راهنمای عملی برای تصمیم‌گیری‌های راهبردی، یافتن راهکارها و ارائه بهترین کار
مذاکره ساده شد (۲۰۲۴) یک راهنمای عملی برای تسلط بر هنر مذاکره در زمینه‌های حرفه‌ای و شخصی‌ست. این کتاب به تشریح پنج مهارت اساسی می‌پردازد که هر کسی می‌تواند برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده مؤثرتر، ایجاد کند. و تعاملات روزمره را به فرصت‌هایی برای سود متقابل و موفقیت بلندمدت تبدیل کند.
جان لوری یک متخصص مشهور در مذاکره‌ست که به‌عنوان وکیل، مشاور تجاری و مربی خدمت می کند. او مذاکره را در دانشکده حقوق دانشگاه پپردین و دانشگاه واندربیلت تدریس می‌کند. و رئیس شرکت مشاوره مدیریت تریونس[Thrivence]ست. تخصص لوری از طریق انتخاب او برای برنامه رهبران جوان آمریکایی مدرسه بازرگانی هاروارد و خدمات او به‌عنوان عضو مجمع ایالتی کالیفرنیا شناخته شده‌ست.
این کتاب چه‌چیزی برای من دارد؟ با پنج مهارت کلیدی که هر کسی می‌تواند بر آن مسلط شود، قفل مذاکره‌کنندگی درونی خودتان را باز کنید.
مذاکره فقط برای اتاق‌های هیئت‌مدیره و معاملات بزرگ نیست. این مهارتی‌ست که همه هر روز از آن استفاده می‌کنند، از تصمیم‌گیری برای غذا خوردن با دوستان گرفته تا درخواست افزایش حقوق در محل کار. مذاکره در روابط نزدیک نیز در همه جا وجود دارد – از چه کسی امروز ظرف‌ها را می شورد تا کجا بازنشسته شویم؟ تسلط بر مذاکره می‌تواند روابط‌تان را دگرگون کند، شغل‌تان را تقویت کند و حتی به شما کمک کند هنگام خرید معاملات بهتری داشته باشید. بهترین قسمت؟ هر کسی می‌تواند یاد بگیرد که مذاکره‌کننده بهتری باشد – حتی اگر ایده درگیری یا رویارویی ناراحت‌کننده باشد.
این خلاصه‌کتاب پنج مهارت ضروری مذاکره‌کنندگان بزرگ و نحوه به کارگیری آنها در زندگی روزمره را نشان می‌دهد. بنابراین برای کشف ابزارهایی آماده شوید که می‌توانند به شما در مسیریابی روابط و کار کمک کنند. و حتی آن معامله بزرگ را با اطمینان و سهولت به دست آورید!
خودآگاهی را در خودتان پرورش دهید
اگرچه ممکن‌ست بیاندیشید مهم‌ترین مهارتی که هر مذاکره‌کننده‌ای می‌تواند داشته باشد، دیدگاه قوی یا شخصیت برون‌گراست. اما این دور از واقعیت‌ست. در واقع، اولین مهارتی که یک مذاکره‌کننده مشتاق باید در آن مهارت داشته باشد، توانایی نگاه به درون‌ست. خودآگاهی سلاح مخفی شما در هر مذاکره‌ای‌ست. چه در حال چانه‌زنی در یک بازار یا بحث درباره ارتقاء با رئیس خودتان باشید. مذاکره ساده
خودآگاه بودن به این معناست که درک واضحی از خویشتن داشته باشید: شناخت نقاط قوت، ضعف و تمایلات‌تان. این درباره تشخیص اینکه چه‌چیزی باعث می‌شود شما تیک بزنید، چه‌چیزی دکمه‌های‌تان را فشار می دهد. و چگونه به طور طبیعی در موقعیت‌های مختلف واکنش نشان می‌دهید.
مثال زری را در نظر بگیرید، یک توسعه‌دهنده نرم‌افزار که همیشه از درخواست چیزی که می‌خواست، عصبی بود. در جلسات تیم، او اغلب موافقت می‌کند که بدون مذاکره برای دریافت غرامت، کار اضافی را انجام دهد. زری با تأمل در رفتارش متوجه شد که ترس از رویارویی از دوران کودکی‌اش نشات می‌گیرد. او نگران بود که صحبت کردن به این معنی باشد که او دوستش نداشته باشد یا یک بازیکن تیمی نباشد. این آگاهی به او اجازه داد تا راهبردهایی را برای مدیریت اضطراب خودش آماده کند. و خودش را به طور مؤثرتری ابراز کند. و همکارانش به دور از طرد یا رد او، در واقع از قاطعیت جدیدش قدردانی کردند. مذاکره ساده
برای تقویت خودآگاهی‌تان قبل از هر مذاکره‌ای، با تأمل درباره گذشته شروع کنید. به مواقعی بیاندیشید که از نتیجه یک مذاکره احساس رضایت می‌کنید. و زمان‌هایی که این کار را نکردید. چه تفاوتی در این موقعیت‌ها داشت؟ ممکن‌ست متوجه شوید که در هر سناریو متفاوتی رفتار کرده‌اید، یا احساسات شدیدی به وجود آمده‌اند.
دفترچه مذاکرات
نگه‌داشتن یک دفترچه مذاکرات را در نظر بگیرید. پس از هر تعامل مهم، آنچه را که اتفاق افتاده، احساس‌تان و کارهایی را یادداشت کنید که ممکن‌ست دفعه بعد متفاوت انجام دهید. این تمرین می‌تواند الگوهایی را در رفتارتان آشکار و به شما در شناسایی زمینه‌های بهبود کمک کند.
یکی دیگر از تکنیک‌های قدرتمند، درخواست بازخورد از دوستان یا همکاران قابل اعتمادست. مالک، یک مدیر خرده فروشی، وقتی یکی از همکارانش گفت که او اغلب در بحث‌ها پرخاشگرست، شگفت‌زده شد. این بینش به مالک کمک کرد تا رویکردش را تنظیم کند و منجر به نتایج مثبت‌تری در مذاکرات کاری و شخصی شود. مذاکره ساده
خودآگاهی به معنای کامل بودن نیست. این درباره درک بهتر خودتان‌ست تا بتوانید با نقاط قوت‌تان بازی و نقاط ضعف‌تان را مدیریت کنید. شاید در ایجاد رابطه عالی باشید اما تحت فشار با اعداد مبارزه می‌کنید. با دانستن این موضوع، می‌توانید قبل از وارد شدن به مذاکره، با ارقام کامل آماده شوید. و به شما اجازه می‌دهد در طول بحث بر ایجاد رابطه تمرکز کنید.
همانطورکه خودآگاه‌تر می‌شوید، برای مدیریت طیف وسیعی از سناریوهای مذاکره مجهزتر خواهید شد. شما قادر خواهید بود تحت فشار آرام بمانید، سبک‌تان را با شرایط مختلف تطبیق دهید. و در نهایت به نتایج رضایت‌بخش‌تری برای همه برسید.
ایجاد تعادل بین همکاری و رقابت
بسیاری از مردم فکر می‌کنند که مذاکره برنده‌شدن به هر قیمتی‌ست. اما مذاکره‌کنندگان بزرگ می‌دانند که گاهی اوقات بهترین راه برای برنده‌شدن، همکاری با یکدیگرست. نکته کلیدی اینکه بدانید چه زمانی باید رقابت و چه زمانی باید همکاری کنید. مذاکره ساده
به مذاکره به‌عنوان یک رقص بیاندیشید، نه یک نبرد. گاهی اوقات شما رهبری می‌کنید، گاهی اوقات پیروی می‌کنید. اما هدف این است که برازنده مسیر را دنبال کنید. این رویکرد می‌تواند به نتایج بهتری برای همه افراد درگیر منجر شود.
امیرا، صاحب کسب‌وکار کوچک را در نظر بگیرید. وقتی یک رقیب جدید در همان نزدیکی افتتاح شد، اولین واکنش او کاهش قیمت‌ها برای رقابت بود. اما پس از آن تجدید نظر کرد و تصمیم گرفت به جای آن با مالک تماس بگیرد و برای همکاری تلاش کند. حرکت درستی بود با تخصص در محصولات مختلف و ارجاع مشتریان به یکدیگر، هر دو تجارت رونق گرفتند.
بنابراین چگونه می‌دانید چه زمانی باید رقابت و چه زمانی باید همکاری کنید؟ با ارزیابی وضعیت شروع کنید. آیا این یک معامله یک‌باره‌ست یا بخشی از یک رابطه مداوم؟ اگر به مدت طولانی با این شخص کار می‌کنید، همکاری اغلب نتیجه می‌دهد. حتی در مذاکرات کوتاه‌مدت، جست‌وجوی راه‌حل‌های برد-برد می‌تواند منجر به مزایای غیرمنتظره شود. مذاکره ساده
و منابع مورد نظر را در نظر بگیرید. آیا آنها محدود هستند یا ظرفیت رشد وجود دارد؟ در شرایط کمیابی، رقابت ممکن‌ست ضروری باشد. اما اغلب، تفکر خلاق می‌تواند پای را برای همه گسترش دهد.
استراتژی‌ها
استراتژی‌های زیادی برای تغییر از رقابت به همکاری وجود دارد. یکی اینکه بر منافع تمرکز کنید، نه موقعیت‌ها. به‌جای تثبیت روی آنچه می‌خواهید، بررسی کنید که چرا آن را می خواهید. ممکن‌ست با طرف مقابل، زمینه‌های مشترک بیابید.
برای یافتن فرصت‌هایی برای همکاری، حتماً سؤال بپرسید و فعالانه گوش دهید. درک نیازهای طرف مقابل می‌تواند فرصت‌هایی را برای سود متقابل آشکار کند. و ایده‌پردازی راه‌حل‌ها با هم می‌تواند مفید باشد. با درگیر کردن طرف مقابل در حل مشکل، خرید را ایجاد و اغلب راه‌حل‌های نوآورانه‌ای را کشف می‌کنید. مذاکره ساده
هم‌چنین مهم‌ست که مایل به اشتراک‌گذاری اطلاعات باشید. در حالی که شما نباید همه چیز را فاش کنید، باز و صادق بودن می‌تواند اعتماد ایجاد و تعامل متقابل را تشویق کند. و به یاد داشته باشید که حتی در شرایط رقابتی، یک رویکرد مشارکتی می‌تواند به شما برتری دهد. با ایجاد رابطه و تفاهم، احتمال بیشتری وجود دارد که به توافق رضایت‌بخشی برسید.
ایجاد تعادل بین رقابت و همکاری همیشه آسان نیست، اما مهارتی‌ست که ارزش آن را دارد. همانطورکه تمرین می‌کنید، شهودی در خویش ایجاد می‌کنید که چه زمانی محکم بایستید. و چه زمانی نقطه مشترک بیابید. این انعطاف شما را به مذاکره‌کننده موثرتری در تمام زمینه‌های زندگی تبدیل می‌کند. مذاکره ساده
بر حرکت اول مسلط شوید
در مذاکره، اولین حرکت می‌تواند لحن را برای همه چیزهایی تعیین کند که در پی می‌آید. این مانند بازی افتتاحیه در یک بازی شطرنج‌ست – می‌تواند کل استراتژی را شکل دهد. بنابراین مهم‌ست که اولین حرکت را حساب کنید.
اول، درک کنید که حرکت افتتاحیه همیشه ارائه اولین پیشنهاد نیست. گاهی اوقات، نحوه ورود شما به اتاق، سؤالاتی که می‌پرسید یا فضایی که ایجاد می‌کنید مربوط می‌شود. هدف شما اینکه کارها را با پای راست شروع و مکالمه را در جهتی سازنده هدایت کنید.
آماده‌سازی کلید یک باز شدن قوی‌ست. قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، تکالیف‌تان را انجام دهید. درباره طرف مقابل تحقیق، زم نه را درک و اهداف‌تان را روشن کنید. این دانش به شما کمک می‌کند تا اولین حرکت مطمئن و آگاهانه را انجام دهید. مذاکره ساده
زمان نیز مهم‌ست. گاهی اوقات، بهترست اجازه دهید طرف مقابل اولین پیشنهاد را بدهد. این می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره موقعیت آنها به شما بدهد. در مواقع دیگر، انجام اولین حرکت به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به نفع خودتان لنگر بیاندازید.
کای، یک نویسنده مستقل، منتظر می‌ماند تا مشتریان قیمت‌شان را اعلام کنند. او اغلب به کار خودش دست کم می‌گرفت. او شروع به تحقیق درباره نرخ‌های صنعت و ارائه اولین پیشنهاد بر اساس محدوده پروژه کرد. این رویکرد منجر به جبران منصفانه‌تر شد. و انتظارات روشنی از ابتدا ایجاد کرد.
جسور اما واقع‌بین
وقتی اولین حرکت را انجام دادید، جسور اما واقع‌بین باشید. اگر قیمتی را نام می‌برید، هدف را بالا (یا اگر خریدار هستید پایین) قرار دهید. اما در محدوده قابل توجیهی قرار بگیرید. با دلایل محکم از موقعیت‌تان حمایت کنید. این به شما فضایی را برای مذاکره و حفظ اعتبار می‌دهد.
افتتاحیه شما هم‌چنین باید نشان‌دهنده احترام و تمایل به همکاری باشد. از زبان پرخاشگرانه یا تهاجمی اجتناب کنید. در عوض، از عباراتی استفاده کنید که دعوت به همکاری می‌کنند. مثلاً می‌خواهم بررسی کنم که چگونه می‌توانیم راه‌حلی بیابیم که برای هر دوی ما مفید باشد. مذاکره ساده
به یاد داشته باشید، اولین حرکت فقط به آنچه می‌گویید نیست، بلکه به نحوه بیان آن نیز بستگی دارد. زبان بدن، لحن صدا، و حالات چهره شما همگی در این اولین تاثیر حیاتی نقش دارند. افتتاحیه‌تان را با یک دوست یا جلوی آینه تمرین کنید تا مطمئن شوید که اعتمادبه‌نفس و باز بودن را منتقل می‌کنید.
یاسمین، مدیر پروژه، همیشه مذاکرات تیمی را با قدردانی از تخصص و مشارکت هر فرد آغاز می‌کند. این عمل ساده شناخت از همان ابتدا یک فضای مشترک ایجاد می‌کند. مذاکره ساده
تسلط بر حرکت اول نیاز به تمرین دارد. اگر هر بار به خوبی پیش نرفت، ناامید نشوید. هر مذاکره فرصتی برای اصلاح تکنیک شماست. توجه داشته باشید که چگونه افتتاحیه‌های مختلف بر نتیجه تأثیر می‌گذارد و رویکردتان را بر این اساس تنظیم کنید.
همدلی و خلاقیت را آزاد کنید
تصور کنید که در حال تلاش برای باز کردن یک گره پیچیده هستید. اگر از یک طرف به آن نگاه کنید به جایی نخواهید رسید. شما باید آن را بچرخانید، آن را از زوایا و دیدگاه‌های مختلف بررسی کنید. اینجاست که در مذاکرات، همدلی و حل خلاقانه مسئله مطرح می‌شود.
همدلی یعنی وارد شدن به جای دیگران. این فقط درباره درک کلمات آنها نیست. بلکه احساسات، انگیزه‌ها و محدودیت‌های آنها نیز اهمیت دارد. وقتی با همدلی به مذاکره نزدیک می‌شوید، فرصت‌های جدیدی را برای توافق باز می‌کنید.
مانند عایشه، یک مدیر منابع انسانی که برای حل تعارض بین دو بخش تلاش می‌کرد. او به جای تمرکز صرف روی سیاست‌های شرکت، برای درک چالش‌ها و آرزوهای هر تیم وقت گذاشت. این رویکرد همدلانه مسائل زیربنایی را آشکار کرد که در ابتدا آشکار نبودند. و راه را برای یک راه‌حل خلاقانه که به نفع هر دو طرف باشد هموار کرد. مذاکره ساده
برای توسعه مهارت‌های همدلی‌تان، گوش دادن فعال را تمرین کنید. نه فقط به آنچه که طرف مقابل می‌گوید، بلکه به نحوه بیان آن توجه کنید. مراقب نشانه‌های غیرکلامی مانند زبان بدن و لحن صدا باشید. سؤالات باز بپرسید تا دیدگاه آنها را عمیق‌تر کنید.
حل خلاقانه مسئله با همدلی همراه‌ست. هنگامی‌که نیازها و محدودیت‌های طرف مقابل را درک کردید، می‌توانید خارج از چارچوب بیاندیشید تا راه‌حل‌هایی بیابید که همه را راضی کند.
مانند راوی، یک صاحب کسب‌وکار کوچک که در حال مذاکره با تامین‌کننده‌ای بود که نمی‌توانست قیمت او را برآورده کند. راوی به جای تسلیم شدن، کنجکاو شد. او متوجه شد که تامینکننده با جریان نقدی دست و پنجه نرم می‌کند. آنها معامله‌ای را انجام دادند که در آن راوی بخشی را در ازای تخفیف پرداخت و مشکلات هر دو را خلاقانه حل می‌کرد. مذاکره ساده
تمرکز بر فرصت‌ها
تکنیک‌های زیادی وجود دارد که می‌تواند مهارت حل مسئله خلاقانه شما را تقویت کند. به‌عنوان مثال، مشکل را مجدداً تنظیم کنید. به جای تمرکز بر موانع، به دنبال فرصت‌ها باشید. از خودتان بپرسید، چه می‌شد اگر ما به این موضوع متفاوت برخورد کنیم؟
یکی دیگر از تکنیک‌های عالی برای حل خلاقانه مسئله، ایجاد گزینه‌های متعدد برای یک نتیجه مثبت‌ست. به اولین راه‌حلی که به ذهن‌تان می‌رسد بسنده نکنید. طوفان فکری برای طیف وسیعی از احتمالات، مهم نیست که در ابتدا چقدر غیرمتعارف به نظر می‌رسند.
و حتماً به دنبال علایق مشترک باشید. اغلب، در زیر مواضع متضاد، اهداف مشترک نهفته‌ست. شناسایی این موارد می‌تواند منجر به راه‌حل‌های غیرمنتظره شود. تاثیر بلندمدت را نیز در نظر بگیرید. گاهی اوقات، یک راه‌حل خلاقانه ممکن‌ست شامل سازش‌های کوتاه‌مدت برای منافع بلندمدت باشد. مذاکره ساده
النا، یک سازمان‌دهنده اجتماعی، هنگام مذاکره با مشاغل محلی برای حمایت از رویدادها از این رویکرد استفاده کرد. او با تمرکز بر علایق مشترک در توسعه جامعه، بسته‌های حمایتی را ایجاد کرد که ارزشی فراتر از تبلیغات صرف ارائه می‌کرد. و در نتیجه باعث افزایش حمایت و مشارکت قوی‌تر می‌شد.
همدلی و خلاقیت فقط مهارت‌های خوب در مذاکره نیستند. بلکه ابزارهای ضروری برای یافتن راه‌حل‌های برد-برد در هر درگیری هستند. با قرار دادن خودتان به جای طرف مقابل و تفکر خلاقانه، نه تنها به نتایج بهتری دست خواهید یافت. بلکه روابط قوی‌تر و مثبت‌تری در طول مسیر ایجاد خواهید کرد.
هنر برد-برد
مذاکره‌کنندگان بزرگ می‌دانند که موفقیت واقعی فقط به دست آوردن آنچه می‌خواهید نیست. این درباره اینکه اطمینان حاصل شود که همه با احساس خوبی نسبت به نتیجه کنار می‌روند. این مهارت چیزی‌ست که پیروزی‌های کوتاه‌مدت را از روابط طولانی‌مدت و موفقیت‌های مکرر جدا می‌کند.
مذاکره را مانند پختن یک کیک در نظر بگیرید، نه تقسیم یک پای. هدف شما اینکه برای همه ارزش بیشتری ایجاد کنید، نه اینکه فقط بزرگترین تکه را برای خودتان بگیرید.
این برای مری، یک طراح مستقل، که این اصل را هنگام کار با یک مشتری با بودجه کم، تجسم می‌بخشد، کارآمد شد. او به جای اینکه نرخ خودش را به سادگی کاهش دهد، یک رویکرد مرحله‌ای را پیشنهاد کرد. این به مشتری این امکان را می‌دهد که هزینه‌ها را در طول زمان تقسیم کند. و در عین حال به مری کار ثابتی بدهد. هر دو طرف احساس کردند چیز ارزشمندی به دست آورده‌اند.
برای تسلط بر هنر راضی نگه داشتن همه، با مدیریت انتظارات از ابتدا شروع کنید. روشن باشید که چه‌چیزی ممکن‌ست و چه‌چیزی نیست. این از ناامیدی‌های بعدی جلوگیری و از همان ابتدا اعتماد ایجاد می‌کند. مذاکره ساده
و روی علایق تمرکز کنید، نه فقط موقعیت‌ها. مانند کیشا، یک مدیر ملک، که با مستاجری روبرو شد که می‌خواست زودتر اجاره‌نامه‌اش را بشکند. او به جای امتناع مستقیم، دلیل آن را بررسی کرد. کیشا با یادگیری نیاز مستاجر به مراقبت از یکی از خویشاوندان بیمار، راه‌حلی ابداع کرد که در ازای کمک برای یافتن مستاجر جدید، مدت زمان کوتاه‌تری را در نظر گرفت. این رویکرد یک درگیری بالقوه را به یک موقعیت برد-برد تبدیل کرد.
فرصت‌های آینده
همیشه به دنبال راه هایی برای افزودن ارزش فراتر از مذاکره فوری باشید. آیا می توانید دانش، ارتباطات یا فرصت‌های آینده را ارائه دهید؟ این موارد اضافی می توانند ترازو را به نفع شما منحرف کنند و در عین حال باعث می شوند طرف مقابل احساس کند که چیز زیادی به دست آورده است. مذاکره ساده
آماده باشید تا با راه‌حل‌ها خلاق شوید. جمال، در حال مذاکره برای پیشنهاد شغلی، متوجه شد که شرکت نمی‌تواند انتظارات دستمزد او را برآورده کند. او به جای آن پاداش‌های مبتنی بر عملکرد و روزهای تعطیل اضافی را پیشنهاد کرد. این رویکرد خلاقانه هم نیاز او به جبران خسارت و هم محدودیت‌های بودجه شرکت را برآورده کرد.
به یاد داشته باشید که تاثیر طولانی‌مدت مذاکرات‌تان را نیز در نظر بگیرید. یک امتیاز جزئی امروز ممکن‌ست فردا به یک مشارکت ارزشمند منجر شود. برای انصاف و همکاری شهرت داشته باشید و درهای آینده راحت‌تر باز می‌شوند.
در آخر، به نحوه پایان مذاکرات توجه کنید. حتی اگر به توافقی نرسیدید، مطمئن شوید که طرف مقابل احساس می‌کند شنیده شده و مورد احترام‌ست. از آنها برای وقت خود تشکر کنید و در را برای بحث‌های آینده باز بگذارید.
با تمرکز بر ایجاد رضایت برای همه طرفین، نه تنها به نتایج بهتری دست خواهید یافت. بلکه شبکه‌ای از افراد مشتاق برای همکاری مجدد با شما ایجاد خواهید کرد. این رویکرد، مذاکره را از یک معامله یک‌باره به ابزاری قدرتمند برای موفقیت بلندمدت و ایجاد رابطه تبدیل می‌کند.
خلاصه نهایی
مذاکره‌کنندگان بزرگ بر پنج مهارت ضروری تسلط دارند: خودآگاهی، ایجاد تعادل بین همکاری و رقابت، انجام اولین حرکت‌های تاثیرگذار، استفاده از همدلی و خلاقیت برای حل مشکلات، و تلاش برای نتایج برد-برد. با پرورش این مهارت‌ها، می‌توانید تعاملات روزمره را به فرصت‌هایی برای منافع متقابل تبدیل کنید، چه در محل کار، چه در روابط و چه در زندگی روزمره. و مذاکره موفقیت‌آمیز برنده شدن به هر قیمتی نیست. بلکه ایجاد ارزش برای همه طرف‌های درگیرست که منجر به نتایج بهتر و روابط قوی‌تر و طولانی‌مدت می‌شود.
این کتاب را می‌توانید از انتشارات مکتب تغییر تهیه کنید
