چرا شناسایی مخاطب هدف برای استراتژی بازاریابی مهم‌ست
بسیاری از کمپین‌های بازاریابی نمی‌توانند به طور مناسب مخاطب هدف خودشان را نشانه‌گیری و با آنها رابطه برقرار کنند. در نتیجه، تجربه مشتری آسیب می‌بیند. آیا تا به حال با یک تبلیغ روبرو شده‌اید و از خودتان پرسیده‌اید که «چرا دارم این را می‌بینم؟»
طبق گزارش ذندسک ۶۸ درصد از مصرف‌کنندگان انتظار دارند که تمام تجربیات شخصی‌سازی شوند. اما اگر ندانید چه کسی را می‌خواهید تغذیه کنید، چگونه می‌توانید غذا بدهید؟
اگر برای برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان تلاش می‌کنید، در این یادداشت نحوه ایجاد مخاطب هدف و ارتقای برنامه بازاریابی دیجیتال خودتان توضیح داده می‌شود.
مخاطب هدف چیست؟
مخاطب هدف به گروهی از مصرف‌کنندگان اطلاق می‌شود که به احتمال زیاد به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. و باید تمرکز کمپین بازاریابی شما را داشته باشند.
در حالی‌که شما می‌توانید مخاطب هدف خودتان را به روش‌های مختلفی شناسایی کنید، انجام این کار بدون اطلاعات مشتری می‌تواند بسیار دشوار باشد. بر اساس نظرسنجی هاب‌اسپات، ۸۲ درصد از بازاریابان می‌گویند که داده‌های مشتری باکیفیت بالا برای موفقیت در نقش آنها مهم‌ست.
استراتژی بازاریابی دیجیتال سه دسته از داده‌های مشتری را ارائه می‌دهد که باید جمع‌آوری آنها را مد نظر قرار دهید: جمعیت‌شناسی، رفتارشناسی و انگیزه‌‌شناسی.
اطلاعات جمعیت‌شناسی
اولین مجموعه داده مشتریان بر روی اطلاعات جمعیت‌شناسی متمرکزست که می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- سن؛
- جنسیت؛
- اشتغال؛
- سبک زندگی و علایق.
این داده‌ها می‌توانند به‌ویژه هنگام ایجاد فرضیات ضمنی در مورد مشتریان‌تان مفید باشند. به عنوان مثال، اگر کسب‌وکارتان بیشتر به مدیران و رهبران می‌فروشد، ترجیحاتی مانند پایداری کسب‌وکار معمولاً با آن جمعیت‌شناسی مطابقت دارد.
جزئیات شخصی مشتریان شما می‌تواند بینش ارزشمندی را هنگام ساخت و اجرای برنامه بازاریابی شما ارائه دهد. با این حال، بسیاری از بازاریابان برای جمع‌آوری آن تلاش می‌کنند. بر اساس هات‌اسپات، ۴۲ درصد از بازاریابان اطلاعات جمعیت‌شناسی مخاطب هدف خودشان را می‌دانند. و کمتر از علایق و سرگرمی‌های آنها آگاه هستند.
رفتارشناسی مشتری
تجزیه‌وتحلیل رفتارشناسی مشتری روش دیگری برای تعیین مخاطب هدف شماست. برخلاف ترجیحات و اطلاعات سبک زندگی، این دسته بر رفتارهای مرتبط با محصولات یا خدمات شما تمرکز دارد.
نمونه‌هایی از رفتار مشتری عبارتند از:
- تاریخچه و دفعات خرید؛
- بازنرخ بازاریابی ایمیلی؛
- عادات تعامل با وب‌سایت.
با بررسی این رفتارها، می‌توانید بینش ارزشمندی درباره مخاطب هدف خودتان به دست آورید. و بیاموزید که چگونه از طریق بازاریابی ایمیلی، تبلیغات آنلاین و محتوای وب‌سایت، آنها را به بهترین شکل درگیر کنید.
انگیزه‌های مصرف‌کننده
رویکرد نهایی برای شناسایی مخاطب هدف شما تمرکز بر انگیزه‌های اولیه مصرف‌کنندگان‌ست. این انگیزه‌ها اغلب مستلزم این پرسش‌ست که «آنها به دنبال چه‌چیزی هستند؟»
وقتی صحبت از محصولات می‌شود، مصرف‌کنندگان اغلب به دنبال موارد زیر هستند:
- راحتی؛
- ارزش؛
- وضعیت.
یکی از بهترین راه‌ها برای تعیین انگیزه‌های مشتریان، انجام تحقیقات بازار با استفاده از نظرسنجی و گروه‌های متمرکزست. اطلاعاتی که جمع‌آوری می‌کنید می‌تواند به شما در گروه‌بندی مشتریان و درک انگیزه‌های خرید آنها کمک کند.
برترین مزایای شناسایی مخاطب هدف شما
درک مخاطب هدف برای بازاریابی دیجیتالی موفق ضروری‌ست. در اینجا مهم‌ترین مزایای شناسایی مشتریان شما و آنچه آنها نیاز دارند آورده می‌شود.
تقسیم‌بندی
تقسیم‌بندی برای برنامه بازاریابی دیجیتالی شما حیاتی‌ست. این امر مستلزم سازماندهی مصرف‌کنندگان با نیازها و ترجیحات مشابه در گروه‌هایی به نام «بخش‌ها»ست. و شما را قادر می‌سازد تجارب شخصی‌شده را برای آنها فراهم کنید.
استراتژی بازاریابی دیجیتالی می‌گوید: «در حالی‌که می‌توانید محصولی را برای همه امتحان و به بازار عرضه کنید، مصرف‌کنندگان نیازها و ترجیحات متفاوتی دارند. آنچه برای یک گروه از مصرف‌کنندگان جذاب‌ست می‌تواند برای گروه دیگر جذاب نباشد.»
تقسیم‌بندی نایک از مخاطبانش را در نظر بگیرید که ۴۰ درصد آنها زن هستند. نایک برای پاسخگویی به این گروه، پیام‌هایی را درباره تأییدیه‌های ورزشکار زن، الگوهای فراگیر و سلامتی جامع در تبلیغات خودش پیاده‌سازی می‌کند. در همان زمان، این شرکت با موفقیت با سایر مخاطب هدف خودش – علاقه‌مندان به تناسب اندام مرد و ورزشکاران جوان – ارتباط برقرار می‌کند.
علاوه بر اطمینان از شخصی‌سازی مشتری، تقسیم‌بندی مزایای مالی نیز ارائه می‌دهد. و می‌تواند درآمد کسب‌وکار را تا ۷۶۰ درصد افزایش دهد.
تطبیق‌پذیری
شناسایی مخاطب هدف شما فقط به ابتکارات بازاریابی فعلی ورودی نمی‌دهد. هم‌چنین به شما کمک می‌کند تا خودتان را با تغییراتی سازگار کنید که مشتریان ممکن‌ست تجربه کنند.
به عنوان مثال، اگر اکثر مشتریان شما به قیمت حساس نیستند، ارتباطات شما نیازی به تمرکز بر ارزش پیشنهادی ندارد.
تطبیق‌پذیری فروشگاه‌‌های زنجیره غذایی مک‌دونالد را در میان افزایش حساسیت قیمت در طول بحران مالی سال ۲۰۰۸ در نظر بگیرید. در حالی‌که بسیاری از کسب‌وکارها با مشکل مواجه هستند هنگامی‌که مشتریان مشت‌شان را سفت کردند، مک‌دونالد استراتژی بازاریابی خودش را تغییر داد تا ارزش و مقرون به‌صرفه‌بودن محصولات‌ش را برجسته کند. تبلیغات منوی دلاری را افزایش داد و از طریق سکوهای آنلاینی که مخاطب هدف خودش معمولاً از آنها استفاده می‌کردند، وعده‌های غذایی با ارزش و ترویج‌های تبلیغاتی را معرفی کرد.
با درک مخاطب هدف خودتان، می‌توانید استراتژی بازاریابی خودتان را برای برآورده‌سازی نیازهای در حال تکامل مشتریان تغییر دهید.
بازگشت سرمایه
شما باید پول خودتان را به طور موثر خرج کنید تا مطمئن شوید که برنامه بازاریابی شما در بودجه برمی‌گردد. و بازگشت سرمایه خوبی را ایجاد می‌کند. بدان معنا که تلاش‌های بازاریابی شما باید متمرکز و مرتبط باشد.
ارتباطات بازاریابی هللوفرش [HelloFresh] را در نظر بگیرید. در حالی‌که برخی از شرکت‌های مواد غذایی به مواد اولیه با کیفیت افتخار می‌کنند، مشتریان هللوفرش در درجه اول خواهان راحتی یک سرویس تحویل سالم و از پیش‌بسته‌بندی‌شده هستند.
در نتیجه، این شرکت روی تبلیغات برای مصرف‌کنندگان جوانی که در جستجوی گزینه‌های غذایی مقرون‌به‌صرفه هستند، سرمایه‌گذاری کرده‌ست، از جمله تبلیغات پخش جریانی برای دسترسی به جامعه بازی‌ها و ویدیوهای یوتیوب برای جذب سرآشپزهای جوان خانگی.
هللوفرش به این نکته اشاره می‌کند که چرا باید از مروجان و سکوهای ترجیحی مخاطب هدف خودتان استفاده کنید: برای اطمینان از اینکه پولی که برای تبلیغات خرج می‌کنید به دست افراد مناسب می‌رسد.
روابط با مصرف‌کننده
روابط با مصرف‌کننده برای موفقیت شرکت شما بسیار مهم‌ست. طبق گزارش مک‌کینزی، تبلیغات شفاهی عامل اصلی ۲۰ تا ۵۰ درصد از تصمیمات خریدست.
شرکت پوشاک جیم‌شارک [GymShark] نمونه‌ای از این موضوع‌ست که چگونه روابط قوی با مخاطب هدف شما می‌تواند منجر به موفقیت طولانی‌مدت شود. با وجود رقابت شدید در بازار ورزشی، جیم‌شارک به فروش رکوردشکنی دست یافته‌ست.
این یک رازست؟ روابط قوی با اینفلوئنسرهای ورزشی که شرکت‌های لباس ورزشی را با برند تبلیغ می‌کنند، می‌پوشند و حتی طراحی می‌کنند. جیم‌شارک از طریق مشارکت‌های خودش، تبلیغات مقرون‌به‌صرفه‌ای را از کسانی دریافت می‌کند که مخاطب هدف‌ش به آن اعتماد دارند.
استراتژی بازاریابی دیجیتال می‌گوید: «به طور کلی، اینفلوئنسرها در رسانه‌های اجتماعی دنبال‌کنندگان قابل توجهی دارند. و این قدرت را دارند که بر تصمیم‌گیری‌های خرید فالوورهای خودشان تأثیر بگذارند. برخی از مطالعات تحقیقاتی نشان می‌دهند که ۸۲ درصد از مردم به احتمال زیاد به توصیه یک اینفلوئنسر عمل می‌کنند. و ۹۲ درصد از مصرف‌کنندگان به توصیه‌های افرادی که در رسانه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند بیشتر از پیام‌های تجاری شرکت‌ها اعتماد دارند.»
در حالی‌که کار با اینفلوئنسرها ممکن‌ست انتخاب مناسبی برای کسب‌وکارتان نباشد، جیم‌شارک نشان می‌دهد که چگونه تعامل با مخاطب هدف شما می‌تواند برای استراتژی بازاریابی شما مفید باشد.
مخاطب هدف خودتان را پیدا کنید
انتخاب مخاطب هدف مناسب می‌تواند منافع زیادی برای استراتژی بازاریابی دیجیتالی شما داشته باشد. برای اطمینان از اینکه برای دستیابی به مشتریان مورد نظر خودتان مجهز هستید، توسعه مهارت‌های رهبری کسب‌وکار در رابطه با بازاریابی دیجیتالی بسیار مهم‌ست.
آیا برای شناسایی مخاطب هدف خودتان به کمک نیاز دارید؟ درخواست مشاوره مدیریت استراتژی بازاریابی دیجیتالی را دنبال کنید تا جلسه‌ای با هارمونی داشته باشید که چگونه این کار را انجام دهیم.
