌ها است. اما با کدام واقعیت باید شروع کرد؟ نویسنده شروع قوی را توصیه می‌کند: بهترین واقعیت خود را در یکی از اولین سؤالاتی که استفاده می‌کنید ببافید. سپس، با سومین واقعیت برتر خود ادامه دهید و دومین واقعیت برتر را برای آخرین ضربه استدلالی خود ذخیره کنید.

این کتاب را می‌توانید از سایت آمازون تهیه کنید.

امتیاز به این مطلب

مطالب بیشتر

برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
بازدید : 33

با دوستانتان به اشتراک بگذارید

فهرست
قدرت نوآوری استراتژی
* پیوند بین خلاقیت و برنامه‌ریزی استراتژیک
* کشف فرصت‌های ناب کسب‌وکار
* بازآفرینی مدل کسب‌وکار فعلی
* کشف نیازهای آینده مشتریان
* ورود به بازارهای جدید و بی‌رقیب
* تدوین چشم‌اندازی جدید برای آینده
* ایجاد ساختاری جدید برای نظام نوآوری
منظومه جامع مدیریت کسب‌وکار
دانلود فیلم آموزشی + کتاب رایگان!
کافی است نام، ایمیل و تلفن همراه خود را وارد کنید تا بسته آموزشی رایگان سیستم نوین مدیریت کسب‌وکار شامل فیلم آموزشی و خلاصه کتاب رایگان «رهآورد تلاش» را دانلود کنید.
نام و نام خانوادگی
ایمیل
تلفن همراه
نگران نباشید؛ ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد!
فرصتی برای تغییر
دریافت جدیدترین اخبار دوره
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
به مقام رهبری برسید
شما هم می‌توانید یک رهبر باشید
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
دریافت رایگان درس اول
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست آمادگی تغییر
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست مدیریت تولید و عملیات
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست تجزیه‌وتحلیل محیطی
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست برنامه‌ریزی استراتژیک
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست بهره‌وری و اثربخشی
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.
چک‌لیست BPMN2
ما اطلاعات شما را هرگز فاش نخواهیم کرد.