فرایند مذاکره چیست؟ چهار مرحله اصلی
فرایند مذاکره بخشی از زندگی روزمره است. چه خرید یک ماشین، اجاره ملک، گرفتن غرامت بالاتر، افزایش سرمایه برای یک نوکسب‌وکار، یا گرفتن تصمیمات دشوار به عنوان یک رهبر سازمانی.
تقویت مهارت‌های مذاکره شما بازدهی بزرگی دارد. این مهارت به شما امکان می‌دهد به توافقاتی برسید که در غیر این صورت ممکن است از دستان شما خارج شود. این مهارت به شما امکان می‌دهد تا موقعیت خود را گسترش دهید و ارزش خلق کنید. بنابراین از توافق‌هایی که به دست می‌آورید، مزایای بیشتری کسب می‌کنید. همچنین – در برخی موارد – به شما این امکان را می‌دهد که اختلافات کوچک را قبل از اینکه به درگیری‌های بزرگ تبدیل شوند، حل کنید.
در اینجا مروری بر چهار مرحله فرایند مذاکره و نحوه دستیابی به مهارت‌هایی است که برای مذاکره موفقیت‌آمیز نیاز دارید.
۱. آماده‌سازی
قبل از ورود به فرایند مذاکره، باید آماده شوید. چندین چیز برای تعریف وجود دارد، از جمله موارد زیر: فرایند
- منطقه توافق احتمالی (ZOPA): محدوده‌ای که شما و سایر طرف‌ها می‌توانید در آن زمینه مشترک پیدا کنید. برای ایجاد زوپا [ZOPA]، به دیدگاه خودتان و همتای‌تان فکر کنید. هر کدام از شما چه می‌خواهید و چه نیازی دارید؟ کجا ممکن است مایل به سازش باشید؟
- بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره‌شده (BATNA): در صورتی‌که توافق امکان‌پذیر نباشد، اقدام ایده‌آل شما چیست. برای تعیین باتنا [BATNA]، گزینه‌های جایگزینی را در نظر بگیرید که مقداری از ارزشی را که می‌خواهید از مذاکره به دست آورید را فراهم می‌کند. به عنوان مثال، اگر نمی‌توانید قیمت خودروی جدید را پایین بیاورید، باتنا ممکن است تعمیر خودروی قدیمی شما باشد.
- پیاده‌رو: خطی که در آن پایان دادن به مذاکرات بهتر از انجام یک معامله بد است. از باتنا برای تعیین مسیرتان استفاده کنید. در چه نقطه‌ای باتنا ارزش بیشتری نسبت به یک نتیجه احتمالی مذاکره ارائه می‌کند؟ این مسیر پیاده‌روی شماست.
- هدف کششی: بهترین سناریو برای نتیجه مذاکره. بسیار مهم است که به مذاکره سقف بالقوه‌ای برای سنجش پیشنهادها داده شود. در تسلط بر مذاکره، توصیه می‌شود سناریویی را انتخاب کنید که بعید است اما ناممکن نیست. چیزی که احتمال وقوع آن ۱۰ درصد است. فرایند
آماده‌سازی از قبل می‌تواند اعتماد به نفس شما را بهبود بخشد. اهداف روشنی را در اختیار شما قرار دهد تا روی آن کار کنید. و استراتژی‌ای را برای استوار کردن رویکردتان ارائه دهد. فرایند
۲. چانه‌زنی
مرحله دوم فرایند مذاکره، چانه‌زنی، چیزی است که اغلب هنگام فکر کردن به مذاکره به ذهن می‌رسد. با این حال، حتی قبل از شروع بحث، سه اهرم وجود دارد که تعیین می‌کند مرحله چانه‌زنی چگونه پیش خواهد رفت: فرایند
- درگیر کردن (چه کسی): چگونه با یکدیگر درگیر هستید؟ آیا این یک مکالمه دوستانه است یا به دشمنی می‌افتید؟
- چارچوب‌بندی (چه چیزی): مذاکره را چگونه تعریف می‌کنید؟ به عنوان مثال، آیا این یک نبرد، مشارکت یا مشکل است که با هم حل شوند؟
- هنجارسازی (چگونه): چگونه با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنید؟ چه رفتارهایی ایجاد می‌شود که مشخصه مذاکره است؟
شما معمولاً این اهرم‌ها را در چند دقیقه اول مذاکره به طور همزمان تعریف می‌کنید. شما در مورد «چه کسی»، «چه چیزی» و «چگونه» به طور ضمنی مذاکره می‌کنید. زیرا مذاکره گسترده‌تر به صراحت اتفاق می‌افتد. فرایند
چگونه شما و سایر طرف‌ها وارد اتاق می‌شوید؟ آیا به گرمی با یکدیگر احوالپرسی می‌کنید و کمی با یکدیگر صحبت می‌کنید یا بلافاصله تنش ایجاد می‌شود؟ اولین بار چگونه به مذاکره اشاره می‌کنید؟ در طول مکالمه به چه هنجارهایی اشاره می‌کنید؟ فرایند
از طریق این اهرم‌ها، می‌توانید لحن مذاکره را ایجاد کنید. حیاتی به نظر می‌رسد وقتی وارد مذاکره با کسی می‌شوید ممکن است تفاوت زیادی با شما داشته باشد. فرا یند
همتای شما ممکن است ترجیحات، انتظارات، تحمل ریسک و افق زمانی متفاوتی داشته باشد. مرحله چانه‌زنی در مورد خلق ارزش برای شما و سایر طرفین با وجود اختلافات است. این امر مستلزم یافتن زوپا و کار در آن فضا برای ادعای ارزش مورد نیاز برای ارزشمند کردن مذاکره است. فرایند
یک تنش اساسی بین خلق و ادعای ارزش وجود دارد. مذاکره یکی یا دیگری نیست – هر دو در یک زمان است. فرایند
۳. بسته شدن
مرحله سوم در فرایند مذاکره، بسته شدن است. یا رسیدن به توافق یا پایان دادن به مذاکره بدون دستیابی به آن. اینکه چگونه یک مذاکره بسته می‌شود به راه‌حل هر طرف، باتنا و زوپا بستگی دارد. همچنین به نحوه استفاده از تعامل، چارچوب‌بندی و هنجارسازی برای ایجاد رابطه با سایر طرف‌ها متکی است. فرایند
اگر نمی‌توانید در زوپا به راه‌حلی دست یابید، شاید یک یا چند طرف تصمیم بگیرند که به جای باتنا را انتخاب کنند. اگر شما و طرف‌های دیگر ارزش خلق و ادعا کنید، ممکن است معامله کنید. فرایند
۴. یادگیری از تجربه
مرحله نهایی فرایند مذاکره ممکن است نادیده گرفته شود، اما برای رشد مداوم شما حیاتی است. به تجربه خودتان فکر کنید. چه‌چیزی خوب بود؟ چه چیزی بد پیش رفت و چرا؟ در مورد نتیجه چه احساسی دارید؟ فرایند
هیچ دو مذاکره‌ای شبیه هم نیستند. عناصر اساسی می‌توانند متفاوت باشند (مانند سناریوها و افراد درگیر)، و همچنین جزئیات دقیق (به عنوان مثال، رفتار افراد، احساسات، راهروها، و باتنا). فرایند
تأمل در فرایند به شما این امکان را می‌دهد که خود را به عنوان یک مذاکره‌کننده بهتر بشناسید. و آموخته‌های خود را در مذاکره بعدی استفاده کنید. فرایند
برای مذاکره موفق به چه مهارت‌هایی نیاز دارید؟
حتی پس از اطلاع از روند مذاکره، مذاکرات همچنان ممکن است ترسناک باشد. برای دستیابی به اعتماد به نفس، می‌توانید به درک مهارت‌هایی کمک کند که مذاکره‌کنندگان بزرگ دارند. فرایند
بهترین مذاکره‌کنندگان، ارتباطات قوی با هوش هیجانی بالا دارند. توسعه مهارت‌های‌تان در این زمینه‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا با همتایان خود ارتباط برقرار کنید و اهداف‌تان را به اشتراک بگذارید. آنها همچنین می‌توانند شما را قادر سازند تا یک استراتژی بسازید و با پیشرفت مذاکره چابک‌تر شوید. فرایند
مذاکره‌کنندگان بزرگ مهارت‌های تحلیلی بالایی دارند. آنها موضوع مورد نظر را ارزیابی می‌کنند و استراتژی‌ای را می‌سازند که به بهترین وجه متناسب با آن شرایط خاص باشد. آنها می‌دانند که با استراتژی مذاکره، یک اندازه برای همه مناسب نیست. فرایند
در نهایت، شما باید ارزش خلق کنید. شما می‌دانید که چگونه به جای اینکه برای یک تکه بزرگ‌تر بحث کنید، چگونه «کیک را بزرگ‌تر کنید. برای همه افراد درگیر ارزش خلق کنید و در عین حال همچنان به اهداف خود برسید. فرایند
چگونه به مذاکره‌کننده بهتری تبدیل شویم
آشنایی با فرایند مذاکره و آنچه که هر مرحله مستلزم آن است می‌تواند آن را ابهام کند و به شما کمک کند احساس راحتی بیشتری داشته باشید. فرایند
بهترین راه برای بهبود مهارت‌های مذاکره، تمرین است. این کار می‌تواند در زندگی واقعی از طریق تعاملاتی مانند تعیین شرایط توافق‌نامه یا درخواست حقوق مورد نظر شما در مصاحبه‌های شغلی انجام شود. اگر ترجیح می‌دهید در یک محیط آموزشی حمایتی تمرین کنید، در یک دوره مذاکره آنلاین یا حضوری ثبت‌نام کنید. فرایند
از طریق آماده‌سازی متفکرانه و تمرینات اختصاصی، می‌توانید مهارت‌های خود را تقویت کنید. و در هر مذاکره‌ای ارزش خلق کنید. فرایند
[newsletter_signup_form id=1]
