کتاب راهنمای محرمانه برای تبدیل بازدیدکنندگان آنلاین شما به مشتریان مادام‌العمر
اسرار تخصص (۲۰۲۳) یک نقشه راه در دسترس و هوشمند برای ایجاد یک تجارت با استفاده از دانش و مهارت‌های منحصر به فرد شماست. فکر می‌کنید صلاحیت، مدارک، یا گواهینامه‌هایی را ندارید که برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار «نیاز دارید»؟ شما تنها نیستید، اما اشتباه می‌کنید – در واقع، هرکسی که اشتیاق کافی داشته باشد، می‌تواند با کمک اسرار تخصص، یک کسب‌وکار پر رونق راه‌اندازی و اداره کند.
راسل برانسون مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران شرکت کلیک‌فانلز [ClickFunnels] است. بستری که برای کمک به هدایت مشتریان به وبگاه‌ها یا وبلاگ‌های افراد طراحی شده است. برانسون بدون مدرک بازاریابی شیک یا سایر صلاحیت‌هایی که صاحبان مشاغل مشتاق فکر می‌کنند به آن نیاز دارند، کسب‌وکارهایی را ایجاد کرد که صدها میلیون دلار درآمد و کاربران فعال داشتند. او همچنین نویسنده پرفروش‌ترین کتاب‌های اسرار دات‌کام و اسرار ترافیک نیویورک تایمز و وال استریت ژورنال است.
این کتاب چه چیزی برای من دارد؟ از دانشی که در حال حاضر دارید برای ایجاد و راه‌اندازی یک کسب‌وکار پر رونق استفاده کنید
شما در چیزی متخصص هستید. مهم نیست که چه‌کسی هستید. مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهید. چه چیزی می‌دانید یا چه چیزی می‌توانید آموزش دهید. اسرار تخصص
بیایید یک قدم جلوتر برویم. مهم نیست آن چیزی که می‌توانید آموزش دهید چیست، می‌توانید از آن برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار بهره ببرید. اطلاعات ابزار قدرتمندی‌ست. علاقه، توجه و پول را به خودش جلب می‌کند. حتی اگر در حال حاضر اینطور فکر نمی‌کنید.
این خلاصه‌کتاب اسراری را فاش می‌کند که برای شروع با هیچ چیز نیاز دارید. حتی با مفهوم یک کسب‌وکار – و تا رسیدن به یک شرکت سودآور ادامه دهید. من می‌دانم که شما کنجکاو شده‌اید، پس بیایید کشف این رازها را شروع کنیم.
شروع یک جنبش عمومی
در حال حاضر، ممکن‌ست از عهده گرفتن نقش متخصص آنچنان احساس راحتی نداشته باشید. اما تخصص را دریافت می‌کنید. اغلب با صدای منفی درونی دست و پنجه نرم می‌کنید. اسرار تخصص
برای بسیاری از شما، مشکل اینکه توانایی‌های منحصربه‌فردتان آنقدر ذاتی هستند که آنها را نادیده می‌گیرید. نویسنده هم این کار را می‌کند. او استعدادی دارد که به یک تجارت یا خط تولید نگاه و تقریباً بلافاصله درک کند که مالک آن چگونه باید بفروشد. از نظر او، این کار یک امر عادی به نظر می‌رسد. اما از دیدگاه دیگران، او استعداد کمیابی دارد که حاضرند برای آن پول زیادی بپردازند. مهارت شما ممکن‌ست برای شما هم مهم به نظر نرسد. اما برای شخص دیگری مهم‌ست، خواه نواختن پیانو باشد یا تعمیر موتورسیکلت.
حوزه تخصص
هنگامی‌که حوزه تخصص خودتان را مشخص کردید، زمان آن فرا رسیده‌ست که برای یافتن مخاطبانتان کمی عمیق‌تر بگردید. تقریباً همه مشاغل متخصص در یکی از سه بازار اصلی هستند: سلامت، ثروت یا روابط. اسرار تخصص
کدام بازارها؟
ابتدا مشخص نمایید که کدام یک از این بازارها را مورد خطاب قرار می‌دهید. سپس، بازار فرعی مورد نظرتان را در بازار اصلی بیابید. به عنوان مثال، در بازار سلامت، زیر بازارهای رژیم غذایی، تمرینات قدرتی و کاهش وزن را خواهید یافت. کدوم مال شماست؟
پس از شناسایی بازار فرعی‌تان، هنوز کارتان تمام نشده‌ست. از آنجایی‌که پول در بازارهای اصلی نیست، بلکه در بازارهای فرعی، و حتی سطح دیگری فراتر از بازار فرعی‌ست. برای پیدا کردن جایگاه‌تان، ممکن‌ست به کارشناسان دیگر در زیر بازارتان ببینید. و اینکه چه‌چیزی می‌فروشند. چه‌چیزی می‌توانید به افراد متفاوت و خاص ارائه دهید؟ اسرار تخصص
جایگاه شما
بسیار مهم‌ست که جایگاه خودتان را بیابید، زیرا همه بازارهای فرعی از قبل مملو از رقبا هستند. به عنوان مثال، بگویید بازار اصلی شما ثروت و بازار فرعی شما املاک و مستغلات‌ست. تعداد زیادی شرکت در بازار املاک و مستغلات فعالیت می‌کنند – اما شاید تعداد زیادی از این شرکت‌ها در زمینه خانه‌های پرفروش در ای‌بی [eBay] فعالیت نکنند. اسرار تخصص
تبدیل شدن به رهبر نافذ
هنگامی‌که جایگاه‌تان را انتخاب کردید، زمان تبدیل شدن به یک رهبر نافذست که می‌تواند محصول شما را بفروشد. نکته کلیدی در اینجا اینکه حفظ اطمینان مطلق درباره آنچه ارائه می‌دهید. این می‌تواند زمان‌بر باشد. اما یکی از راه‌هایی که می‌توانید مطمئن شوید انتشار روزانه محتواهای خودتان از طریق پادکست، فیس‌بوک، وبلاگ‌نویسی، اسنپ‌چت یا هر بستر دیگری که ترجیح می‌دهید.
بستر به اندازه ثبات شما در انتشار مهم نیست. زمانی که نویسنده تصمیم گرفت ویدیوهایی را در فیس‌بوک لایو منتشر کند، به معنای واقعی کلمه هر روز پست می‌گذاشت – حتی زمانی که اصلاً کسی به آن گوش نمی‌داد. اسرار تخصص
چرا؟ چون نه برای مخاطب، بلکه برای خودش منتشر می‌کرد. او نیاز داشت که صدای‌ش را کشف کند. و ببیند که مردم واقعاً به چه موضوعات و ایده‌هایی پاسخ خواهند داد. با گذشت زمان، شما نیز در ایجاد و ارسال چیزهایی که مردم به آنها اهمیت می‌دهند بهتر می‌شوید و مخاطبان شما افزایش می‌یابند.
مسترکلاس شش هفته‌ای
بنابراین شما جایگاهی را انتخاب کرده‌اید و کمی درباره آنچه می‌خواهید به اشتراک بگذارید می‌دانید. اما هنوز چیزی برای فروش ندارید. و این بدان معناست که شما هنوز واقعاً با مخاطبانتان رابطه‌ای ندارید. تا زمانی‌که به شما پول ندهند این رابطه برقرار نمی‌شود. پس از کجا شروع می‌کنی؟ اسرار تخصص
ایجاد مسترکلاس
کاری که می‌خواهید انجام دهید اینکه یک مسترکلاس ایجاد کنيد. در طی آن، به تعداد کمی از افراد درباره فرصت جدیدتان آموزش خواهید داد. این به برنامه درسی اصلی برای افرادی تبدیل خواهد شد که به زودی به شما پول خواهند داد. اما ابتدا، می‌خواهید آن را با یک گروه بتا به صورت رایگان بیازمایید.
برای انجام این کار، ابتدا یک مسیر شش هفته‌ای برگزینید که بتوانید کلاس خودتان را ارائه دهید. سپس، برخی از مواد بازاریابی برای کلاس را بسازید. درسته! مواد بازاریابی قبل از ساختن محتوای واقعی برای کلاس‌ها آمده‌ست. اسرار تخصص
دلیل این امر به‌سادگی اینکه شما باید به مردم آنچه را که واقعاً می‌خواهند بدانند آموزش دهید! بنابراین شما همین را از آنها خواهید پرسید. تنها چیزی که لازم‌ست ایجاد یک صفحه وب بسیار ساده‌ست که می‌پرسد «سؤال شماره ۱ شما درباره (موضوع شما) چیست؟» در همان صفحه، اگر به افراد سؤال شماره ۱ خودتان را بگویند، یک بلیط رایگان برای گروه بتا مسترکلاس خودتان ارائه دهید.
هنگامی‌که صفحه را راه‌اندازی کردید، با اطلاع‌رسانی به همه کسانی که می‌شناسید، تبلیغ آن را شروع کنيد. آن را در فیس‌بوک ارسال کنید؛ به دوستان و خانواده‌تان پیامک بزنید سپس به بازارهای فرعی خودتان ببینید. و به‌دنبال افرادی بگردید که قبلاً در آنها هستند. اگر هدف شما درباره جست‌وجوی خانه در ای‌بی [eBay]ست، به‌دنبال تالارهای گفتگو درباره سرمایه‌گذاری در املاک و مستغلات باشید. بخشی از آن گروه‌ها شوید و در آن گروه‌ها حضور داشته باشید. اسرار تخصص
صبر
سپس، صبر کنيد تا حدود ۱۰۰ برسید. پاسخ به نظرسنجی شما از بین این ۱۰۰ سؤال، هشت تا ده‌سؤالی را که مردم بارها و بارها می‌پرسند، شناسایی خواهید کرد. این سؤالات به عنوان ماژول‌های مسترکلاس شما تبدیل می‌شوند.
به عنوان مثال، زمانی که نویسنده این نظرسنجی را برای محصول «چگونه یک تفنگ سیب‌زمینی بسازیم» انجام داد، یک سؤال متداول این بود که «از چه نوع لوله‌ای استفاده می‌کنید؟» و «آیا رتبه‌بندی پی‌اس‌آی [PSI] روی لوله‌ها مهم‌ست؟» این سؤال در ماژول شماره ۲، «چگونه لوله‌های مناسب را انتخاب کنیم» جمع شد. اسرار تخصص
از سؤالات برای ایجاد طرح کلی برای هر یک از ماژول‌ها و از پاسخ‌ها برای ایجاد محتوای کلاس‌تان استفاده کنید! سپس تنها چیزی که باقی می‌ماند آموزش آن‌ست. می‌توانید این قسمت را با ایجاد یک گروه فیس‌بوک و استفاده از فیس‌بوک‌لایو یا لینکدین‌لایو که هر دو رایگان هستند تنظیم کنيد. اسرار تخصص
بعد از اینکه مسترکلاس خودتان را کامل کردید و نتایجی به دست آوردید که ثابت می‌کند چه کاری می‌توانید برای مردم انجام دهید، در نهایت زمان شروع به فروش چیزها و کسب درآمد فرا رسیده‌ست. این همان چیزی‌ست که در بخش بعدی با آن ادامه خواهیم کرد.
آنها را باور کن
زمانی که محتوایی را که قرارست بفروشید به دست آورید، زمان آن رسیده که در ذهن دنبال‌کنندگان‌تان باورهایی ایجاد کني. اگر مردم به آنچه شما به آنها می‌گویید اعتقاد داشته باشند، می‌توانید آنها را به روشی مثبت تحت تأثیر قرار دهید. و بهترین بخش اینکه شما در واقع فقط باید آنها را وادار نمایید تا یک چیز را باور کنند. اسرار تخصص
یک چیز، آن‌ست. باوری که تمام ایرادات احتمالی را پاک می‌کند که ممکن‌ست مشتری را از خرید محصول شما باز دارد. بنابراین از خودتان بپرسید: «یک چیز چیست؟ بزرگترین دومینوی اعتقادی که باید آن را نابود کنیم چیست؟» هر محصولی یکی دارد، و اگر بتوانید با موفقیت آن را بشناسید، مردم باید آنچه را که ارائه می‌دهید بخرند. اسرار تخصص
قیف‌ها کلید موفقیت کسب‌وکار آنلاین
برای مثال، برای شرکت نویسنده کلیک‌فانلز، یک چیز او این بود: «اگر من بتوانم به مردم بفهمانم که قیف‌ها کلید موفقیت کسب‌وکار آنلاین هستند و فقط از طریق کلیک‌فانلز قابل دستیابی هستند، آن‌گاه همه اعتراض‌ها و نگرانی‌های دیگر بی‌ربط می‌شوند، باید به من پول بدهند.» به عبارت دیگر، وقتی کسی معتقدست که به یک قیف نیاز دارد و شرکت او تنها راهی‌ست که می‌تواند آن را دریافت کند، باید کلیک‌فانلز را بخرد. اسرار تخصص
پس از اینکه استراتژی‌تان را تدوین کردید، می‌توانید از آن برای ایجاد باور بهره ببرید.
برای انجام این کار، باید دریابید که چگونه تا حد امکان بسیاری از باورهای نادرست مشتریان بالقوه‌تان را از بین ببرید. برای استفاده از یک مثال کاهش وزن، بگویید فکر می‌کنید یکی از باورهای نادرست مشتریان بالقوه شما ممکن‌ست این باشد: «اگر سعی کنم وزن کم کنم، بدبخت خواهم شد». اکنون که آن باور نادرست بالقوه را شناسایی کرده‌اید، تصور کنيد که چه تجربه‌ای ممکن‌ست داشته باشند که باعث شده در وهله اول آن را توسعه دهند. به عنوان مثال، شاید به این دلیل که سال گذشته سعی کردند با کاهش کربوهیدرات‌ها وزن کم کنند و در نهایت بدبخت شدند. اسرار تخصص
در مرحله بعد، این وظیفه شماست که داستانی از زندگی خودتان یا شخص دیگری بیابید که نشان می‌دهد چگونه زمانی یک باور یا داستان مشابه را به اشتراک گذاشته‌اید، اما اکنون یک سیستم اعتقادی جدید دارید و سیستم باور قبلی اشتباه بود. با دنبال کردن این مراحل، فهرست کاملی از باورها و داستان‌های نادرست ایجاد می‌کنید که می‌توانید برای مبارزه با آنها در طول وبینارهای‌تان استفاده نمایید – که در ادامه با جزئیات بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد. اسرار تخصص
وبینار عالی
اشتباه رایجی که مردم مرتکب می‌شوند اینکه فکر می‌کنند چون محتوای آنها بسیار خوب‌ست، مردم به طور خودکار می‌خواهند برای آن هزینه بپردازند. متأسفانه، همه‌چیز واقعاً اینطور کار نمی‌کند. برای به دست آوردن مشتریان که حاضرند به شما پول بدهند، باید روی فروش کار کنید. خوشبختانه، نویسنده قبلاً بسیاری از این کارها را با نکات وبینار عالی خودش برای شما انجام داده‌ست. توجه داشته باشید که این موارد فقط برای وبینارها اعمال نمی‌شود – آنها همچنین می‌توانند برای فروش‌های ویدیویی، ارائه‌های مرحله‌ای، خبرنامه‌های ایمیلی و موارد دیگر استفاده شوند. هدف کلی اینکه مردم به یک چیز شما ایمان بیاورند. اسرار تخصص
در ابتدا باید با مخاطبانتان ارتباط برقرار و آنها را هیجان‌زده کنید. چند راه مخصوصاً خوب برای انجام این کار وجود دارد. یکی با دادن رقیب مشترک به شما و مخاطبان‌تان‌ست. به عنوان مثال، نویسنده در طول ارائه خودش، ممکن‌ست به شرکت‌های بزرگ سایه بیندازد تا خودتان را با مخاطبانتان هماهنگ و شرکت‌تان را از رقیب شرکتی متمایز کند.
در قسمت بعدی وبینارتان، باید چیزی را بشناسید که می‌خواهید مخاطبانتان باور کنند و داستان اصلی خودتان را بگویید. شما می‌خواهید به مردم همان تجلی را بدهید که وقتی خودتان فرصت را کشف کردید. این اولین فرصت شماست که دومینوی بزرگ باور را از بین ببرید. اسرار تخصص
شکستن باورهای نادرست
در مرحله بعد، با شکستن و بازسازی الگوهای باور نادرست مردم سر و کار خواهید داشت. نحوه انجام این کار را در قسمت قبل مورد بحث قرار دادیم. در این مرحله، شما در حال بحث درباره باورهای مختلف مردم هستید که مانع از پیشروی آنها با فرصت شما می‌شود. یکی از راه‌های بیان اینکه «شما احتمالاً فکر می‌کنید (خالی)، درسته؟ مانند «شما احتمالاً فکر می‌کنید که برای به دست آوردن ترافیک سایت به پول زیادی نیاز دارید، درسته؟ خُب، در واقع، شما فقط به ۱۰۰ کلیک در روز نیاز دارید.»
بخش فروش
پس از این بخش، از بخش محتوای ارائه به بخش فروش می‌روید. شما در حال ارائه اسلاید هستید. جایی که در آن همه چیزهایی را جمع می کنید که مشتری هنگام تصمیم به خرید به دست می‌آورد. به عنوان مثال، شما ممکن‌ست فهرست کنید. «رهبری کسب‌وکار به ارزش ۱۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان»، «جعبه‌ابزار رهبران به ارزش ۵۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان» و غیره، ارزش همه چیزهایی را که مشتری شما در انتها دریافت خواهد کرد جمع کنید. هدف اینکه نشان دهید ۱۰ برابر قیمت درخواستی ارزش به آنها می‌دهید. اسرار تخصص
در نهایت، می‌خواهید با ارائه یک ارتقاء جایزه به مخاطبانتان که فقط در آن زمان در دسترس‌ست، فوریت و کمبود را اضافه کنید. چیزی خاص را به تعداد معینی از افراد یا برای مدت معینی یا هر دو ارائه دهید. این می‌تواند یک حساب کاربری ارتقاء یافته برای افرادی باشد که برای یک مهلت مشخص ثبت‌نام می‌کنند یا به یک رویداد مسترکلاس ویژه دسترسی دارند.
به عنوان نکته پایانی، این وبینار باید کاری باشد که هر هفته انجام می‌دهید و دوباره آن را تکرار می‌کنید. این اشتباه را مرتکب نشوید که فقط چند بار وبینار را برگزار کنيد. و سپس سعی کنید هر ماه چیز جدیدی را به مشتریان‌تان ارائه دهید. خیلی بهترست که هر هفته تلاش‌تان را به سمت هدایت ترافیک جدید به همان وبینار هدایت کنید – فقط پیمایش و تکرار کنید. اسرار تخصص
قیف
چت هولمز در اوایل زندگی حرفه‌ای خودش برای یکی از مجلات حقوقی برکشایر هاتاوی تبلیغات می‌فروخت. علی‌رغم این واقعیت که چت هر روز تماس می‌گرفت و مطالبی را ارسال می‌کرد، مجله آنها بدترین عملکرد را در بین تمام مجلاتی داشت که در صنعت داشتند.
چت می‌دانست که باید چیزی را در استراتژی‌ش تغییر دهد. بنابراین او به فهرست ۲۰۰۰ تبلیغ‌کننده‌ای که با آنها کار می‌کرد نگاه کرد. و متوجه شد که ۱۶۷ نفر از آنها ۹۰ درصد از بودجه تبلیغاتی‌شان را صرف رقبای‌شان می‌کنند. چت آن ۱۶۷ تبلیغ‌کننده را به‌عنوان «بهترین خریداران» خودش تعریف کرد. و تمام تمرکز بازاریابی‌ش را به جای ۱۸۰۰ مورد دیگر به آنها معطوف کرد. چهار ماه طول کشید تا چیزی تغییر کند. اما سرانجام او اولین حساب بزرگ خودش را به دست آورد. در ششمین ماه استفاده از این استراتژی، او ۲۹ نفر از ۱۶۷ تبلیغ‌کننده را به دست آورد و فروش را نسبت به سال قبل دو برابر کرد. اسرار تخصص
آرزوی ۱۰۰
مفهوم چت آرزوی ۱۰۰ [Dream 100] نام دارد و به ۱۰۰ نفری اشاره دارد که مشتریان ایده‌آل شما را از قبل دارند. شما می‌خواهید از استراتژی مشابهی در کسب‌وکار تخصصی خودتان برای هدایت ترافیک به قیف‌هایتان استفاده کنید. اسرار تخصص
برای انجام آن، ابتدا دریابید که آرزوی ۱۰۰ شما در کجای بازارهای فرعی موجودست. و جایگاه‌هایی که کسب‌وکارتان به آن مرتبط‌ست، جمع شده‌ست. در تجربه نویسنده، او متوجه شد که افرادی که ترافیک او را تأمین می‌کنند، مالکان فهرست، وبلاگ‌نویسان، پادکست‌ها یا تأثیرگذاران رسانه‌های اجتماعی هستند.
هنگامی‌که ۱۰۰ نفر را شناسایی کردید که قبلاً ترافیک مورد نظرتان را دارند، شروع به ایجاد روابط با آنها کنید. آنها را دنبال کنید. برای آنها درخواست دوستی ارسال کنید. در فهرست ایمیل و وبلاگ آنها مشترک شوید. و محصولات‌شان را بخرید. خودتان را در رادارشان قرار دهید تا قبل از اینکه اولین درخواست واقعی‌تان را انجام دهید، بدانند شما کی هستید. اسرار تخصص
پس از ایجاد روابط با آرزوی ۱۰۰، وقت آن‌ست که از آنها برای دسترسی به دنبال‌کنندگان خودتان استفاده کنید.
ساده‌ترین و بهترین راه
ساده‌ترین و بهترین راه برای کار با آرزوی ۱۰۰ اینکه آنها را وادار کنید تا شما را به دنبال‌کنندگان‌تان معرفی کنند. نویسنده هر ماه برای همه در آرزوی ۱۰۰ یک خبرنامه فیزیکی و بسته از طریق پست با اطلاعاتی درباره تبلیغات ویژه شرکت‌ش ارسال می‌کند. و اینکه چگونه می‌توانند بخشی از آنها باشند. البته همه افراد در آرزوی ۱۰۰ محصولات‌تان را تبلیغ نمی‌کنند. و حتی ممکن‌ست نتوانید بسیاری از آنها را تلفنی دریافت کنید. اما بازاریابی را ادامه دهید. زیرا حتی یک «بله» می‌تواند شما را در مقابل مخاطبان زیادی قرار دهد. و سودهای کلانی برای شما به همراه داشته باشد. اسرار تخصص
راه‌های زیادی برای هدایت ترافیک و پر کردن قیف‌هایتان وجود دارد. اما همه آنها باید بر اساس آرزوی ۱۰۰ شما ساخته شوند. با تسلط بر این استراتژی، می‌توانید دائماً قیف‌های خودتان را با افراد جدید پر کنید.
خلاصه نهایی
هر کسی که باشید، توانایی راه‌اندازی یک کسب‌وکار تخصصی را با استفاده از دانشی که از قبل دارید دارید. در ابتدا، باید جایگاهی ایجاد کنید که بتوانید از آن برای جذب مشتریان پرشور و ایجاد دنبال‌کنندگان انبوه استفاده کنید. با ایجاد محتوایی که دانش مورد نظر مردم را ارائه می‌دهد، پایگاهی وفادار ایجاد خواهید کرد. سپس، برای افزایش فروش، وبینارهایی ایجاد می‌کنید که باورهای نادرست مردم را از بین می‌برد. و به آنها احساس می‌کند تنها گزینه خرید فرصت شماست. در نهایت، شما آرزوی ۱۰۰ خودتان را شناسایی کردید. و از آن برای هدایت ترافیک به قیف‌های وبگاه‌تان استفاده خواهید کرد. و این تجارت تخصصی شماست! اسرار تخصص
شما می‌توانید این کتاب را از انتشارات چیتگرها تهیه کنید.
