استفاده از قدرت سؤال برای برقراری ارتباط، پیوند و ترغیب
از پرسیدن ضرر نمی‌کنید (۲۰۲۰) هنر ظریف اقناع را از طریق یک ابزار غیرمتعارف آموزش می‌دهد: سؤال کردن. نماینده سابق کنگره، تری گوودی توضیح می‌دهد که چگونه سؤالات متفکرانه می‌تواند به شما کمک کند تا به مخاطبان‌تان برسید. پیام‌تان را با دیگران در میان بگذارید و مردم را مجذوب خودتان کنید. خواه در یک دادگاه، در یک جلسه کاری یا در میز شام باشد.
تری گوودی دادستان سابق فدرال و وکیل دادگستری از کارولینای جنوبی‌ست. در ۲۰۱۰، وی به عضویت کنگره انتخاب شد و در آنجا ریاست کمیته نظارت و اصلاحات مجلس نمایندگان و کمیته منتخب بنغازی را بر عهده داشت. وی با دوست‌ش تیم اسکات، پرفروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز با نام متحد [Unified] را نوشت. چگونه دوستی دیرینه ما باعث امیدواری برای کشوری تقسیم شده‌ست.
این کتاب چه چیزی برای من دارد؟ بیاموزید چگونه با طرح سؤال از عقایدتان دفاع کنید.
هنگامی‌که می‌خواهید کسی را درباره چیزی متقاعد کنید، به احتمال زیاد اغلب مسیر بیان حقایق، استدلال‌ها و نظراتی را در پیش می‌گیرید که عقیده‌تان را تأیید می‌کنند. اما نویسنده روش بهتری را پیشنهاد می‌دهد. در این کتاب، او به عنوان یک دادستان، و بعد به عنوان یک عضو کنگره، ابزاری بسیار قوی‌تر از اجبار را کشف و بیان می‌کند: پرسیدن سؤالات.
پرسیدن سؤالات درست فقط در دادگاه یا کنگره جواب نمی‌دهد. این مهارتی‌ست که می‌تواند در خدمت همه ما باشد، چه در اتاق هیئت‌مدیره، چه در مدرسه و چه در هنگام شام خانوادگی. با یادگیری اینکه چگونه دیگران را در جهت خودتان بکشید، می‌توانید قدرت استدلال‌تان را تقریباً در هر زمینه از زندگی شخصی و حرفه‌ای افزایش دهید.
اکنون سعی کنید کسی را متقاعد کنید که به شما کار، وام یا فرصت دوم بدهد، این یادداشت به شما می‌آموزد که چگونه از قدرت سؤالات استفاده کنید. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
اقناع هنری ظریف‌ست و پرسش‌ها بزرگترین ابزار آن هستند.
آیا شما آماده‌اید که برنده هر بحثی باشید. آیا شما آماده هستید که با مهارت‌های‌تان در بحث، مخالفان‌تان را به زمین بزنید و خُرد کنید؟
پس این بخش از خلاصه‌کتاب برای شما مناسب نیست.
ترغیب این نیست که مخالفان‌تان را نابود کنید. این درباره گوش دادن به آنها، برقراری ارتباط با آنها و حمایت از عقایدشان به روشی جذاب‌ست. به این بیاندیشید: چند بار تصمیم‌تان را تغییر داده‌اید زیرا کسی مدام با نظرات‌تان شما را بمباران می‌کند؟
سؤالات بسیار خوب کار می‌کنند، زیرا آنها تمرکزتان را بر روی مخاطب گفت‌وگوی شما قرار می‌دهند. و آنها را در جهت درست حرکت می‌دهند بدون اینکه آنها را وادار به واکنش دفاعی کنند. نویسنده این را از نزدیک لمس کرده‌ست. او فقط بعد از اینکه مادر یکی از دوستانش از او یک سؤال واقعاً عالی پرسید، وارد حرفه وکالت شد. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
نویسنده همیشه برنامه خودش را برای کار در ساخت‌وساز با یکی از دوستانش هنگامی‌که دبیرستان را تمام کرده بود، برنامه‌ریزی کرد. هرچند یک روز، مادر دوست‌ش موضوع را انتخاب کرد. از او پرسید، «عزیزم، بعد از این می‌خواهی چه‌کاره باشی؟» بعد از اینکه او جواب داد، وی سوال بعدی را پرسید. و سپس یکی دیگر. و یکی دیگر. با پایان سؤالات، او تصمیم گرفت که می‌خواهد وکیل شود.
مادر دوست‌ش برای اقناع وی حتی یک ارزیابی از او نکرد. او فقط اجازه داد تا خودش را متقاعد کند. این قدرت سؤال کردن‌ست.
اکنون، اجازه دهید قبل از اینکه شروع کنید، یک‌چیزی را روشن کنید: چیزی مانند یک سؤال احمقانه وجود دارد. یک بار در جریان محاکمه یک سارق، شاهد نویسنده گزارش داد که مظنون «کیسه آبی در دست داشت». نویسنده بلافاصله سؤالی را مطرح کرد: «خُب، کیسه آبی چه رنگی بود؟» خنده‌هایی که دادگاه را منفجر کرد به اندازه کافی اثبات کرد که سؤالات احمقانه وجود دارد.
هنوز هم، هر سوال احمقانه‌ای بهتر از یک ادعای احمقانه‌ست. تصور کنید کسی از شما می‌پرسد، «چه کسی هملت را نوشت؟» این سؤال یک شکاف دانش بسیار بزرگ را نشان می‌دهد. اما اکنون تصور کنید کسی به شما بگوید، «جورج واشنگتن هملت را نوشت.» این فقط یک شکاف دانش نیست. این یک شکاف دانش‌ست که فرد حتی از آن آگاه نیست. در بحث صادقانه به چه‌کسی اعتماد بیشتری دارید. شخصی که بی‌اطلاع‌ست یا فردی که اطلاعات غلطی دارد؟
هدف، حقایق و هیئت منصفه خودتان را بشناسید.
در یک پرونده قضایی، دادستان باید هیئت منصفه را تقریباً صددرصد متقاعد کند. اگر حتی کمی درباره گناه متهم شک داشته باشید، احتمالاً محکومیتی وجود نخواهد داشت. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
اگرچه در زندگی واقعی متقاعدسازی کسی تقریباً ناممکن‌ست. و این خصوصاً درباره موضوعاتی مانند سیاست، استراتژی تجارت یا ارزش‌های خانوادگی که تقریباً همیشه شامل نظرات و قضاوت‌های ارزشی‌ست، بسیار درسته.
اقناع در زندگی واقعی بیشتر اینکه مخاطب گفت‌وگوی خودش را به آرامی به سمت اعتقادات‌ش نزدیک کنید. برای این کار باید بدانید کجا می‌روید، چگونه به آنجا بروید و چگونه آنها را با خودتان ببرید.
قبل از شروع بحث با مردم، باید بدانید که با استدلال‌تان به دنبال چه‌چیزی هستید. همانطورکه دیدیم، متقاعدسازی صددرصد کسی معمولاً یک هدف واقع‌بینانه نیست.
اما اقناع ۳۰ تا ۵۰ درصدی مردم یک هدف معقول‌ست. با ۳۰ تا ۵۰ درصد، مخاطب شما شروع به درک و فهم نظر شما کرده‌ست. و در حال حاضر، برخی از عقایدش را به چالش می‌کشد. به عنوان مثال، در این مرحله، همسرتان ممکن‌ست تصدیق کرده باشد که کارهای بیشتری برای او انجام می‌دهید. یا ممکن‌ست کسی توافق کرده باشد که مبلغ اندکی را در شرکت تازه‌تأسیس شما سرمایه‌گذاری کند.
هرچه هدف شما به روشنی قابل‌اندازه‌گیری باشد، برنامه‌ریزی استدلال شما راحت‌تر خواهد بود. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که دقیقاً می‌دانید به چه‌چیزی می‌خواهید دست پیدا کنید.
اگر می‌خواهید از سؤالاتی برای بیان یک نکته استفاده کنید، باید مانند هر استدلال دیگری مبتنی بر حقایق باشد. بدان معنی که شما باید شواهدی را جمع‌آوری کنید که نظرتان را تأیید می‌کند. با داشتن اینترنت و ذهن انتقادی در اختیار شما، این مسئله نباید زیاد مشکل‌ساز شود.
بار اثبات شما به میزان والای هدف شما بستگی خواهد داشت. به عنوان مثال، جلب مشارکت کسی برای سرمایه‌گذاری ۱۰,۰۰۰ دلاری در کسب‌وکارتان نیاز به استدلال‌های مبتنی بر واقعیت بیشتر از وادار کردن وی به سرمایه‌گذاری ۱۰۰ دلاری دارد.
درباره چگونگی ارائه استدلال‌تان، این به هیئت منصفه شما بستگی خواهد داشت – چه این افراد ۱۲ نفر روی نیمکت دادگاه باشند، چه تعداد از همکاران یا یک عضو خانواده. سؤالات می‌توانند به شما کمک کنند درک کنید که آنها به چه‌چیزهایی اعتقاد دارند و چرا آنها اعتقاد دارند. و اینکه چگونه می‌توانید به بهترین شکل درباره آن صحبت کنید. آنها هم‌چنین می‌توانند به شما کمک کنند که آیا هیئت منصفه شما برای اقناع بازست یا خیر. یک سؤال ساده «آیا شما برای شنیدن این موضوع باز هستید؟» می‌تواند شما را از نفس افتادن زیادی نجات دهد!
انواع مختلف سؤالات در شرایط مختلف کار می‌کنند.
نویسنده یک بار خودش را در یک مناظره تلویزیونی زنده با پرزیدنت ترامپ با موضوع انصاف در سیاست روبرو کرد. او می‌توانست با بیان نظر خود درباره موضوع مورد بحث شروع کند. اما در عوض از وی پرسید، «چرا سیستم عدالت ما بیشتر از نظام سیاسی ما احترام دارد؟»
نویسنده بدون بیان صریح نظرش، باز هم مقایسه‌ای بین این دو سیستم انجام داده‌ست. و او رئیس جمهور را در مسیری قرار داد تا درباره این مسئله بحث کند. حتی اگر نویسنده نظرش را نیز در این باره داشته باشد. نویسنده سؤال درست، در زمان مناسب را انتخاب کرده بود.
به طور کلی، دو دسته سؤال بزرگ وجود دارد. اولین دسته، ما سؤالات نَرم را داریم. سؤالات نَرم سؤالات آسانی هستند که به همتای شما فرصت زیادی برای پاسخگویی می‌دهند. و معمولاً هدف دریافت نکته‌ای نیستند. آنها ناپیشرو هستند، به این معنی که آنها عبارتند از کلماتی مانند که، چه، و وقتی‌که، اجازه می‌دهد که فرد سؤال خودش برای هدایت جهت پاسخ‌ش بپرسد. یک مثال خوب از یک سؤال نَرم ناپیشرو این‌ست: «بنابراین، فرماندار، چه‌چیزی شما را به عنوان نامزد انتخاب کرد؟» از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
سؤالات نَرم می‌توانند به شما کمک کنند تا زمینه بحث را ترسیم کنید. آنها به مخاطبان مکالمه شما نشان می‌دهند که شما به گفته‌های آنها علاقه‌مند هستید. و می‌تواند به روشی خنثی به بحث شما منجر شود. به عنوان مثال، «عزیزم، آخرین بار چه زمانی سطل آشغال را بیرون بردی؟» یک روش کاملاً غیرضروری برای شروع یک مکالمه گسترده‌تر درباره وظایف خانه‌ست.
دیر یا زود، می‌خواهید سؤالات سخت‌تری بپرسید که به شما کمک می‌کند یا نظرتان را تأیید کنید، یا سرعت‌تان را کاهش داده و با نقطه نظرات مقابل مخالف باشید. این جایی‌ست که سؤال‌های سخت وارد می‌شوند. این سؤالات برجسته‌ای هستند که تمرکزشان را بر روی سؤال می‌گذارند تا پاسخ. این سؤال را در نظر بگیرید: «آیا من به شما نگفتم امروز صبح سطل آشغال را بیرون بذار؟» این سؤال در حال حاضر حاکی از پاسخ مثبت‌ست.
بیشتر سؤالات سخت یا نَرم هستند. اما سؤالات دیگری نیز وجود دارد که در رده‌های خاص خودش قرار دارد. سؤال «چرا؟» می‌تواند همه چیز را تغییر دهد. در نظر بگیرید از شخصی سؤال چرایی کردید که چرا شوهرش را کشته‌ست. اگر آنها بگویند، «زیرا او از فرزندان ما سوءاستفاده می‌کرد» چه واکنشی نشان می‌دهید؟ یا اگر در عوض آنها می‌گفتند، «زیرا او خروپف می‌کرد؟» تفاوت فوق‌العاده‌ای خواهد داشت.
برای متقاعدسازی، صادق باشید.
یک بار به نویسنده گفته شد که راز موفقیت در یک دادخواهی یادگیری جعل صداقت‌ست.
اکنون، این کمی متناقض‌ست. شما نمی‌توانید صادقانه بودن را جعل کنید. اما می‌توانید از احساسات واقعی استفاده کنید که باعث می‌شود از نظر مخاطب اصیل‌تر، معتبرتر و دوست‌داشتنی‌تر باشید. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
نشان دادن صداقت آسان‌تر از انجام‌ست. خوشبختانه، برخی از دستورالعمل‌های ساده و چند مورد مهم وجود دارد که شما را در این مسیر راهنمایی می‌کند.
اولین قاتل صداقت، توهین‌ست. به این فکر کنید: چند بار پس از توهین کسی به طرف شما آمده‌ست؟ تمام توهین‌هایی که انجام می‌شود به این سمت می‌رود که طرف مقابل را دفاعی و پرخاشگرانه می‌کند. و باعث می‌شود شما به عنوان فرد ناامن جلوه‌گر شوید.
دومین قاتل صداقت، ریاست. نگه داشتن حریف با استانداردی متفاوت از استانداردتان، اساس اخلاقی استدلال شما را زیر سؤال می‌برد.
اما سومین قاتل صداقت و بدترین، دروغ‌ست. اکثر مردم حاضرند از یک اشتباه صادقانه بگذرند. اما آنها کسی را که عمداً واقعیت‌ها را پیچانده و آنها را گمراه می‌کند، نمی‌بخشند. و همین که اعتماد مخاطب‌تان را از دست دادید، بحث‌تان را از دست دادید.
درباره دوزهای صداقت چطور؟ برای جلب اعتماد مخاطب‌تان، باید نشان دهید که واقعاً به عقایدتان علاقه دارید. احساسات واقعی بسیار مهم هستند زیرا به مخاطبان شما نشان می‌دهند که شما واقعاً به آنها اهمیت می‌دهید. بنابراین، سعی کنید و درباره نکته‌ای که می‌خواهید از آن عبور کنید احساسات را به کار بگیرید. گاهی اوقات، این کار آسان خواهد بود. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید مردی را محکوم کنید که کودکی را کشته‌ست، احتمالاً پر از احساسات عمیق خواهید بود.
اما چگونه برای مسائل پیش‌پا افتاده‌تر مانند وادار کردن شام خوردن به‌موقع بچه‌ها این شیوه‌ها کار می‌کند؟
آنچه شما باید انجام دهید اینکه یک اصل بزرگ‌تر را پیدا کنید تا به آن علاقه‌مند شوید. درباره زمان شام، می‌توانید به کودکان‌تان بفهمانید که مسئله در واقع از دست دادن یک یا دو وعده غذایی نیست. بلکه درباره اینکه به وقت شما و وقت مشترک شما در خانواده احترام نمی‌گذارند. اگر می‌توانید به یک ایده‌آل بالاتر، مانند ارزش‌های خانوادگی، انصاف یا عدالت برسید، می‌توانید صادقانه درباره کوچک‌ترین مسائل بحث کنید.
با زیر سؤال بردن حقایق، منطق یا شخصیت شخص، یک استدلال را استیضاح کنید.
شما درباره سه قاتل اصلی صداقت و اعتبار یعنی اهانت، ریا و دروغگویی تازه یاد گرفته‌اید. اگر مراقب نباشید، آنها به راحتی بحث شما را از بین می‌برند. اما اگر بدانید چگونه از قاتلان اعتبار در مقابل مخاطب‌تان استفاده کنید، آنها می‌توانند برای شما معجزه کنند.
قاتلان اعتبار، در یک کلام می‌توانند به شما در استیضاح کمک کنند. شاید شما فقط در رابطه با یک رئیس جمهور واژه استیضاح را شنیده باشید. اما در اینجا این کلمه معنای دیگری دارد. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
در هنر اقناع، استیضاح به معنای از بین بردن اعتبار استدلال کسی از طریق یکی از سه راه‌ست. بیایید یاد بگیریم که چگونه؟!
اولین راه استیضاح کسی استدلال در حقایقی‌ست که آنها استدلال خودشان را بر اساس آن استوار می‌کنند. استیضاح از طریق واقعیت‌ها می‌تواند به سادگی این باشد که از مخاطب‌تان بپرسید که چگونه از خواسته‌های‌تان آگاه شده‌ست. اگر شما بتوانید نشان دهید که به اصطلاح «حقایق» او فقط حرف مفت‌ست، بحث او ضربه بزرگی را متحمل می‌شود.
اگر واقعیت‌های مخاطب شما درست باشد، اما هنوز نتیجه کاملاً متفاوتی از شما می‌گیرد، ممکن‌ست مجبور شوید از روش دوم استیضاح استفاده کنید: اختلاف در منطق او. نویسنده یک بار از این روش علیه جولیان کاسترو، دبیر مسکن و شهرسازی اوباما استفاده کرده‌ست. کاسترو در حال بحث درباره پرونده اعطای تابعیت میلیون‌ها مهاجر فاقد سند و مدارک بر اساس دستاوردهای برخی از آنها بود. نویسنده با اشاره به اینكه نتیجه‌گیری او منطقاً از استدلال وی نتیجه نگرفت، كاسترو را زیر پا گذاشت. نویسنده پرسید چرا چند مورد استثنایی باید خط‌مشی کل گروه را تعیین کند؟
شکل سوم استیضاح مؤثرترین و در عین حال سخت‌ترین‌ست. این استیضاح شخصیت‌ست. در حالت ایده‌آل، شما سعی دارید به مخاطبان ثابت کنید که مخاطب شما به طور عادی دروغ می‌گوید، مغرضانه نامطلوب‌ست یا از نظر اخلاقی فاسدست.
حتی گاهی می‌توانید با استیضاح شخصی که با وی در ارتباط هستند استیضاح کنید. به این روش اصطلاحاً اختیاری گفته می‌شود و این استراتژی‌ست که نویسنده هنگام بازجویی از جیمز کومی، مدیر سابق اف‌بی‌آی [FBI] در حین تحقیق درباره رسوایی ایمیل هیلاری کلینتون، از آن استفاده کرده‌ست.
نویسنده می‌خواست از طریق کومی اعتبار کلینتون را زیر سؤال ببرد. بنابراین او چندین سؤال را مطرح کرد که می‌دانست کومی باید با جواب منفی قطعی به آنها پاسخ دهد. به عنوان مثال، وی از كومی پرسید كه آیا صحت دارد كه وزیر امور خارجه كلینتون هرگز مطالب طبقه‌بندی‌شده را از حساب دولتی‌ش برای كسی ایمیل نكرده‌ست، همانطوركه ادعا كرده بود. کومی مجبور بود اعتراف کند که این درست نیست.
نویسنده هرگز هیلاری کلینتون را به دروغگویی متهم نکرد، اما با ایجاد این سؤال که کومی به سؤال دیگری پس از این سؤال پاسخ می‌دهد، موفق شد اعتبار وی را زیر سؤال ببرد.
مهارت‌های اقناعی خودتان را با اندازه‌گیری، تکرار و ظاهری مجدد خوب تنظیم کنید.
«آیا شما موافقید که اکنون آمریکا در سراسر جهان احترام بیشتری نسبت به دوران اوباما دارد؟» یک بار یکی از دوستان در جریان بازی گلف این سؤال را از نویسنده پرسید. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
نویسنده به جای پاسخ به سؤال، از دوست‌ش خواست که شرایط‌ش را تعریف کند. وی پرسید، «جهانی» در این مورد به چه معناست؟ «احترام بیشتر» یعنی چه؟ و قطع تاریخی در کجاست؟ دوست‌ش جوابی نداشت.
غالباً، افراد از اصطلاحات نادرستی استفاده می‌کنند که آماده تعریف آنها نیستند. به همین دلیل درخواست برای شفاف‌سازی شرایط‌شان از طرف مقابل می‌تواند گاهی اوقات برای ایجاد اختلاف در بحث کافی باشد. اما به یاد داشته باشید، مخاطب شما نیز می‌تواند همان کار را با شما انجام دهد.
برای سپر قرار دادن سؤالات‌تان در برابر حمله، باید کلمات‌تان را بسنجید. سؤالات شما باید ساده و دقیق بیان شده باشد. برای مبتدیان، به‌ندرت ایده خوبی‌ست که از کلمات بزرگ و کلی مانند همه، همیشه یا هرگز استفاده کنند. آنها تکذیبیه‌ها را بررسی می‌کنند مانند این جمله که «پس شما ادعا می‌کنید که من هرگز کاری انجام نمی‌دهم؟» در این صورت، یک سؤال دقیق‌تر و مؤثرتر اینکه «چرا ماشین ظرفشویی را تخلیه نکردید؟»
هنگامی‌که سؤال‌تان را دقیق ساختید، با استفاده از تکرار آن را به سرانجام برسانید. تکرارش یک مهارت بلاغی نیست که ما معمولاً برای آن تلاش می‌کنیم. اما باید این کار را انجام دهیم. زیرا هرچه بیشتر چیزی را تکرار کنید، مخاطبان شما میزان اهمیت آن را بیشتر درک خواهند کرد.
نویسنده یک بار از مردی که متهم به چاقوکشی همسر خودش بود، سؤال کرد. استراتژی نویسنده این بود که نسخه متفاوتی از همان سؤال را بارها و بارها از او بپرسد: «همسرتان بعد از اینکه اولین بار او را با چاقو زخمی کردید چه گفت؟ وقتی بار دوم او را چاقو زدی، چه گفت؟» در پایان، هیئت منصفه بارها این جمله را شنیده بود که «وقتی همسرت را چاقو زدی» که متقاعدسازی آنها درباره گناه او خیلی زیاد طول نکشید.
اگر در تلاش هستید تا استدلال مخاطب را به دست آورید، می‌توانید دوباره آن را با ظاهر جدید تکرار کنید. ظاهر مجدد هنگامی‌ست که شما یک بحث را با بیان آن در کلمات مختلف کاهش دهید. نویسنده اغلب هنگام دفاع از قربانیان خشونت خانگی از این استراتژی استفاده می‌کند. اگر یک وکیل مدافع پیشنهاد می‌کرد که زنی باید بهتر از این باشد که به سراغ همسر توهین‌کننده خودش برود، نویسنده این جمله را تا حد زیادی پیچانده و می‌گوید: «پس شما می‌گویید تقصیر او بوده که مورد سوءاستفاده قرار گرفته‌ست؟»
اگر بحث شما ناموفق‌ست، منحرف شوید، ساختارشکنی کنید، دو برابر شوید یا نقش قربانی را بازی دهید.
حتی اگر استاد اقناع باشید، همیشه نمی‌توانید آن را حداکثر کنید. بعضی اوقات، فقط باید ضررهای خودتان را کاهش دهید و کنار بروید. اما چند استراتژی وجود دارد که می‌تواند به شما در کاهش آسیب یک استدلال ناموفق کمک کند. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
بهترین درمان، مثل همیشه، پیشگیری‌ست. با داشتن درک خوبی از نقاط ضعف خودتان می‌توانید از عقب رفتن در گوشه‌ای خودداری کنید. هنگام تهیه استدلال‌تان، ممکن‌ست وسوسه شوید که بر روی تکه‌هایی که به‌ویژه به خوبی کار می‌کنند معطل شوید. اما باید به همان اندازه وقت بگذارید و ضعیف‌ترین نقاط‌تان را بچرخانید. به جای اینکه فقط امیدوار باشید که آنها ظاهر نمی‌شوند.
اگر آماده‌سازی ناموفق باشد، و بحث شما خنثی شود، هنوز برخی از استراتژی‌های آخرین لحظه نجات وجود دارد که می‌توانید استفاده کنید.
یک جمله مشهور وجود دارد که می‌گوید: «وقتی در چاله‌ای افتادید، حفاری را متوقف کنید.» و این قطعاً درباره اقناع صدق می‌کند. اگر متوجه شدید که در گوشه‌ای بحث‌برانگیز قرار گرفتید، مانند گذشته بحث نکنید. شما باید ضررهای‌تان را بپوشانید.
اولین کاری که می‌توانید انجام دهید ایجاد انحراف‌ست. مردم معمولاً دوست ندارند حرف‌هایشان قطع شود. اما اگر آنها را با سؤال قطع کنید، می‌توانید حرکت آنها را متوقف و مکالمه را به سمت دیگری هدایت کنید، در حالی‌که تمرکزتان را روی آنها حفظ کنید.
استراتژی شماره دو ساختارشکنی‌ست. وقتی کسی در تلاش‌ست تا بنیان‌های اصلی ایجاد یک بحث ویرانگر را ایجاد کند، سعی کنید هر فرض کوچکی را که مطرح می‌کند به چالش بکشید. سؤالاتی مانند «این را از کجا می‌دانید؟» و «چگونه می‌توانید از این امر مطمئن باشید؟» سرعت مخاطب‌تان را فوق‌العاده کاهش خواهد داد. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
استراتژی سوم ما از یک جمله قدیمی دیگر ناشی می‌شود: «شلاق زدن یک اسب مرده هیچ فایده‌ای ندارد. اما پس از آن نمی‌تواند صدمه‌ای هم بزند.» اگر در کنار خودتان واقعیت یا استدلالی دارید که به خصوص خوب کار می‌کند، فقط دو برابر شوید. در واقع، شما می‌توانید دو برابر و دو برابر کنید تا اینکه بفهمید چگونه از بحث خارج شوید.
اگر همه راه‌های دیگر به شکست منجر شود، همیشه می‌توانید استراتژی شماره چهار را بازی کنید: کارت قربانی. این خصوصاً باوقار نیست، اما دلیلی برای این کار وجود دارد – مردم به طور طبیعی نسبت به قربانیان همدل هستند. سخنگوی پیشین مجلس پل رایان هنگام حمله رئیس جمهور اوباما به وی در هنگام بحث پیرامون قانون مراقبت مقرون‌به‌صرفه کارت قربانی را بازی کرد. اوباما ادعا كرد كه رایان كمتر از او به كودكان اهمیت می‌دهد. رایان با سؤالاتی پاسخ داد که بی‌انصافی حمله اوباما را برجسته می‌کند. یکی از این موارد این بود، «فکر می‌کنید وقتی ایمان و اعتقادات معنوی من را نادرست معرفی می‌کنید، چه احساسی در من ایجاد می‌شود؟»
برای تسلط بر هنر اقناع، انتظارات درستی را تعیین کنید و باز بمانید.
نویسنده بعنوان وکیل دادگستری، بسیاری از دادخواهان جوان را به خدمت گرفت. اما قبل از اینکه کسی را استخدام کند، با یک کار ساده باعث می‌شد مهارت‌های اقناعی‌شان را ثابت کنند: آنها پنج دقیقه وقت داشتند تا او را متقاعد کنند تا به دیدن فیلم مورد علاقه‌شان برود.
به نظر می‌رسد به اندازه کافی آسان، اما درسته؟ هنوز هم، حتی این جوانان متخصص حقوق اغلب عملکرد بسیار ضعیفی داشتند. هرچند خبر خوب اینکه آنها با تمرین در موارد واقعی در دادگاه، به مرور قانع شدند.
شما در حال حاضر تمام مهارت‌های لازم برای دفاع از عقایدتان را با سوالات متفکرانه دارید. با گذشت زمان و تمرین، می‌توانید واقعاً آنها را تیز کنید. اما چند نکته وجود دارد که باید در این راه به خاطر بسپارید. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
اقناع پیروزی نیست – بلکه ارتباط موفقیت‌آمیزست. و برای موفقیت باید انتظارات درستی داشته باشید.
چند بار دیده‌اید که دیدگاه شخصی با یک مکالمه تغییر کرده باشد؟ احتمالاً خیلی زیاد نیست، مخصوصاً وقتی صحبت از موضوعات بحث‌برانگیزتر مانند نظارت بر اسلحه و سقط جنین می‌شود. به همین دلیل توصیه نمی‌شود که برای رسیدن به اهداف‌تان بیش از حد بلندپروازانه عمل کنید. اگر این کار را انجام دهید، فقط خودتان را برای شکست آماده می‌کنید.
همانطورکه ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید، «شما می‌توانید یک اسب را به آب هدایت کنید، اما نمی‌توانید او را به نوشیدن مجبور کنید.» هدف شما از متقاعدسازی نباید این باشد که شنوندگان‌تان را مجبور کنید با هر آنچه می‌گویید موافق باشند. باید این‌گونه باشد که آنها را راهنمایی کنید تا نتیجه‌گیری خودتان را بر اساس شایستگی استدلال شما انجام دهند.
هنر اقناع همین‌ست. سؤالات یک راه عالی برای جلب توجه مخاطب‌تان در مسیر درست‌ست، اما شما باید به آنها اجازه دهید قدم‌های بعدی را برای ترغیب خودتان بردارند. و باید به یاد داشته باشید که هر کسی به روش خاص خودش گوش می‌دهد. حتی اگر در مقابل یک گروه بزرگ صحبت می‌کنید. همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید تک‌تک مخاطبان‌تان را در زندگی واقعی‌تان جلب کرده و آنها را لمس کنید.
یک نکته آخر وجود دارد که باید هنگام تمرین به خاطر بسپارید: وقتی می‌خواهید دیگران را ترغیب کنید، باید خودتان متقاعد شوید. به این معنی که در مواجهه با شواهد متناقض پذیرای واقعیت‌ها و دیدگاه‌های جدید باشید و عقایدتان را تنظیم کنید. از این گذشته، اگر شما تمایل به انجام چنین کاری ندارید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که دیگران بر اساس یک استدلال خوب نظرشان را تغییر دهند.
خلاصه نهایی
وقتی صحبت از اقناع می‌شود، همه‌چیز درباره پرسیدن سؤال‌ست. اگر می‌دانید که دقیقاً به چه‌چیزی می‌خواهید برسید، کدام واقعیت مربوط به استدلال شماست و با چه کسی صحبت می‌کنید. سؤالات مناسب می‌تواند به شما کمک کند از دفاع افراد عبور کرده و آنها را به دست بیاورید. سؤالات به شما این قدرت را می‌دهد که نکات کلیدی را تکرار کنید. در بحث با یک مخاطب نقص نشان دهید و مردم را به نتیجه‌گیری از عقایدتان سوق دهید. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
مشق تغییر
با بهترین‌های خودتان شروع کنید.
سؤالات یک روش عالی برای ارائه واقعیت‌ها بدون بیان واقعی آنهاست. اما با کدام واقعیت باید شروع کرد؟ نویسنده شروع قوی را توصیه می‌کند: بهترین واقعیت‌تان را در یکی از اولین سؤالاتی که استفاده می‌کنید ببافید. سپس، با سومین واقعیت برترتان ادامه دهید و دومین واقعیت برتر را برای آخرین ضربه استدلالی‌تان ذخیره کنید. از پرسیدن ضرر نمی‌کنید
این کتاب را می‌توانید از انتشارات چیتگرها تهیه کنید.
