هنر مناظره، متقاعدسازی، و سخنرانی عمومی

پیروزی در هر بحثی (۲۰۲۳) راهنمای هنر استدلال توسط یکی از مبارزترین مناظره‌کنندگان جهان‌ست: روزنامه‌نگار، مجری، و نویسنده مهدی حسن. حسن با تکیه بر نظریه‌های باستانی متقاعدسازی، نظریه‌های عصب‌شناسی شناخت، و ترفندهای بلاغی سیاستمداران معاصر، رازهای برنده شدن در استدلال‌ها را در دنیای پساواقعی امروزی فاش می‌سازد.

مهدی حسن روزنامه‌نگار، مجری و نویسنده بریتانیایی آمریکایی برنده جایزه‌ست. او مجری برنامه مهدی حسن در شبکه ام‌اس‌ان‌بی‌سی و همکار منظم روزنامه‌هایی از جمله نیویورک‌تایمز و واشنگتن‌پست‌ست. حسن سردبیر سیاسی سابق نیو استیتمن و ستون‌نویس سابق اینترسپت است. این کتاب، دومین کتاب منتشره اوست.

این کتاب چه‌چیزی برای من دارد؟ مقدمه‌ای کوتاه بر هنر کهن بلاغت.

مهدی حسن در تمام عمرش بحث می‌کرد. امروز از این طریق امرار معاش می‌کند. او به‌عنوان کارشناس تلویزیونی و مجری، با روسای جمهور، نخست‌وزیر و روسای داخلی کاخ سفید، داونینگ استریت و حتی سفارت عربستان سر به پا شده‌ست. پیروزی

حسن فقط بحث کردن را دوست ندارد، بلکه آن را رگ حیات دموکراسی نیز می‌داند. او می‌گوید استدلال‌ها ما را در معرض ایده‌های جدید قرار می‌دهند و به ما کمک می‌کنند مشکلاتمان را حل کنیم. از نظر فلسفی، آنها ما را به حقیقت هدایت می‌کنند. همانطورکه متفکر انگلیسی جان استوارت میل می‌گوید، تنها دانستن یک موضوع به معنای کم دانستن آن‌ست. به عبارت دیگر، اگر نتوانید از ادعاهای‌تان دفاع و ادعاهای مخالفان‌تان را رد کنید، واقعاً دلیل خوبی برای ترجیح هر یک از این دو نظر ندارید.

دانستن اینکه چگونه خوب بحث کنید فواید عملی نیز دارد: این یک مهارت نرم‌ست که می‌تواند به شما در پیشرفت شغلی و زندگی کمک کند. به قول وینستون چرچیل، سخنوری یک موهبت گران‌بهاست: کسانی که از آن بهره می‌برند از «قدرتی بادوام‌تر از قدرت یک پادشاه بزرگ» برخوردارند. پیروزی

در این خلاصه‌کتاب، ما به این مهارت حیاتی نگاهی می‌اندازیم و به شما کمک می‌کنیم تا در بحث‌های‌تان پیروز شوید. با این حال، برای انجام این کار، ابتدا باید برخی از تصورات غلط رایج درباره کاری اصلاح کنیم که در هنگام مشاجره انجام می‌دهیم.

استدلال‌های متقاعدکننده به حقایق و احساسات متمایل می‌شوند

واقعیت‌ها به احساسات اهمیت نمی‌دهند. به هر حال ضرب‌المثل اینترنتی همینطورست. این یک ایده جذاب‌ست: حقیقت حقیقت‌ست، چه بخواهیم آن را باور کنیم یا نه. از این اندیشه این ایده به همان اندازه جذاب ناشی می‌شود که بحث یک فعالیت ذاتاً عقلانی است. این درباره پیروی از حقایق و پذیرش استدلال بهترست. استدلالی که به بهترین وجه با شواهد مطابقت دارد. پیروزی

اما هرگز به این سادگی نبوده است. یونانیان باستان زبانی را که در چنین مناظره‌هایی به کار می‌رفت، بلاغت می‌نامیدند. کلمه‌ای که از رتور به معنای «سخنران عمومی» گرفته شده‌ست. اما برای فیلسوفانی مانند افلاطون، بلاغت کاملاً مضر بود. او گفت که مناظره‌کنندگان خوش‌زبان تمایل به بی‌اخلاقی دارند. هنر آنها یک هنر متقاعدسازی‌ست که به آسانی به فریب دادن مخاطبان تبدیل می‌شود، همان‌طورکه به وظیفه شریف کشف حقیقت تبدیل می‌شود. متفکران دیگر تا این حد پیش نرفتند. ارسطو، که کتاب بلاغت را به معنای واقعی و مجازی نوشت، خاطرنشان کرد که استدلال مناسب یا منطق و بلاغت ممکن‌ست دنباله‌های جداگانه‌ای باشند. اما می‌توانند و اغلب هم همپوشانی دارند.

سه حالت گفتار متقاعدکننده

از نظر ارسطو، گفتار متقاعدکننده دارای سه حالت‌ست. اولین مورد، اخلاق‌ست. کلمه یونانی برای «شخصیت». اخلاق در این زمینه به اعتبار یک شخص مربوط می‌شود. ما تمایل بیشتری به پذیرش آنچه که یک پزشک شاغل درباره واکسیناسیون دارد، بیشتر از یک نویسنده وبلاگ ناشناس هستیم. به هر حال حداقل ما باید باشیم. همانطورکه در طول همه‌گیری دیدیم، پیوند بین تخصص و اعتبار به اندازه گذشته قوی نیست. اما این موضوع متفاوتی‌ست. پیروزی

دومی پاتوس یا «احساس»ست. به قول ارسطو، «قضاوت‌های ما در زمانی که خشنود و دوستانه هستیم، مانند زمانی نیست که دردمند و دشمن هستیم». تصور کنید که مدارک دکتر ما بیمار ناخواسته آنها را متقاعد نکرده‌ست. بنابراین آنها شروع به گفتن داستانی برای بیمار درباره یک زوج در سلامت کامل می‌کنند که از واکسینه شدن خودداری کرده‌اند. دکتر می‌گوید که هر دو در عرض ۱۵ روز از همدیگر فوت کردند و چهار کودک خردسال را پشت سر گذاشتند. این رقت‌انگیزست: تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن مخاطب با توسل به احساسات قدرتمندی مانند عشق و ترس.

در نهایت، آرم یا استدلال وجود دارد. این شکل از متقاعدسازی به واقعیت‌ها و ارقام می‌پردازد. اگر پزشک ما به این نکته اشاره کند که مطالعات متعدد بررسی‌شده نشان می‌دهد که واکسن‌های کووید منجر به کاهش ۹۰ درصدی خطر بستری شدن در بیمارستان و مرگ می‌شوند، آنها برای نشان‌ها جذاب هستند. پیروزی

ارقام و داده‌ها

در بحث‌های معاصر، معمولاً از لوگوها خواسته می‌شود تا کارهای سنگین را انجام دهند. این منطقی‌ست: ما از حقایق و ارقام، داده‌ها و آمار تمجید می‌کنیم، زیرا می‌خواهیم استدلال‌های ما ریشه در حقیقت داشته باشد. در یک دنیای ایده‌آل، شواهد حرف خودشان را می‌زند. اما مناظره‌های عمومی به ندرت به این شکل انجام می‌شود. در دنیای واقعی، استدلال‌های غیرقابل انکار منطقی کوتاهی و مخاطب را سرد می‌کنند. مردم لجباز هستند. واکنش‌پذیر. بیش از حد اعتماد به نفس. ترس از تغییر. مهمتر از آن، آنها از نظر عاطفی روی باورها، ایده‌ها و ایده‌آل‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. بنابراین، این ضرب‌المثل آن را پشت سر می‌گذارد: اغلب به اندازه کافی، این احساسات ما هستند که به واقعیت‌ها اهمیت نمی‌دهند.

برای عقل‌گرایان خودباور، مسئله ساده‌ست: ما فراموش کرده‌ایم که چگونه به درستی استدلال کنیم. اگر خودمان یاد بگیریم که بی‌علاقه‌تر بیاندیشیم، بحث‌های عمومی منطقی‌تر می‌شد. پیروزی

این دیدگاه فرض می‌نماید که عقل و عاطفه چیزهای جداگانه و متضادی هستند. اما تحقیقات جدید درباره شناخت انسان این فرض را زیر سؤال برده‌ست. همانطورکه آنتونیو داماسیو، عصب‌شناس، یافته‌های این تحقیق جدید را خلاصه می‌کند، انسان‌ها نه ماشین‌هایی هستند که می‌اندیشید و نه احساس می‌کنند، بلکه «ماشین‌های احساسی هستند که می‌اندیشند». بیایید آن را تجزیه کنیم.

خطای دکارت

داماسیو در کتاب تحسین‌شده‌اش «خطای دکارت» به افرادی می‌پردازد که به بخشی از مغز آسیب دیده‌اند که پردازش عاطفی را انجام می‌دهد – قشر جلوی مغز. در نگاه اول، به نظر می‌رسید که این افراد ماشین‌های استدلالی بودند: دنیای آن‌ها یک دنیای سیاه و سفید از منطق محض بود که در آن رنگ‌های خاکستری مبهم احساسات ناپدید شده بودند. با این حال، بی احساس بودن آنها را منطقی‌تر نمی‌کرد. در عوض، آنها در زندگی‌تان به «تماشاگرانی بی‌دخالت» تبدیل شدند که برای تعیین ارزش‌های متفاوت به گزینه‌های مختلف تلاش می‌کردند. آنها می‌توانستند بدانند، اما نمی‌توانستند احساس کنند. داماسیو نتیجه می‌گیرد که دلیل، یک دانشکده مستقل نیست. بدون احساسات، چشم‌انداز تصمیم‌گیری ما «به طرز ناامیدکننده‌ای مسطح» می‌شود. به طور خلاصه، برای اتخاذ تصمیمات منطقی به یک تکان از احساسات نیاز داریم. پیروزی

چه ربطی به استدلال‌های برنده دارد؟ در یک کلام همه‌چیز برای برنده‌شدن در یک بحث، باید شنوندگان‌ش را وادار به تصمیم‌گیری کنید. آنها باید شما را بر حریفتان انتخاب کنند. اگر دانشمندان علوم اعصاب مانند داماسیو درست می‌گویند و قلب هدایت می‌سازد، آرم خالص آن را قطع نمی‌کند: شما همچنین باید به احساسات شنوندگان متوسل شوید. این به معنای کنار گذاشتن دلیل و گفتن آن چیزی نیست که مردم می‌خواهند بشنوند. نکته در اینجا اینکه مخاطبان ممکن‌ست تنها زمانی استدلال‌های بهتر و صادقانه‌تر را بپذیرند که شخصی که آنها را ارائه می‌دهد ارتباط عاطفی برقرار کند. به عبارت دیگر، پاتوس ممکن‌ست بهترین وسیله برای ارائه لوگو باشد.

اگر می‌خواهید مردم را متقاعد کنید، داستان بگویید

پس چگونه می‌توانید به احساسات شنوندگان متوسل شوید در حالی‌که هنوز استدلال‌های منطقی و مبتنی بر شواهد ارائه می‌کنید؟ خُب، شما می‌توانید داستان بگویید.

قصه‌گویی به قدمت بشریت سابقه دارد. از زمانی که اجداد دور ما شروع به نقاشی ماموت‌های پشمی بر روی دیوار غارهای‌شان کردند، ما برای یکدیگر داستان تعریف می‌کردیم. به گفته روانشناس تکاملی رابین دانبار، حدود دو سوم مکالمات روزانه ما شامل نوع خاصی از داستان‌ست: شایعات. وقتی انسان‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، به عبارت دیگر، داستان می‌گویند. پیروزی

قدرت اقناع داستان‌های خوش‌ساخت به خوبی مستند شده‌ست. مطالعه‌ای در ۲۰۰۷ توسط دبورا اسمال، استاد روانشناسی و بازاریابی در دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا را در نظر بگیرید. اسمال و نویسندگان همکارش دریافتند که مردم اگر داستان‌هایی درباره یک «قربانی قابل شناسایی» برایشان تعریف شود، بسیار بیشتر از آن‌که گزارش‌هایی از «قربانیان آماری» به آنها ارائه شود، به خیریه کمک می‌کنند. به زبان ساده، داستانی درباره رنج یک فرزند مجرد با نام و چهره، بند دل ما را می‌کشد. در مقابل، توصیف میلیون‌ها انسان بی‌نام و بی‌چهره که به همین شکل رنج می‌برند، ما را نسبتاً سرد می‌نماید. ترفند، همانطور که مؤسسات خیریه می‌دانند، اینکه کودک را به نمادی از همه آن رنج‌های آماری تبدیل کنیم. این یکی از راه‌هایی‌ست که می‌توان پاتوس را در خدمت لوگوها به کار برد.

قدرت اقناع

همانطور‌که اسمال توضیح می‌دهد، تمرکز بر روی یک فرد مشخص، یک روایت قابل ارتباط ایجاد می‌کند. این امر عینی و شخصی‌ست به گونه‌ای که اظهارات انتزاعی مانند «۸۲۰ میلیون نفر در سراسر جهان هر روز گرسنه می‌شوند» نیستند. وقتی به ما می‌گویند که این یک کودک هر روز از گرسنگی وحشتناکی رنج می‌برد، ناگهان با آن درگیر می‌شویم. ما می‌توانیم درد آنها را درک و حتی احساس کنیم. داستان‌های خوب بخش‌های عاطفی مغز را روشن می‌کنند که اموری مانند همدلی را کنترل می‌کنند. وقتی این اتفاق می‌افتد، آن تکانش عاطفی را که قبلاً ذکر کردیم، دریافت می‌کنیم. این تکانش یک ایده اخلاقی انتزاعی – اشتباه‌ست که مردم به اندازه کافی غذا ندارند. به تصمیمی مشخص برای انجام کاری درباره آن تبدیل خواهد کرد. پیروزی

غذای آماده در اینجا ساده‌ست. مهم نیست موضوعی که در آن بحث می‌کنید چقدر جدی یا فنی‌ست، اگر داستان‌های گیرا و قابل ربط بگویید، رسیدن به هدفتان بسیار آسان‌ترست. گاهی اوقات، حکایات شخصی به شما در انجام این کار کمک خواهد کرد. در زمینه‌های دیگر، می‌توانید به این بیاندیشید که چگونه این موضوع بر زندگی افراد واقعی تأثیر می‌گذارد. افرادی با نام و سن، خانواده و دوستان، امیدها و ترس‌ها و رؤیاها. اگر می‌خواهید در بحث‌ها پیروز شوید، درباره آنها صحبت کنید و داستان آنها را بگویید.

گاهی اوقات اشکالی ندارد که شما بازی کنید، نه اینکه توپ باشید!

در ورزش‌هایی مانند فوتبال و بسکتبال، به شما گفته می‌شود که با توپ بازی کنید، چه مرد یا زن. تکل‌هایی که برنده توپ می‌شوند، بازی منصفانه‌ای هستند. با این حال، اگر حریف‌تان را سرنگون کنید، مرتکب خطا شده‌اید. در مناظرات عمومی هم همینطورست. یا ما دوست داریم اینطور بیاندیشیم. پیروزی

هدف شما اینکه به دنبال بحث بروید، نه کسی که آن را ایجاد می‌کند. سرنگون کردن حریف معادل منطقی خطای ورزشی‌ست: یک اشتباه. این مغالطه در بحث‌ست. در تئوری، شایستگی‌های فردی که صحبت می‌کند هیچ ربطی به درستی آنچه می‌گویند ندارد. همانطورکه مایکل آستین، نویسنده یک مطالعه پرفروش درباره بلاغت به نام خواندن جهان، می‌گوید: اگر آدولف هیتلر می‌گفت جهان کروی‌ست، آن را صاف نمی‌کرد.

در تئوری. مسئله اینکه داوری وجود ندارد که در مناظره‌های دنیای واقعی خطا بگیرد. همانطورکه فیلسوف بریتانیایی تام وایمن به شوخی می‌گوید: «فقط یک احمق استدلال‌های مغالطه‌آمیز را رد می‌کند.» خوب یا بد، شلیک به پیام‌رسان یک تاکتیک بلاغی مؤثرست. فقط از دونالد ترامپ بپرسید. متخصصان حملات جنایتکارانه مغالطه‌آمیز او را محکوم کردند و به او لقب قلدر حیاط مدرسه دادند. اما اینکه مخالفانش را دروغگو، عجیب و غریب و کلاهبردار خطاب کند، نامزدی حزب جمهوری‌خواه و سپس ریاست جمهوری را برای او به ارمغان آورد. «جیب کم انرژی» و «لین تد» هرگز شانسی نداشتند. پیروزی

سه گزینه

بنابراین ما را به چه نتیجه‌ای می‌رساند؟ ما واقعاً سه گزینه داریم. اول، ما می‌توانیم ترامپی‌های بی‌حرمت شویم و برای پیروزی خودمان توهین کنیم. بیایید فرض کنیم که ما نمی‌خواهیم این کار را انجام دهیم. دوم، ما می‌توانیم از جاده‌های بالا استفاده کنیم و حتی زمانی که حریفان ما این کار را نمی‌کنند، توپ را بازی کنیم. یا سوم، می‌توانیم تفاوت را تقسیم کنیم و گهگاه از استدلال‌های مغالطه‌آمیز استفاده کنیم. این گزینه‌ای‌ست که مهدی حسن توصیه می‌کند. او می‌گوید که کلید استفاده از این شیوه در زمینه‌های مناسب‌ست.

منظور او از مناسب چیست؟ برای توضیح آن، باید به ارسطو برگردیم. به یاد بیاورید که فیلسوف یونانی درباره اخلاق چه گفته‌ست. او استدلال کرد که این شیوه متقاعدسازی درباره اعتبارست. همانطورکه ارسطو می‌بیند، ما آمادگی بیشتری برای باور افراد خوب داریم. او می‌گوید این به‌ویژه زمانی صادق‌ست که «اطمینان دقیق ناممکن‌ست و نظرات تقسیم می‌شوند». او اضافه می‌کند که اغلب اوقات شخصیت و شهرت یک فرد ممکن‌ست مؤثرترین ابزار متقاعدسازی آنها باشد. پیروزی

در این صورت، اگر حریف شما به بزرگترین دارایی شما دست پیدا کند و شروع به تلاش برای از بین بردن اعتبار شما کند، چه می‌کنید؟ اگر مایل به پاسخگویی مشابه نیستید، به آنها امتیاز ناعادلانه‌ای درست از دروازه شروع داده‌اید. بنابراین پاسخ دادن به آتش چیزی جز ناعادلانه نیست: در واقع، زمینه بازی برابر را باز می‌گرداند. این زمینه‌ای‌ست که در آن پاسخ‌های مغالطه‌آمیز ممکن‌ست توجیه شوند. در موارد دیگر، حسن پیشنهاد می‌کند، دلایل موجهی وجود دارد که شما ابتکار عمل را به دست بگیرید.

تضاد منافع

تضاد منافع را در نظر بگیرید. تصور کنید یک مطالعه بزرگ منتشر شده‌ست که ادعا می‌کند که تغییرات آب و هوایی به آن بدی که ما فکر می‌کردیم نیست. اخطار: بودجه آن به طور کامل توسط شرکت‌های سوخت فسیلی تأمین شده‌ست. از نظر تئوری، این واقعیت به اعتبار ادعاهای مطالعه اشاره نمی‌کند و ما باید آن را بر اساس محاسن‌مان بدانیم. اما منصف بودن به معنای ساده‌لوح بودن نیست. ممکن‌ست بخواهیم قبل از رد یافته‌های مطالعه، آتش را از بین ببریم، اما عدم اعمال بررسی دقیق درباره اینکه در آن چنین تضاد منافع آشکاری وجود دارد، خطر فریب خوردن را به همراه خواهد داشت. این که نویسندگان چنین مطالعه‌ای توسط شرکت‌هایی با علاقه کمتر از صرفاً آکادمیک به این موضوع پول دریافت کرده‌اند، بدیهی‌ست که مرتبط‌ست! این را عقل سلیم می‌گوید. پیروزی

سپس ریاکاری وجود دارد. در ایالات متحده، مدافعان طرفدار انتخاب اغلب اشاره می‌کنند که مخالفان عمومی برجسته حقوق سقط جنین به طور خصوصی از زنان در زندگی‌شان برای سقط جنین حمایت کرده‌اند. برای مثال، تیم مورفی، قانون‌گذار جمهوری‌خواه و مبارز حامی زندگی، در سال ۲۰۱۷ پس از اینکه گزارش شد که از معشوقه‌اش خواسته سقط جنین کند، مجبور شد از کنگره استعفا دهد. باز هم، در تئوری، این بی‌ربط‌ست. اینکه زندگی از زمان لقاح شروع می‌شود یا جنین‌ها احساس درد می‌کنند، ربطی به ریاکار بودن تیم مورفی ندارد.

ریاکاری

اما واقعیت اینکه ما به ریاکاری اهمیت می‌دهیم – و به درستی هم همینطورست. اگر نمی‌توانید قوانینی را که می‌خواهید دیگران با آن زندگی کنند، رعایت کنید، ممکن‌ست در باورهای شما مشکلی وجود داشته باشد. یا شاید فقط فکر می‌کنید قوانین برای دیگران‌ست. در هر صورت، سؤالاتی وجود دارد که باید به آنها پاسخ داد. سؤالاتی که به قلب بحث‌های سیاسی و اخلاقی می‌رود. به عبارت دیگر، منافق خواندن یک نفر لزوماً توهین به حیاط مدرسه نیست. در برخی موارد، مسائل اساسی مانند عدالت، برابری، و ساختار جوامع ما را مورد توجه قرار می‌دهد. پیروزی

به طور خلاصه، استدلال‌های مغالطه‌آمیز می‌توانند نقش مهمی در بحث‌ها ایفا کنند. فیلسوف آلن برینتون پیشنهاد می‌کند که اگر بخواهیم سودمندی چنین استدلال‌هایی را قضاوت کنیم، باید به خودمان یادآوری کنیم که این استدلال‌ها بلاغی هستند، نه منطقی. بلاغت هنر متقاعدسازی‌ست، نه علم مقدمات و نتیجه‌گیری. همانطور که دیدیم، گاهی اوقات چنین استدلال‌هایی چیزی فراتر از نامگذاری نیست. در موارد دیگر، آنها می‌توانند به ما کمک کنند تا درباره موضوعاتی که در حال بحث هستیم، شفاف‌تر بیاندیشیم. همه چیز به زمینه مربوط می‌شود. نادیده گرفتن استدلال‌ها در واقع یک اشتباه‌ست. در مقابل، استدلال‌های مغالطه‌آمیز که اعتبار مخالفان را مورد توجه قرار می‌دهند، سوگیری‌ها را افزایش می‌دهند یا آنها را در حالت تدافعی قرار می‌دهند، حرکات بلاغی مشروعی هستند که تا آتن باستان بازمی‌گردند.

خلاصه نهایی

برنده‌شدن در بحث‌ها درست یا غلط بودن نیست، بلکه متقاعدسازی‌ست. این یک نقطه ضعف آشکار دارد: بازیگران بی‌وجدان می‌توانند از انواع حقه‌های کثیف برای برتری استفاده کنند. اما این بدان معنا نیست که حقایق مهم نیستند. استدلال‌های مؤثر با توسل به احساسات مردم و دعوت از بازیگران بد ایمان، این حقایق را قانع‌کننده می‌کند. پیروزی

این کتاب را می‌توانید از انتشارات چیتگرها تهیه کنید.