نیاز مشتری نیازی‌ست که مشتری را برای خرید محصول یا خدمات ترغیب می‌کند
آگاهی و اطلاع از نیاز مشتری برای موفقیت کسب‌وکار بسیار حیاتی‌ست. چه یک کارآفرین جدید، یک صاحب کسب‌وکار مشهور یا یک کارمند ساده در یک شرکت باشید، موفقیت شما اغلب به میزان زیادی این‌گونه سنجیده می‌شود که مشتریان بالقوه را برای خرید محصول یا خدمات متقاعد می‌کنید.
دستیابی به این امر مستلزم شناخت بازار و رقابت کسب‌وکارتان، عوامل متمایزکننده و ارزش پیشنهادی آن، و مهم‌تر از همه، خریدار ایده‌آل شماست. به طور خاص، شما باید انگیزه‌ها، اهداف، چالش‌ها و خواسته‌هایی را بشناسید که آنها را به سمت خرید راه‌حلی مانند محصولات یا خدمات شما سوق می‌دهد. نیاز مشتری
اندیشیدن به این مفهوم از منظر «نیاز مشتری» مفیدست. یک مشتری بالقوه به چه‌چیزی نیاز دارد که او را به راه‌حل پیشنهادی شما هدایت کند؟ درک این نیاز می‌تواند شما را قادر سازد نه تنها پیام‌های بازاریابی و فروش را تنظیم کنید. بلکه به تحقیق‌وتوسعه محصول، خدمات مشتری و سایر جنبه‌های کسب‌وکارتان بپردازید.
نیاز مشتری چیست؟
نیاز مشتری نیازی‌ست که مشتری را برای خرید محصول یا خدمات ترغیب می‌کند. نیاز می‌تواند شناخته‌شده و آشکار باشد (یعنی مشتری می‌تواند آن را در قالب کلمات بیان کند) یا ناشناخته و پنهان باشد. هم‌چنین عامل نهایی‌ست که تعیین می‌کند مشتری کدام راه‌حل را خریداری کند.
یکی از راه‌های مؤثر برای تعیین و ارزیابی نیاز مشتری، استفاده از شیوه «کاری که باید انجام شود»ست. نیاز مشتری
نیاز مشتری به عنوان کاری که باید انجام شود
با توجه به چارچوب کاری که باید انجام شود [JTBD] که توسط پروفسور کلیتون کریستنسن دانشکده کسب‌وکار هاروارد پشتیبانی می‌شود، مشتریان محصولی را خریداری نمی‌کنند. بلکه آنها آن را برای تکمیل یک کار یا انجام یک کار خاص به خدمت می‌گیرند.
در تدوین استراتژی نوآورانه، کاری که باید انجام شود به‌عنوان «توضیحات مبتنی بر شرایط از درک خواسته‌های مشتریان، شرایط رقابتی، اضطراب‌ها، عادت‌ها و جدول زمانی خرید» تعریف می‌شود.
با این تعریف، کاری که باید انجام شود با نیاز مشتری همسو می‌شود. با درک دقیق از کارهای مشتری که باید انجام شود، کسب‌وکارها می‌توانند از آشفتگی جلوگیری کنند. و فرصت‌های جدید را به محض ایجاد آنها شناسایی کنند. نیاز مشتری
۳ نوع اصلی نیازهای مشتری
نیازهای مشتری را می‌توان به انواع و دسته‌های مختلف تقسیم کرد. به‌عنوان مثال، یک مشتری ممکن‌ست به راه‌حلی نیاز داشته باشد که عملکرد خاصی داشته باشد، در یک بودجه تعیین‌شده قرار گیرد یا سطح خاصی از قابلیت اطمینان را ارائه دهد.
در نهایت، تمام نیازهای مشتری را می‌توان به سه نوع اصلی طبقه‌بندی کرد: نیازهای عملکردی، اجتماعی و عاطفی.
۱. نیازهای عملکردی
نیازهای عملکردی ملموس‌ترین و آشکارترین نیازهای سه‌گانه اصلی مشتری هستند. مشتریان معمولاً راه‌حل‌های بالقوه را بر اساس این ارزیابی می‌کنند که آیا آنها به آنها در دستیابی به یک کار یا عملکرد خاص کمک می‌کنند. محصول یا خدماتی که به بهترین وجه نیاز عملکردی آنها را برطرف می‌کند احتمالاً همان‌چیزی‌ست که خریداری یا استخدام می‌کنند. نیاز مشتری
بسته به معیارهای خرید مشتری، نیازهای عملکردی می‌تواند گسترده یا بسیار خاص باشد.
به‌عنوان مثال، مشتری که برای اولین بار باغچه می‌زند ممکن‌ست بگوید: «من به یک شلنگ باغچه نیاز دارم.» در همین حال، یک باغبان باتجربه ممکن‌ست معیارهای خودش را با گفتن این جمله تنظیم کند: «من به شلنگی نیاز دارم که به‌اندازه کافی بلند باشد تا از شیر حیاط خلوت به باغچه سبزی من برسد.» یکی دیگر از مشتریانی که با ناامیدی استفاده از یک محصول بی‌کیفیت مواجه شده‌ست، ممکن‌ست نیازش را با گفتن این جمله بیان کند که «من به یک شلنگ باغبانی با کیفیت بالا نیاز دارم که در اثر استفاده مکرر پاره نشود یا پیچ‌وتاب نخورد.»
با این نوع بینش درباره نیازهای عملکردی مشتریان، یک شرکت تولیدکننده شیلنگ‌های باغی ممکن‌ست محصولات جدیدی مانند شلنگ‌هایی با طول‌های مختلف و بدون پیچ‌خوردگی تولید کند. نیاز مشتری
۲. نیازهای اجتماعی
نیاز اجتماعی یک نیاز مشتری‌ست که به نحوه درک یک فرد از سوی دیگران درهنگام استفاده از یک محصول یا خدمات مربوط می‌شود. در عین حال نیازهای اجتماعی معمولاً دغدغه اصلی مشتری در هنگام بررسی خرید نیست، بلکه می‌توانند بر تصمیم نهایی آنها تأثیر بگذارند.
نیازهای اجتماعی اغلب برای یک شرکت دشوارترست و از مشتری به مشتری دیگر متفاوت. با درک نیازهای مختلف اجتماعی، می‌توانید الگوهایی را در بین کاربران‌ش جست‌وجو کنید. اگر تعداد زیادی از مشتریان شما نیاز خاصی دارند، در نظر بگیرید که چگونه می‌تواند فرایندهای توسعه محصول، فروش و بازاریابی شما را آگاه کند. نیاز مشتری
با بازگشت به مثال شلنگ باغچه، تصور کنید مشتری عضو یک انجمن باغبانی‌ست. اعضای این انجمن علاقه زیادی به ابزارهای باغبانی با فناوری پیشرفته دارند. و مرتباً درباره محصولات جدیدی صحبت می‌کنند که امتحان کرده‌اند. مشتری ممکن‌ست آگاهانه یا ناخودآگاه تصمیم بگیرد که شیلنگی با ویژگی‌های پیشرفته بخرد. برای مثال شیلنگی که به کنترل‌کننده آب هوشمند متصل می‌شود. تا با سایر اعضای انجمن ارتباط برقرار کند.
از سوی دیگر، اگر مشتری یک محیط‌بان‌ست که در جوامع مختلف فعال‌ست، ممکن‌ست بیشتر نگران این باشد که آیا شیلنگ از مواد پایداری ساخته شده‌ست که دوستداران محیط‌زیست از آنها استفاده می‌کنند یا خیر. نیاز مشتری
۳. نیازهای عاطفی
نیازهای عاطفی شبیه نیازهای اجتماعی هستند زیرا معمولاً در درجه دوم نیازهای عملکردی هستند. با این تفاوت که نیازهای اجتماعی به نحوه درک مشتری از سوی دیگران در هنگام استفاده از یک محصول اشاره دارد، نیازهای عاطفی به احساس مشتری.
یک بار دیگر به مثال شلنگ باغچه بازگردیم، دلایل باغبانی مشتری را در نظر بگیرید. اگر باغبانی را سرگرمی آرامش‌بخش بدانند، احتمالاً شیلنگ پایه را به گزینه‌های پیشرفته انتخاب می‌کنند. از طرف دیگر، اگر باغبانی خاطرات پدربزرگ و مادربزرگ مشتری را ایجاد کند، ممکن‌ست برندی را انتخاب کنند که این نوستالژی را برانگیزد.
در حالی‌که تعیین دقیق نیازهای عاطفی دشوارست، شرکت‌هایی که مشتریان‌شان را شناسایی می‌کنند، می‌توانند از این اطلاعات برای تنظیم و بهینه‌سازی پیام‌های محصول‌شان استفاده کنند. نیاز مشتری
شناسایی نیازهای مشتری
اگر هرگز فرایند شناسایی نیازهای مشتری را طی نکرده‌اید، ممکن‌ست احساس ناراحتی کنید. با این حال، چندین استراتژی وجود دارد که می‌توانید برای شناسایی این نیازها استفاده کنید. تأمل در تجربیات‌تان، مشاهده رفتارهای دیگران و انجام مصاحبه با مشتریان، همگی راه‌های مؤثری برای دستیابی به این بینش ارزشمند هستند.
با درک نیازهای مشتریان و کسب‌وکارهایی که آنها محصولات یا خدمات شما را برای انجام آنها دریافت می‌کنند. نه‌تنها می‌توانید از آشفتگی جلوگیری کنید، بلکه باعث ایجاد نوآوری در شرکت و صنعت خودتان شوید. نیاز مشتری
