هنر مناظره، متقاعدسازی، و سخنرانی عمومی

پیروزی در هر بحثی (۲۰۲۳) راهنمای هنر استدلال توسط یکی از مبارزترین مناظره‌کنندگان جهان است: روزنامه‌نگار، مجری، و نویسنده مهدی حسن. حسن با تکیه بر نظریه‌های باستانی متقاعدسازی، نظریه‌های عصب‌شناسی شناخت، و ترفندهای بلاغی سیاستمداران معاصر، رازهای برنده شدن در استدلال‌ها را در دنیای پساواقعی امروزی فاش می‌کند.

مهدی حسن روزنامه‌نگار، مجری و نویسنده بریتانیایی آمریکایی برنده جایزه است. او مجری برنامه مهدی حسن در شبکه ام‌اس‌ان‌بی‌سی و همکار منظم روزنامه‌هایی از جمله نیویورک‌تایمز و واشنگتن‌پست است. حسن سردبیر سیاسی سابق نیو استیتمن و ستون‌نویس سابق اینترسپت است. این کتاب، دومین کتاب منتشره اوست.

این کتاب چه چیزی برای من دارد؟ مقدمه‌ای کوتاه بر هنر کهن بلاغت.

مهدی حسن در تمام عمرش بحث می‌کرد. امروز از این طریق امرار معاش می‌کند. او به‌عنوان کارشناس تلویزیونی و مجری، با روسای جمهور، نخست‌وزیر و روسای داخلی کاخ سفید، داونینگ استریت و حتی سفارت عربستان سر به پا شده است.

حسن فقط بحث کردن را دوست ندارد، بلکه آن را رگ حیات دموکراسی نیز می‌داند. او می‌گوید استدلال‌ها ما را در معرض ایده‌های جدید قرار می‌دهند و به ما کمک می‌کنند مشکلاتمان را حل کنیم. از نظر فلسفی، آنها ما را به حقیقت هدایت می‌کنند. همانطور که متفکر انگلیسی جان استوارت میل بیان می‌کند، تنها دانستن یک موضوع به معنای کم دانستن آن است. به عبارت دیگر، اگر نتوانید از ادعاهای‌تان دفاع و ادعاهای مخالفان‌تان را رد کنید، واقعاً دلیل خوبی برای ترجیح هر یک از این دو نظر ندارید.

دانستن اینکه چگونه خوب بحث کنید فواید عملی نیز دارد: این یک مهارت نرم است که می‌تواند به شما در پیشرفت شغلی و زندگی کمک کند. به قول وینستون چرچیل، سخنوری یک موهبت گرانبهاست: کسانی که از آن بهره می‌برند از «قدرتی بادوام‌تر از قدرت یک پادشاه بزرگ» برخوردارند.

در این خلاصه‌کتاب، ما به این مهارت حیاتی نگاهی می‌اندازیم و به شما کمک می‌کنیم تا در بحث‌های‌تان پیروز شوید. با این حال، برای انجام این کار، ابتدا باید برخی از تصورات غلط رایج در مورد کاری اصلاح کنیم که در هنگام مشاجره انجام می‌دهیم.

استدلال‌های متقاعدکننده به حقایق و احساسات متمایل می‌شوند

واقعیت‌ها به احساسات اهمیت نمی‌دهند. به هر حال ضرب‌المثل اینترنتی همینطور است. این یک ایده جذاب است: حقیقت حقیقت است، چه بخواهیم آن را باور کنیم یا نه. از این اندیشه این ایده به همان اندازه جذاب ناشی می‌شود که بحث یک فعالیت ذاتاً عقلانی است. این در مورد پیروی از حقایق و پذیرش استدلال بهتر است. استدلالی که به بهترین وجه با شواهد مطابقت دارد.

اما هرگز به این سادگی نبوده است. یونانیان باستان زبانی را که در چنین مناظره‌هایی به کار می‌رفت، بلاغت می‌نامیدند. کلمه‌ای که از رتور به معنای «سخنران عمومی» گرفته شده است. اما برای فیلسوفانی مانند افلاطون، بلاغت کاملاً مضر بود. او گفت که مناظره‌کنندگان خوش‌زبان تمایل به بی‌اخلاقی دارند. هنر آنها یک هنر متقاعدسازی است که به آسانی به فریب دادن مخاطبان تبدیل می‌شود، همان‌طورکه به وظیفه شریف کشف حقیقت تبدیل می‌شود. متفکران دیگر تا این حد پیش نرفتند. ارسطو، که کتاب بلاغت را به معنای واقعی و مجازی نوشت، خاطرنشان کرد که استدلال مناسب یا منطق و بلاغت ممکن است دنباله‌های جداگانه‌ای باشند. اما می‌توانند و اغلب هم همپوشانی دارند.

از نظر ارسطو، گفتار متقاعدکننده دارای سه حالت است. اولین مورد، اخلاق است. کلمه یونانی برای «شخصیت». اخلاق در این زمینه به اعتبار یک شخص مربوط می‌شود. ما تمایل بیشتری به پذیرش آنچه که یک پزشک شاغل در مورد واکسیناسیون دارد، بیشتر از یک نویسنده وبلاگ ناشناس هستیم. به هر حال حداقل ما باید باشیم. همانطورکه در طول همه‌گیری دیدیم، پیوند بین تخصص و اعتبار به اندازه گذشته قوی نیست. اما این موضوع متفاوتی است.

دومی پاتوس یا «احساس» است. به قول ارسطو، «قضاوت‌های ما در زمانی که خشنود و دوستانه هستیم، مانند زمانی نیست که دردمند و دشمن هستیم». تصور کنید که مدارک دکتر ما بیمار ناخواسته آنها را متقاعد نکرده است. بنابراین آنها شروع به گفتن داستانی برای بیمار در مورد یک زوج در سلامت کامل می‌کنند که از واکسینه شدن خودداری کرده‌اند. دکتر می‌گوید که هر دو در عرض ۱۵ روز از همدیگر فوت کردند و چهار کودک خردسال را پشت سر گذاشتند. این رقت‌انگیز است: تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن مخاطب با توسل به احساسات قدرتمندی مانند عشق و ترس.

در نهایت، آرم یا استدلال وجود دارد. این شکل از متقاعدسازی به واقعیت‌ها و ارقام می‌پردازد. اگر پزشک ما به این نکته اشاره کند که مطالعات متعدد بررسی‌شده نشان می‌دهد که واکسن‌های کووید منجر به کاهش ۹۰ درصدی خطر بستری شدن در بیمارستان و مرگ می‌شوند، آنها برای نشان‌ها جذاب هستند.

در بحث‌های معاصر، معمولاً از لوگوها خواسته می‌شود تا کارهای سنگین را انجام دهند. این منطقی است: ما از حقایق و ارقام، داده‌ها و آمار تمجید می‌کنیم، زیرا می‌خواهیم استدلال‌های ما ریشه در حقیقت داشته باشد. در یک دنیای ایده‌آل، شواهد حرف خود را می‌زند. اما مناظره‌های عمومی به ندرت به این شکل انجام می‌شود. در دنیای واقعی، استدلال‌های غیرقابل انکار منطقی کوتاهی و مخاطب را سرد می‌کنند. مردم لجباز هستند. واکنش‌پذیر. بیش از حد اعتماد به نفس. ترس از تغییر. مهمتر از آن، آنها از نظر عاطفی روی باورها، ایده‌ها و ایده‌آل‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. بنابراین، این ضرب‌المثل آن را پشت سر می‌گذارد: اغلب به اندازه کافی، این احساسات ما هستند که به واقعیت‌ها اهمیت نمی‌دهند.

برای عقل‌گرایان خودباور، مسئله ساده است: ما فراموش کرده‌ایم که چگونه به درستی استدلال کنیم. اگر خودمان یاد بگیریم که بی‌علاقه‌تر بیاندیشیم، بحث‌های عمومی منطقی‌تر می‌شد.

این دیدگاه فرض می‌کند که عقل و عاطفه چیزهای جداگانه و متضادی هستند. اما تحقیقات جدید در مورد شناخت انسان این فرض را زیر سؤال برده است. همانطورکه آنتونیو داماسیو، عصب‌شناس، یافته‌های این تحقیق جدید را خلاصه می‌کند، انسان‌ها نه ماشین‌هایی هستند که می‌اندیشید و نه احساس می‌کنند، بلکه «ماشین‌های احساسی هستند که می‌اندیشند». بیایید آن را تجزیه کنیم.

داماسیو در کتاب تحسین‌شده‌اش «خطای دکارت» به افرادی می‌پردازد که به بخشی از مغز آسیب دیده‌اند که پردازش عاطفی را انجام می‌دهد – قشر جلوی مغز. در نگاه اول، به نظر می‌رسید که این افراد ماشین‌های استدلالی بودند: دنیای آن‌ها یک دنیای سیاه و سفید از منطق محض بود که در آن رنگ‌های خاکستری مبهم احساسات ناپدید شده بودند. با این حال، بی احساس بودن آنها را منطقی‌تر نمی‌کرد. در عوض، آنها در زندگی‌تان به «تماشاگرانی بی‌دخالت» تبدیل شدند که برای تعیین ارزش‌های متفاوت به گزینه‌های مختلف تلاش می‌کردند. آنها می‌توانستند بدانند، اما نمی‌توانستند احساس کنند. داماسیو نتیجه می‌گیرد که دلیل، یک دانشکده مستقل نیست. بدون احساسات، چشم‌انداز تصمیم‌گیری ما «به طرز ناامیدکننده‌ای مسطح» می‌شود. به طور خلاصه، برای اتخاذ تصمیمات منطقی به یک تکان از احساسات نیاز داریم.

چه ربطی به استدلال‌های برنده دارد؟ در یک کلام همه چیز برای برنده شدن در یک بحث، باید شنوندگان خود را وادار به تصمیم‌گیری کنید. آنها باید شما را بر حریفتان انتخاب کنند. اگر دانشمندان علوم اعصاب مانند داماسیو درست می‌گویند و قلب هدایت می‌کند، آرم خالص آن را قطع نمی‌کند: شما همچنین باید به احساسات شنوندگان متوسل شوید. این به معنای کنار گذاشتن دلیل و گفتن آن چیزی نیست که مردم می‌خواهند بشنوند. نکته در اینجا اینکه مخاطبان ممکن است تنها زمانی استدلال‌های بهتر و صادقانه‌تر را بپذیرند که شخصی که آنها را ارائه می‌دهد ارتباط عاطفی برقرار کند. به عبارت دیگر، پاتوس ممکن است بهترین وسیله برای ارائه لوگو باشد.

اگر می‌خواهید مردم را متقاعد کنید، داستان بگویید

پس چگونه می‌توانید به احساسات شنوندگان متوسل شوید در حالی‌که هنوز استدلال‌های منطقی و مبتنی بر شواهد ارائه می‌کنید؟ خُب، شما می‌توانید داستان بگویید.

قصه‌گویی به قدمت بشریت سابقه دارد. از زمانی که اجداد دور ما شروع به نقاشی ماموت‌های پشمی بر روی دیوار غارهای خود کردند، ما برای یکدیگر داستان تعریف می‌کردیم. به گفته روانشناس تکاملی رابین دانبار، حدود دو سوم مکالمات روزانه ما شامل نوع خاصی از داستان است: شایعات. وقتی انسان‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، به عبارت دیگر، داستان می‌گویند.

قدرت اقناع داستان‌های خوش‌ساخت به خوبی مستند شده است. مطالعه‌ای در سال ۲۰۰۷ توسط دبورا اسمال، استاد روانشناسی و بازاریابی در دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا را در نظر بگیرید. اسمال و نویسندگان همکارش دریافتند که مردم اگر داستان‌هایی درباره یک «قربانی قابل شناسایی» برایشان تعریف شود، بسیار بیشتر از آن‌که گزارش‌هایی از «قربانیان آماری» به آنها ارائه شود، به خیریه کمک می‌کنند. به زبان ساده، داستانی در مورد رنج یک فرزند مجرد با نام و چهره، بند دل ما را می‌کشد. در مقابل، توصیف میلیون‌ها انسان بی‌نام و بی‌چهره که به همین شکل رنج می‌برند، ما را نسبتاً سرد می‌کند. ترفند، همانطور که مؤسسات خیریه می‌دانند، این است که کودک را به نمادی از همه آن رنج‌های آماری تبدیل کنیم. این یکی از راه‌هایی است که می‌توان پاتوس را در خدمت لوگوها به کار برد.

همانطور‌که اسمال توضیح می‌دهد، تمرکز بر روی یک فرد مشخص، یک روایت قابل ارتباط ایجاد می‌کند. این امر عینی و شخصی است به گونه‌ای که اظهارات انتزاعی مانند «۸۲۰ میلیون نفر در سراسر جهان هر روز گرسنه می‌شوند» نیستند. وقتی به ما می‌گویند که این یک کودک هر روز از گرسنگی وحشتناکی رنج می‌برد، ناگهان با آن درگیر می‌شویم. ما می‌توانیم درد آنها را درک و حتی احساس کنیم. داستان‌های خوب بخش‌های عاطفی مغز را روشن می‌کنند که اموری مانند همدلی را کنترل می‌کنند. وقتی این اتفاق می‌افتد، آن تکانش عاطفی را که قبلاً ذکر کردیم، دریافت می‌کنیم. این تکانش یک ایده اخلاقی انتزاعی – اشتباه است که مردم به اندازه کافی غذا ندارند – به تصمیمی مشخص برای انجام کاری در مورد آن تبدیل می‌کند.

غذای آماده در اینجا ساده است. مهم نیست موضوعی که در آن بحث می‌کنید چقدر جدی یا فنی است، اگر داستان‌های گیرا و قابل ربط بگویید، رسیدن به هدفتان بسیار آسان‌تر است. گاهی اوقات، حکایات شخصی به شما در انجام این کار کمک می‌کند. در زمینه‌های دیگر، می‌توانید به این بیاندیشید که چگونه این موضوع بر زندگی افراد واقعی تأثیر می‌گذارد. افرادی با نام و سن، خانواده و دوستان، امیدها و ترس‌ها و رؤیاها. اگر می‌خواهید در بحث‌ها پیروز شوید، درباره آنها صحبت کنید و داستان آنها را بگویید.

گاهی اوقات اشکالی ندارد که شما بازی کنید، نه اینکه توپ باشید!

در ورزش‌هایی مانند فوتبال و بسکتبال، به شما گفته می‌شود که با توپ بازی کنید، چه مرد یا زن. تکل‌هایی که برنده توپ می‌شوند، بازی منصفانه‌ای هستند. با این حال، اگر حریف‌تان را سرنگون کنید، مرتکب خطا شده‌اید. در مناظرات عمومی هم همینطور است. یا ما دوست داریم اینطور بیاندیشیم.

هدف شما این است که به دنبال بحث بروید، نه کسی که آن را ایجاد می‌کند. سرنگون کردن حریف معادل منطقی خطای ورزشی است: یک اشتباه. این مغالطه در بحث است. در تئوری، شایستگی‌های فردی که صحبت می‌کند هیچ ربطی به درستی آنچه می‌گویند ندارد. همانطورکه مایکل آستین، نویسنده یک مطالعه پرفروش درباره بلاغت به نام خواندن جهان، می‌گوید: اگر آدولف هیتلر می‌گفت جهان کروی است، آن را صاف نمی‌کرد.

در تئوری. مسئله این است که داوری وجود ندارد که در مناظره‌های دنیای واقعی خطا بگیرد. همانطورکه فیلسوف بریتانیایی تام وایمن به شوخی می‌گوید: «فقط یک احمق استدلال‌های مغالطه‌آمیز را رد می‌کند.» خوب یا بد، شلیک به پیام‌رسان یک تاکتیک بلاغی مؤثر است. فقط از دونالد ترامپ بپرسید. متخصصان حملات جنایتکارانه مغالطه‌آمیز او را محکوم کردند و به او لقب قلدر حیاط مدرسه دادند. اما اینکه مخالفانش را دروغگو، عجیب و غریب و کلاهبردار خطاب کند، نامزدی حزب جمهوری‌خواه و سپس ریاست جمهوری را برای او به ارمغان آورد. «جیب کم انرژی» و «لین تد» هرگز شانسی نداشتند.

بنابراین ما را به چه نتیجه‌ای میرساند؟ ما واقعاً سه گزینه داریم. اول، ما می‌توانیم ترامپی‌های بی‌حرمت شویم و برای پیروزی خود توهین کنیم. بیایید فرض کنیم که ما نمی‌خواهیم این کار را انجام دهیم. دوم، ما می‌توانیم از جاده‌های بالا استفاده کنیم و حتی زمانی که حریفان ما این کار را نمی‌کنند، توپ را بازی کنیم. یا سوم، می‌توانیم تفاوت را تقسیم کنیم و گهگاه از استدلال‌های مغالطه‌آمیز استفاده کنیم. این گزینه‌ای است که مهدی حسن توصیه می‌کند. او می‌گوید که کلید استفاده از این شیوه در زمینه‌های مناسب است.

منظور او از مناسب چیست؟ برای توضیح آن، باید به ارسطو برگردیم. به یاد بیاورید که فیلسوف یونانی در مورد اخلاق چه گفته است. او استدلال کرد که این شیوه متقاعدسازی در مورد اعتبار است. همانطورکه ارسطو می‌بیند، ما آمادگی بیشتری برای باور افراد خوب داریم. او می‌گوید این به‌ویژه زمانی صادق است که «اطمینان دقیق ناممکن است و نظرات تقسیم می‌شوند». او اضافه می‌کند که اغلب اوقات شخصیت و شهرت یک فرد ممکن است مؤثرترین ابزار متقاعدسازی آنها باشد.

در این صورت، اگر حریف شما به بزرگترین دارایی شما دست پیدا کند و شروع به تلاش برای از بین بردن اعتبار شما کند، چه می‌کنید؟ اگر مایل به پاسخگویی مشابه نیستید، به آنها امتیاز ناعادلانه‌ای درست از دروازه شروع داده‌اید. بنابراین پاسخ دادن به آتش چیزی جز ناعادلانه نیست: در واقع، زمینه بازی برابر را باز می‌گرداند. این زمینه‌ای است که در آن پاسخ‌های مغالطه‌آمیز ممکن است توجیه شوند. در موارد دیگر، حسن پیشنهاد می‌کند، دلایل موجهی وجود دارد که شما ابتکار عمل را به دست بگیرید.

تضاد منافع را در نظر بگیرید. تصور کنید یک مطالعه بزرگ منتشر شده است که ادعا می‌کند که تغییرات آب و هوایی به آن بدی که ما فکر می‌کردیم نیست. اخطار: بودجه آن به طور کامل توسط شرکت‌های سوخت فسیلی تأمین شده است. از نظر تئوری، این واقعیت به اعتبار ادعاهای مطالعه اشاره نمی‌کند و ما باید آن را بر اساس محاسن خود بدانیم. اما منصف بودن به معنای ساده‌لوح بودن نیست. ممکن است بخواهیم قبل از رد یافته‌های مطالعه، آتش را از بین ببریم، اما عدم اعمال بررسی دقیق در موردی که در آن چنین تضاد منافع آشکاری وجود دارد، خطر فریب خوردن را به همراه خواهد داشت. این که نویسندگان چنین مطالعه‌ای توسط شرکت‌هایی با علاقه کمتر از صرفاً آکادمیک به این موضوع پول دریافت کرده‌اند، بدیهی است که مرتبط است! این را عقل سلیم می‌گوید.

سپس ریاکاری وجود دارد. در ایالات متحده، مدافعان طرفدار انتخاب اغلب اشاره می‌کنند که مخالفان عمومی برجسته حقوق سقط جنین به طور خصوصی از زنان در زندگی‌شان برای سقط جنین حمایت کرده‌اند. برای مثال، تیم مورفی، قانون‌گذار جمهوری‌خواه و مبارز حامی زندگی، در سال ۲۰۱۷ پس از اینکه گزارش شد که از معشوقه‌اش خواسته سقط جنین کند، مجبور شد از کنگره استعفا دهد. باز هم، در تئوری، این بی‌ربط است. اینکه زندگی از زمان لقاح شروع می‌شود یا جنین‌ها احساس درد می‌کنند، ربطی به ریاکار بودن تیم مورفی ندارد.

اما واقعیت این است که ما به ریاکاری اهمیت می‌دهیم – و به درستی هم همینطور است. اگر نمی‌توانید قوانینی را که می‌خواهید دیگران با آن زندگی کنند، رعایت کنید، ممکن است در باورهای شما مشکلی وجود داشته باشد. یا شاید فقط فکر می‌کنید قوانین برای دیگران است. در هر صورت، سؤالاتی وجود دارد که باید به آنها پاسخ داد. سؤالاتی که به قلب بحث‌های سیاسی و اخلاقی می‌رود. به عبارت دیگر، منافق خواندن یک نفر لزوماً توهین به حیاط مدرسه نیست. در برخی موارد، مسائل اساسی مانند عدالت، برابری، و ساختار جوامع ما را مورد توجه قرار می‌دهد.

به طور خلاصه، استدلال‌های مغالطه‌آمیز می‌توانند نقش مهمی در بحث‌ها ایفا کنند. فیلسوف آلن برینتون پیشنهاد می‌کند که اگر بخواهیم سودمندی چنین استدلال‌هایی را قضاوت کنیم، باید به خود یادآوری کنیم که این استدلال‌ها بلاغی هستند، نه منطقی. بلاغت هنر متقاعدسازی است، نه علم مقدمات و نتیجه‌گیری. همانطور که دیدیم، گاهی اوقات چنین استدلال‌هایی چیزی فراتر از نامگذاری نیست. در موارد دیگر، آنها می‌توانند به ما کمک کنند تا درباره موضوعاتی که در حال بحث هستیم، شفاف‌تر بیاندیشیم. همه چیز به زمینه مربوط می‌شود. نادیده گرفتن استدلال‌ها در واقع یک اشتباه است. در مقابل، استدلال‌های مغالطه‌آمیز که اعتبار مخالفان را مورد توجه قرار می‌دهند، سوگیری‌ها را افزایش می‌دهند یا آنها را در حالت تدافعی قرار می‌دهند، حرکات بلاغی مشروعی هستند که تا آتن باستان بازمی‌گردند.

خلاصه نهایی

برنده شدن در بحث‌ها درست یا غلط بودن نیست، بلکه متقاعد کردن است. این یک نقطه ضعف آشکار دارد: بازیگران بی‌وجدان می‌توانند از انواع حقه‌های کثیف برای برتری استفاده کنند. اما این بدان معنا نیست که حقایق مهم نیستند. استدلال‌های مؤثر با توسل به احساسات مردم و دعوت از بازیگران بد ایمان، این حقایق را قانع‌کننده می‌کند.

این کتاب را می‌توانید از سایت آمازون تهیه کنید.