کتاب راهنمای محرمانه برای تبدیل بازدیدکنندگان آنلاین شما به مشتریان مادام‌العمر
اسرار تخصص (۲۰۲۳) یک نقشه راه در دسترس و هوشمند برای ایجاد یک تجارت با استفاده از دانش و مهارت‌های منحصر به فرد شماست. فکر می‌کنید صلاحیت، مدارک، یا گواهینامه‌هایی را ندارید که برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار «نیاز دارید»؟ شما تنها نیستید، اما اشتباه می‌کنید – در واقع، هرکسی که اشتیاق کافی داشته باشد، می‌تواند با کمک اسرار تخصص، یک کسب‌وکار پر رونق راه‌اندازی و اداره کند.
راسل برانسون مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران شرکت کلیک‌فانلز [ClickFunnels] است. بستری که برای کمک به هدایت مشتریان به وبگاه‌ها یا وبلاگ‌های افراد طراحی شده است. برانسون بدون مدرک بازاریابی شیک یا سایر صلاحیت‌هایی که صاحبان مشاغل مشتاق فکر می‌کنند به آن نیاز دارند، کسب‌وکارهایی را ایجاد کرد که صدها میلیون دلار درآمد و کاربران فعال داشتند. او همچنین نویسنده پرفروش‌ترین کتاب‌های اسرار دات‌کام و اسرار ترافیک نیویورک تایمز و وال استریت ژورنال است.
این کتاب چه چیزی برای من دارد؟ از دانشی که در حال حاضر دارید برای ایجاد و راه‌اندازی یک کسب‌وکار پر رونق استفاده کنید
شما در چیزی متخصص هستید. مهم نیست که چه کسی هستید. مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهید. چه چیزی می‌دانید یا چه چیزی می‌توانید آموزش دهید.
بیایید یک قدم جلوتر برویم. مهم نیست آن چیزی که می‌توانید آموزش دهید چیست، می‌توانید از آن برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار استفاده کنید. اطلاعات ابزار قدرتمندی است. علاقه، توجه و پول را به خود جلب می‌کند. حتی اگر در حال حاضر اینطور فکر نمی‌کنید.
این خلاصه‌کتاب اسراری را فاش می‌کند که برای شروع با هیچ چیز نیاز دارید. حتی با مفهوم یک کسب‌وکار – و تا رسیدن به یک شرکت سودآور ادامه دهید. من می‌دانم که شما کنجکاو شده‌اید، پس بیایید کشف این رازها را شروع کنیم.
شروع یک جنبش عمومی
در حال حاضر، ممکن است از عهده گرفتن نقش متخصص آنچنان احساس راحتی نداشته باشید. اما تخصص را دریافت می‌کنید. اغلب با صدای منفی درونی دست و پنجه نرم می‌کنید.
برای بسیاری از شما، مشکل این است که توانایی‌های منحصربه‌فردتان آنقدر ذاتی هستند که آنها را نادیده می‌گیرید. نویسنده هم این کار را می‌کند. او استعدادی دارد که به یک تجارت یا خط تولید نگاه و تقریباً بلافاصله درک کند که مالک آن چگونه باید بفروشد. از نظر او، این کار یک امر عادی به نظر می‌رسد. اما از دیدگاه دیگران، او استعداد کمیابی دارد که حاضرند برای آن پول زیادی بپردازند. مهارت شما ممکن است برای شما هم مهم به نظر نرسد. اما برای شخص دیگری مهم است، خواه نواختن پیانو باشد یا تعمیر موتورسیکلت.
هنگامی‌که حوزه تخصص خود را مشخص کردید، زمان آن فرا رسیده است که برای یافتن مخاطبان خود کمی عمیق‌تر بگردید. تقریباً همه مشاغل متخصص در یکی از سه بازار اصلی هستند: سلامت، ثروت یا روابط.
ابتدا مشخص کنید که کدام یک از این بازارها را مورد خطاب قرار می‌دهید. سپس، بازار فرعی مورد نظر خود را در بازار اصلی پیدا کنید. به عنوان مثال، در بازار سلامت، زیر بازارهای رژیم غذایی، تمرینات قدرتی و کاهش وزن را خواهید یافت. کدوم مال شماست؟
پس از شناسایی بازار فرعی خود، هنوز کارتان تمام نشده است. از آنجایی‌که پول در بازارهای اصلی نیست، بلکه در بازارهای فرعی، و حتی سطح دیگری فراتر از بازار فرعی است. برای پیدا کردن جایگاه خودتان، ممکن است به کارشناسان دیگر در زیر بازار خود نگاه کنید و ببینید چه چیزی می‌فروشند. چه چیزی می‌توانید به افراد متفاوت و خاص ارائه دهید؟
بسیار مهم است که جایگاه خودتان را پیدا کنید، زیرا همه بازارهای فرعی از قبل مملو از رقبا هستند. به عنوان مثال، بگویید بازار اصلی شما ثروت و بازار فرعی شما املاک و مستغلات است. تعداد زیادی شرکت در بازار املاک و مستغلات فعالیت می‌کنند – اما شاید تعداد زیادی از این شرکت‌ها در زمینه خانه‌های پرفروش در ای‌بی [eBay] فعالیت نکنند.
هنگامی‌که جایگاه‌تان را انتخاب کردید، زمان تبدیل شدن به یک رهبر نافذ است که می‌تواند محصول شما را بفروشد. نکته کلیدی در اینجا حفظ اطمینان مطلق در مورد آنچه ارائه می‌دهید است. این می‌تواند زمان‌بر باشد، اما یکی از راه‌هایی که می‌توانید اطمینان حاصل کنید انتشار روزانه محتواهای خودتان از طریق پادکست، فیس‌بوک، وبلاگ‌نویسی، اسنپ‌چت یا هر بستر دیگری که ترجیح می‌دهید.
بستر به اندازه ثبات شما در انتشار مهم نیست. زمانی که نویسنده تصمیم گرفت ویدیوهایی را در فیس‌بوک لایو منتشر کند، به معنای واقعی کلمه هر روز پست می‌گذاشت – حتی زمانی که اصلاً کسی به آن گوش نمی‌داد.
چرا؟ چون نه برای مخاطب، بلکه برای خودش منتشر می‌کرد. او نیاز داشت که صدای خود را کشف کند و ببیند که مردم واقعاً به چه موضوعات و ایده‌هایی پاسخ خواهند داد. با گذشت زمان، شما نیز در ایجاد و ارسال چیزهایی که مردم به آنها اهمیت می‌دهند بهتر می‌شوید و مخاطبان شما افزایش می‌یابند.
مسترکلاس شش هفته‌ای
بنابراین شما جایگاهی را انتخاب کرده‌اید و کمی در مورد آنچه می‌خواهید به اشتراک بگذارید می‌دانید. اما هنوز چیزی برای فروش ندارید. و این بدان معناست که شما هنوز واقعاً با مخاطبان خود رابطه‌ای ندارید. تا زمانی‌که به شما پول ندهند این رابطه برقرار نمی‌شود. پس از کجا شروع می‌کنی؟
کاری که می‌خواهید انجام دهید این است که یک مسترکلاس ایجاد کنید. در طی آن، به تعداد کمی از افراد در مورد فرصت جدید خودتان آموزش خواهید داد. این به برنامه درسی اصلی برای افرادی تبدیل خواهد شد که به زودی به شما پول خواهند داد. اما ابتدا، می‌خواهید آن را با یک گروه بتا به صورت رایگان آزمایش کنید.
برای انجام این کار، ابتدا یک مسیر شش هفته‌ای انتخاب کنید که بتوانید کلاس خود را ارائه دهید. سپس، شروع به ساختن برخی از مواد بازاریابی برای کلاس کنید. درست است – مواد بازاریابی قبل از ساختن محتوای واقعی برای کلاس‌ها آمده است.
دلیل این امر به سادگی این است که شما باید به مردم آنچه را که واقعاً می‌خواهند بدانند آموزش دهید! بنابراین شما همین را از آنها خواهید پرسید. تنها چیزی که لازم است ایجاد یک صفحه وب بسیار ساده است که می‌پرسد «سؤال شماره ۱ شما در مورد (موضوع شما) چیست؟» در همان صفحه، اگر به افراد سؤال شماره ۱ خود را بگویند، یک بلیط رایگان برای گروه بتا مسترکلاس خود ارائه دهید.
هنگامی‌که صفحه را راه‌اندازی کردید، با اطلاع‌رسانی به همه کسانی که می‌شناسید، تبلیغ آن را شروع کنید. آن را در فیس‌بوک ارسال کنید؛ به دوستان و خانواده خود پیامک بزنید سپس به بازارهای فرعی خود نگاه کنید و به دنبال افرادی بگردید که قبلاً در آنها هستند. اگر هدف شما در مورد جست‌وجوی خانه در ای‌بی [eBay] است، به دنبال تالارهای گفتگو در مورد سرمایه‌گذاری در املاک و مستغلات باشید، بخشی از آن جوامع شوید و شروع به شرکت در گروه‌ها کنید.
سپس، صبر کنید تا حدود ۱۰۰ برسید. پاسخ به نظرسنجی شما از بین این ۱۰۰ سؤال، هشت تا ده سؤالی را که مردم بارها و بارها می‌پرسند، شناسایی خواهید کرد. این سؤالات به عنوان ماژول‌های مسترکلاس شما تبدیل می‌شوند.
به عنوان مثال، زمانی که نویسنده این نظرسنجی را برای محصول «چگونه یک تفنگ سیب‌زمینی بسازیم» انجام داد، یک سؤال متداول این بود که «از چه نوع لوله‌ای استفاده می‌کنید؟» و «آیا رتبه‌بندی پی‌اس‌آی [PSI] روی لوله‌ها مهم است؟» این سؤال در ماژول شماره ۲، «چگونه لوله‌های مناسب را انتخاب کنیم» جمع شد.
از سؤالات برای ایجاد طرح کلی برای هر یک از ماژول‌ها استفاده کنید و از پاسخ‌ها برای ایجاد محتوای کلاس خود استفاده کنید! سپس تنها چیزی که باقی می‌ماند آموزش آن است. می‌توانید این قسمت را با ایجاد یک گروه فیس‌بوک و استفاده از فیس‌بوک‌لایو یا لینکدین‌لایو که هر دو رایگان هستند تنظیم کنید.
بعد از اینکه مسترکلاس خود را کامل کردید و نتایجی به دست آوردید که ثابت می‌کند چه کاری می‌توانید برای مردم انجام دهید، در نهایت زمان شروع به فروش چیزها و کسب درآمد فرا رسیده است. این همان چیزی است که در بخش بعدی با آن ادامه خواهیم کرد.
آنها را باور کن
زمانی که محتوایی را که قرار است بفروشید به دست آورید، زمان آن رسیده که در ذهن دنبال‌کنندگان خود باورهایی ایجاد کنید. اگر مردم به آنچه شما به آنها می‌گویید اعتقاد داشته باشند، می‌توانید آنها را به روشی مثبت تحت تأثیر قرار دهید. و بهترین بخش این است که شما در واقع فقط باید آنها را وادار کنید تا یک چیز را باور کنند.
یک چیز، آن است. باوری که تمام ایرادات احتمالی را پاک می‌کند که ممکن است مشتری را از خرید محصول شما باز دارد. بنابراین از خود بپرسید: «یک چیز چیست؟ بزرگترین دومینوی اعتقادی که باید آن را نابود کنیم چیست؟» هر محصولی یکی دارد، و اگر بتوانید با موفقیت آن را شناسایی کنید، مردم باید آنچه را که ارائه می‌دهید بخرند.
برای مثال، برای شرکت نویسنده کلیک‌فانلز، یک چیز او این بود: «اگر من بتوانم به مردم بفهمانم که قیف‌ها کلید موفقیت کسب‌وکار آنلاین هستند و فقط از طریق کلیک‌فانلز قابل دستیابی هستند، آن‌گاه همه اعتراض‌ها و نگرانی‌های دیگر بی‌ربط می‌شوند، باید به من پول بدهند.» به عبارت دیگر، وقتی کسی معتقد است که به یک قیف نیاز دارد و شرکت او تنها راهی است که می‌تواند آن را دریافت کند، باید کلیک‌فانلز را بخرد.
پس از اینکه استراتژی‌تان را تدوین کردید، می‌توانید از آن برای ایجاد باور استفاده کنید.
برای انجام این کار، باید دریابید که چگونه تا حد امکان بسیاری از باورهای نادرست مشتریان بالقوه خود را از بین ببرید. برای استفاده از یک مثال کاهش وزن، بگویید فکر می‌کنید یکی از باورهای نادرست مشتریان بالقوه شما ممکن است این باشد: «اگر سعی کنم وزن کم کنم، بدبخت خواهم شد». اکنون که آن باور نادرست بالقوه را شناسایی کرده‌اید، تصور کنید که چه تجربه‌ای ممکن است داشته باشند که باعث شده در وهله اول آن را توسعه دهند. به عنوان مثال، شاید به این دلیل است که سال گذشته سعی کردند با کاهش کربوهیدرات‌ها وزن کم کنند و در نهایت بدبخت شدند.
در مرحله بعد، این وظیفه شماست که داستانی از زندگی خودتان یا شخص دیگری بیابید که نشان می‌دهد چگونه زمانی یک باور یا داستان مشابه را به اشتراک گذاشته‌اید، اما اکنون یک سیستم اعتقادی جدید دارید و سیستم باور قبلی اشتباه بود. با دنبال کردن این مراحل، فهرست کاملی از باورها و داستان‌های نادرست ایجاد می‌کنید که می‌توانید برای مبارزه با آنها در طول وبینارهای خودتان استفاده کنید – که در ادامه با جزئیات بیشتر در مورد آن صحبت خواهیم کرد.
وبینار عالی
اشتباه رایجی که مردم مرتکب می‌شوند این است که فکر می‌کنند چون محتوای آنها بسیار خوب است، مردم به طور خودکار می‌خواهند برای آن هزینه بپردازند. متأسفانه، همه چیز واقعاً اینطور کار نمی‌کند. برای به دست آوردن مشتریان که حاضرند به شما پول بدهند، باید روی فروش کار کنید. خوشبختانه، نویسنده قبلاً بسیاری از این کارها را با نکات وبینار عالی خودش برای شما انجام داده است. توجه داشته باشید که این موارد فقط برای وبینارها اعمال نمی‌شود – آنها همچنین می‌توانند برای فروش‌های ویدیویی، ارائه‌های مرحله‌ای، خبرنامه‌های ایمیلی و موارد دیگر استفاده شوند. هدف کلی این است که مردم به یک چیز شما ایمان بیاورند.
در ابتدا باید با مخاطبان خود ارتباط برقرار و آنها را هیجان‌زده کنید. چند راه مخصوصاً خوب برای انجام این کار وجود دارد. یکی با دادن رقیب مشترک به شما و مخاطبانتان است. به عنوان مثال، نویسنده در طول ارائه خودش، ممکن است به شرکت‌های بزرگ سایه بیندازد تا خودتان را با مخاطبانتان هماهنگ و شرکت‌تان را از رقیب شرکتی متمایز کند.
در قسمت بعدی وبینارتان، باید چیزی را شناسایی کنید که می‌خواهید مخاطبانتان باور کنند و داستان اصلی خودتان را بگویید. شما می‌خواهید به مردم همان تجلی را بدهید که وقتی خودتان فرصت را کشف کردید. این اولین فرصت شماست که دومینوی بزرگ باور را از بین ببرید.
در مرحله بعد، با شکستن و بازسازی الگوهای باور نادرست مردم سر و کار خواهید داشت. نحوه انجام این کار را در قسمت قبل مورد بحث قرار دادیم. در این مرحله، شما در حال بحث درباره باورهای مختلف مردم هستید که مانع از پیشروی آنها با فرصت شما می‌شود. یکی از راه‌های بیان این است که «شما احتمالاً فکر می‌کنید (خالی)، درست است؟ مانند «شما احتمالاً فکر می‌کنید که برای به دست آوردن ترافیک سایت به پول زیادی نیاز دارید، درست است؟ خُب، در واقع، شما فقط به ۱۰۰ کلیک در روز نیاز دارید.»
پس از این بخش، از بخش محتوای ارائه به بخش فروش می‌روید. شما در حال ارائه اسلاید هستید. جایی که در آن همه چیزهایی را جمع می کنید که مشتری هنگام تصمیم به خرید به دست می‌آورد. به عنوان مثال، شما ممکن است فهرست کنید. «رهبری کسب‌وکار به ارزش ۷,۸۰۰,۰۰۰ تومان»، «جعبه‌ابزار رهبران به ارزش ۴۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان» و غیره، ارزش همه چیزهایی را که مشتری شما در انتها دریافت خواهد کرد جمع کنید. هدف این است که نشان دهید ۱۰ برابر قیمت درخواستی ارزش به آنها می‌دهید.
در نهایت، می‌خواهید با ارائه یک ارتقاء جایزه به مخاطبان خود که فقط در آن زمان در دسترس است، فوریت و کمبود را اضافه کنید. چیزی خاص را به تعداد معینی از افراد یا برای مدت معینی یا هر دو ارائه دهید. این می‌تواند یک حساب کاربری ارتقاء یافته برای افرادی باشد که برای یک مهلت مشخص ثبت‌نام می‌کنند یا به یک رویداد مسترکلاس ویژه دسترسی دارند.
به عنوان نکته پایانی، این وبینار باید کاری باشد که هر هفته انجام می‌دهید و دوباره آن را تکرار می‌کنید. این اشتباه را مرتکب نشوید که فقط چند بار وبینار را برگزار کنید و سپس سعی کنید هر ماه چیز جدیدی را به مشتریان خود ارائه دهید. خیلی بهتر است که هر هفته تلاش خود را به سمت هدایت ترافیک جدید به همان وبینار هدایت کنید – فقط پیمایش و تکرار کنید.
قیف
چت هولمز در اوایل زندگی حرفه‌ای خود برای یکی از مجلات حقوقی برکشایر هاتاوی تبلیغات می‌فروخت. علی‌رغم این واقعیت که چت هر روز تماس می‌گرفت و مطالبی را ارسال می‌کرد، مجله آنها بدترین عملکرد را در بین تمام مجلاتی داشت که در صنعت خود داشتند.
چت می‌دانست که باید چیزی را در استراتژی خود تغییر دهد. بنابراین او به فهرست ۲۰۰۰ تبلیغ‌کننده‌ای که با آنها کار می‌کرد نگاه کرد و متوجه شد که ۱۶۷ نفر از آنها ۹۰ درصد از بودجه تبلیغاتی خود را صرف رقبای خود می‌کنند. چت آن ۱۶۷ تبلیغ‌کننده را به‌عنوان «بهترین خریداران» خودش تعریف کرد و تمام تمرکز بازاریابی‌ش را به جای ۱۸۰۰ مورد دیگر به آنها معطوف کرد. چهار ماه طول کشید تا چیزی تغییر کند، اما سرانجام او اولین حساب بزرگ خودش را به دست آورد. در ششمین ماه استفاده از این استراتژی، او ۲۹ نفر از ۱۶۷ تبلیغ‌کننده را به دست آورد و فروش را نسبت به سال قبل دو برابر کرد.
مفهوم چت آرزوی ۱۰۰ [Dream 100] نام دارد و به ۱۰۰ نفری اشاره دارد که مشتریان ایده‌آل شما را از قبل دارند. شما می‌خواهید از استراتژی مشابهی در کسب‌وکار تخصصی خودتان برای هدایت ترافیک به قیف‌هایتان استفاده کنید.
برای انجام آن، ابتدا دریابید که آرزوی ۱۰۰ شما در کجای بازارهای فرعی موجود و جایگاه‌هایی که کسب‌وکارتان به آن مرتبط است، جمع شده است. در تجربه نویسنده، او متوجه شد که افرادی که ترافیک او را تأمین می‌کنند، مالکان فهرست، وبلاگ‌نویسان، پادکست‌ها یا تأثیرگذاران رسانه‌های اجتماعی هستند.
هنگامی که ۱۰۰ نفر را شناسایی کردید که قبلاً ترافیک مورد نظر شما را دارند، شروع به ایجاد روابط با آنها کنید. آنها را دنبال کنید، برای آنها درخواست دوستی ارسال کنید، در فهرست ایمیل و وبلاگ آنها مشترک شوید و محصولات آنها را بخرید. خود را در رادار آنها قرار دهید تا قبل از اینکه اولین درخواست واقعی خودتان را انجام دهید، بدانند شما کی هستید.
پس از ایجاد روابط با آرزوی ۱۰۰، وقت آن است که از آنها برای دسترسی به دنبال‌کنندگان خودتان استفاده کنید.
ساده‌ترین و بهترین راه برای کار با آرزوی ۱۰۰ این است که آنها را وادار کنید تا شما را به دنبال‌کنندگان‌تان معرفی کنند. نویسنده هر ماه برای همه در آرزوی ۱۰۰ یک خبرنامه فیزیکی و بسته از طریق پست با اطلاعاتی در مورد تبلیغات ویژه شرکتش و اینکه چگونه می‌توانند بخشی از آنها باشند ارسال می‌کند. البته همه افراد در آرزوی ۱۰۰ محصولات شما را تبلیغ نمی‌کنند و حتی ممکن است نتوانید بسیاری از آنها را تلفنی دریافت کنید. اما بازاریابی را ادامه دهید، زیرا حتی یک «بله» می‌تواند شما را در مقابل مخاطبان زیادی قرار دهد و سودهای کلانی برای شما به همراه داشته باشد.
راه‌های زیادی برای هدایت ترافیک و پر کردن قیف‌هایتان وجود دارد. اما همه آنها باید بر اساس آرزوی ۱۰۰ شما ساخته شوند. با تسلط بر این استراتژی، می‌توانید دائماً قیف‌های خودتان را با افراد جدید پر کنید.
خلاصه نهایی
هر کسی که باشید، توانایی راه‌اندازی یک کسب‌وکار تخصصی را با استفاده از دانشی که از قبل دارید دارید. در ابتدا، باید جایگاهی ایجاد کنید که بتوانید از آن برای جذب مشتریان پرشور و ایجاد دنبال‌کنندگان انبوه استفاده کنید. با ایجاد محتوایی که دانش مورد نظر مردم را ارائه می‌دهد، پایگاهی وفادار ایجاد خواهید کرد. سپس، برای افزایش فروش، وبینارهایی ایجاد می‌کنید که باورهای نادرست مردم را از بین می‌برد و به آنها احساس می‌کند تنها گزینه خرید فرصت شماست. در نهایت، شما آرزوی ۱۰۰ خودتان را شناسایی کرده و از آن برای هدایت ترافیک به قیف‌های سایت‌تان استفاده خواهید کرد – و این تجارت تخصصی شماست!
شما می‌توانید این کتاب را از سایت آمازون تهیه کنید.
