تناسب محصول-بازار چیست، چرا اهمیت دارد و چگونه می‌توان در صنعت فناوری به آن دست یافت
راه‌اندازی یک محصول فناوری جدید یا سرمایه‌گذاری به تناسب محصول-بازار بستگی دارد و می‌تواند دشوار باشد. در عین حال، به زمان و هزینه زیادی نیز نیاز دارد. همچنین، با خطر شکست همراه است – به خصوص اگر تقاضای بازار برای پیشنهاد شما وجود نداشته باشد. به همین دلیل است که دستیابی به تناسب محصول با بازار برای خلق یک مدل کسب و کار جذاب که مقیاس‌پذیر باشد، حیاتی است.
اگر می‌خواهید نوکسب‌وکارتان در بلندمدت موفق شود، در این یادداشت مروری بر تناسب محصول با بازار، چرایی اهمیت آن و چگونگی دستیابی به آن در صنعت فناوری آورده شده است.
تناسب محصول-بازار چیست؟
تناسب محصول با بازار [Product-Market Fit] هم‌راستایی محصول شرکت شما با نیازهای مشتریان هدف شماست. پی‌ام‌اف [PMF] می‌خواهد یک محصول اقناع‌کننده خلق کند تا به درستی نیاز بازار هدف را برآورده خواهد کرد، به طوری‌که سهم بازار محصول را در اختیار بگیرد.
یافتن پی‌ام‌اف [PMF] برای موفقیت نوکسب‌وکار شما بسیار مهم است و مزایای متعددی از جمله:
- مشتریان راضی؛
- کاهش نرخ ریزش؛
- افزایش تمایل به پرداخت؛
این فرایند با تحقیقات و پژوهش‌های بازار موثر آغاز می‌شود.
همه چیز با درک اینکه مشتری شما کیست شروع می‌شود. آزمایش و تکرار بر روی یک تعریف دقیق از مشتری هدف شما – و سپس تعریف و تدوین ارزش پیشنهادی مرتبط با آن در تمام عناصر مدل کسب و کار – بخش مهمی از سفر تناسب محصول-بازار است.
چرا تناسب محصول-بازار مهم است؟
تقریباً ۳۴ درصد نوکسب‌‌وکارها شکست می‌خورند. زیرا پی‌ام‌اف [PMF] مناسب را پیدا نمی‌کنند. بسیاری از کارآفرینان در دام این تصور می‌افتند که اگر ایده‌ای خلاقانه باشد، موفق خواهد شد – اما همیشه اینطور نیست.
به عنوان مثال، زمانی که گوگل عینک گوگل را منتشر کرد، این محصول تا حد زیادی به این دلیل که مناسب بازار نبود، عرضه نشد. نگرانی‌های مربوط به حریم خصوصی و قیمت‌های بالا به این معنی است که بیشتر مصرف‌کنندگان حاضر به پرداخت هزینه برای آن نیستند. عینک گوگل قبل از اینکه در اوایل سال ۲۰۲۳ متوقف شود، موفقیت متوسطی در دنیای تولید به دست آورد.
از اشتباه پیش‌فرض اینکه یک پیشرفت فناورانه برابر با موفقیت است اجتناب کنید. قبل از اینکه زمان و پول قابل توجهی را سرمایه‌گذاری کنید، ابتدا باید مطمئن شوید که تقاضا برای محصول یا خدمات شما وجود دارد.
به عنوان یک کارآفرین، هدف شما این است که تمام عناصر مدل کسب و کار خود را تا زمانی‌که به تناسب محصول با بازار دست یابید، آزمایش و تأیید کنید.
نحوه یافتن تناسب محصول-بازار
یافتن پی‌ام‌اف [PMF] نیاز به صبر و اراده دارد. در این یادداشت یک فرایند پنج مرحله‌ای را بر اساس روش نوکسب‌وکار ناب کارآفرین اریک ریس توضیح می‌دهیم.
۱. ایده‌پردازی کنید
خلق یک محصول رضایت‌بخش با درک عمیق یک مسئله و تصوری آغاز می‌شود که در آن پیدا شده است. از طریق ایده‌پردازی، می‌توانید راه‌حل‌های بالقوه ایجاد کنید.
در حالی که خلاقیت ضروری است، به یاد داشته باشید که ایده‌های نوآورانه باید هم بدیع و هم مفید باشند. مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کنید و چگونه می‌توانید نیازهای او را با استفاده از ابزارهایی مانند تفکر طراحی برآورده کنید. اگر از قبل راه‌حلی در ذهن دارید، مطمئن شوید که قابل اجراست.
۲. فرضیه ایجاد کنید
با گذشتن از گام اول این روش علمی، مرحله بعدی توسعه و آزمایش فرضیه‌ها است. یک نقطه خوب برای شروع، پرسیدن سؤالات «اگر-آنگاه» است: «اگر الف اتفاق بیفتد، آنگاه ب نتیجه می‌دهد.»
فرضیه‌های شما باید هر جزء از مدل کسب و کار شما را پوشش دهد، از جمله:
- پیشنهاد ارزش مشتری (CVP)؛
- استراتژی‌های ورود به بازار (GTM)؛
- فرمول سودآوری (PF).
از بینش های به دست آمده از تحقیقات برای تعیین محتمل‌ترین پاسخ به سؤالات خود استفاده کنید. و برای آزمایش نظریه‌های خود آماده شوید.
۳. آزمایش‌ها را توسعه دهید
پس از ایجاد فرضیه‌های خود، آزمایش‌هایی را برای محصولتان ایجاد و اجرا کنید.
این آزمایش‌ها با ایجاد حداقل محصول قابل دوام یا MVP به بهترین شکل انجام می‌شوند. ام‌وی‌پی [MVP] کوچکترین مجموعه‌ای از ویژگی‌ها یا قابلیت‌هایی است که کمترین زمان توسعه را برای ارائه بیشترین یادگیری در سریع‌ترین زمان ممکن صرف می‌کند.
آزمون آلفا و بتا روش‌های موثری برای اعتبارسنجی ایده‌های تجاری هستند.
- آزمون آلفا شامل آزمایش داخلی یک محصول توسط کارکنان در یک محیط کنترل‌شده برای شناسایی و رفع اشکالات، مسائل یا موارد خاص قبل از دسترسی کاربران بیرونی است.
- آزمون بتا شامل کاربران بیرونی است که از یک محصول در یک محیط تولید برای کشف اشکالات یا مشکلات قبل از عرضه عمومی استفاده می‌کنند.
هر دو نوع آزمایش می‌توانند به شما در یافتن پی‌ام‌اف [PMF] محصولتان کمک کنند. آنها همچنین می‌توانند اعتماد شما و سرمایه‌گذاران بالقوه را نسبت به موفقیت محصول شما افزایش دهند.
۴. اولویت‌بندی آزمایش‌ها
در حالی که آزمایش‌ها برای یافتن پی‌ام‌اف [PMF] حیاتی هستند، نیاز به زمان و منابع دارند. شما باید تعیین کنید که کدامیک مهم هستند و آنها را اولویت‌بندی کنید.
کارآفرینان باید در مورد اینکه کدام آزمون‌ها مهم‌ترین هستند و در صورت موفقیت‌آمیز، می‌توانند قدرت واقعی پشت ایده کسب‌وکارشان را باز کنند، انتخاب‌های سختی انجام دهند. برای یک کارآفرین، اولویت‌بندی آزمون ضروری است.
همانطورکه شرکت شما رشد می‌کند، منابع اضافی را برای انجام آزمایش‌های گسترده‌تر اختصاص دهید.
۵. اجرا و اندازه‌گیری
هنگامی‌که به ایده‌ای رسیدید، فرضیه‌هایی ایجاد کردید و آزمون‌های اولویت‌بندی‌شده را تعیین کردید، آن آزمون‌ها را اجرا و نتایج آنها را اندازه‌گیری کنید.
به یاد داشته باشید که آزمایش باید مداوم باشد – حتی پس از توسعه محصول. همانطورکه بازار تکامل می‌یابد، محصول شما نیز باید توسعه یابد. اگر یک رقیب پیشنهاد مشابهی را ارائه دهد که مناسب‌تر است، احتمالاً مشتریان ارزشمندی را از کسب و کار شما می‌رباید.
با توجه به اصول راه‌اندازی سرمایه‌گذاری فناورانه، نتایج آزمایش شما می‌تواند نشان دهد که آیا باید:
- فرضیه‌های خود را بازتنظیم کنید؛
- کسب و کار خودتان را تعطیل کنید؛
- تناسب محصول-بازار خود را افزایش دهید.
هر صنعتی از این فرایند پنج مرحله‌ای یکسان استفاده نمی‌کند. به عنوان مثال، در مراقبت‌های بهداشتی، به دلیل ملاحظات اخلاقی و حریم خصوصی اضافی، انجام آزمایش‌ها می‌تواند چالش‌برانگیزتر باشد. صرف نظر از این، این یک نقطه شروع عالی برای کشف پی‌ام‌اف [PMF] پیشنهادی شماست.
بعد از تناسب محصول-بازار چه کاری باید انجام دهید؟
یافتن تناسب محصول-بازار برای گسترش کسب و کار شما بسیار مهم است. رشد یک سرمایه‌گذاری فناورانه با چالش‌های زیادی همراه است، مانند تأمین بودجه و هدایت سوگیری‌های سیستمی اکوسیستم نوکسب‌وکار.
برای افزایش شانس موفقیت، آماده شدن برای موانع حیاتی است. یکی از راه‌های انجام این کار، گذراندن یک دوره جامع و آنلاین مانند جعبه‌ابزار نوآوری است که می‌تواند به شما بیاموزد چگونه یک مدل کسب‌وکار مؤثر طراحی، پی‌ام‌اف [PMF] را کشف، و در دنیای نوکسب‌وکارهای فناورانه پیشرفت کنید.
[newsletter_signup_form id=1]
